テクノロジーを活用して営業サイクルを加速させる4つの方法
成功している営業チームは、テクノロジーを活用して効果的に営業プロセスを加速させています。実際、コンサルティング会社のマッキンゼーによると、デジタル化で最先端を行く企業は、同業他社の5倍以上売上が増加しているとのデータがあります。
成功している営業チームは、テクノロジーを活用して上手に営業プロセスを加速させています。実際にコンサルティング会社のマッキンゼーによると、デジタル化で最先端を行く企業は、同業他社の5倍以上売上が増加しています。ただし、企業がデジタルトランスフォーメーション（DX）のどのステージにいたとしても、すべてのビジネスには、新しいテクノロジーを活用するための戦略が必要です。
デジタル化を実現しようとする過程の初期段階では、どの領域を最初に「デジタル化」するかを決定することは困難です。しっかりしたCRMツールを追加するなど、営業プロセスの初期に焦点を当てる必要があるか考えてみてください。
この難しい優先順位付けを克服するために、中小企業からFortune 100まで、さまざまな企業規模のいくつかのベストプラクティスを抽出しました。本記事では、テクノロジーで売上増加を加速する4つの方法を紹介します。
ペーパーレス化の機会を探す
契約書などにおいて多くの紙が使われることにより、実際に見込み客が購入するまでの時間が大幅に増えると同時に、不必要な手作業も増えます。すでにいくつかのデジタルソリューションを使っている可能性もありますが、まだまだ手動で行なっていることも残っているのではないでしょうか？紙にはデジタル化の機会が常にあります。
以下は、電子署名を使用して、より迅速に手続きを完了できる書類の一部です。
セールスファネルを見える化する
セールスファネルをしっかり分析し、理解できないと、ビジネスは達成すべき売上を正確に予測し、効果的な戦略を構築することができません。CRMや電子署名などのツールは、取引や顧客パイプラインのステータスを可視化するのに役立ち、経営陣にとって信頼足りうる売り上げ予測を得ることができます。
マニュアル作業を自動化する
営業担当者は最大50％も管理タスクに時間を費やしており、商談や交渉など実際の営業活動に費やせない時間が多すぎます。これらのチームにとって最も時間のかかるタスクを見つけ、面倒で反復的なやるべき作業を置き換えて自動化し、より早く、より多くの売上を獲得できるデジタルツールを選ぶことが重要です。
B2Cビジネスのベストプラクティスから学ぶ
オンラインショッピング、マルチチャネルカスタマーサポートなど、消費者としての日常生活における便利な経験によって、ビジネスの世界で期待される水準も上昇しています。B2Cビジネスのベストプラクティスを取り入れことも検討してみてください。なぜならB2Bでの購買者もB2Cと同様な購買パターンをするように変化しているからです。
Comcast Business社は、これらのベストプラクティスの多くを実行して、カスタマーエクスペリエンスを向上させ、時間を節約できるようになりました。
同社では、外回りの営業チームがタブレットを持ち歩いているにも関わらず、顧客の契約書を準備して印刷するために、わざわざオフィスに戻っていることに気づきました。これでは、顧客が商品を購入するまでの時間が増えるだけではなく、契約書の印刷、ファックス、スキャン、ファイリングのコストもかかります。そのため、これらの無駄な時間やコストを削減し、営業チームを完全にデジタル化できるソリューションが必要でした。
そこで、同社は営業担当者が数週間ではなく数秒で直接顧客との契約を完了することができる堅牢な電子署名ソリューションを導入しました。顧客を訪問したその場で提案書と契約書を作成し、すぐにタブレット上でサインできるようになりました。電子署名を使うようになってから、営業チームはより多くの時間を営業活動に費やせるようになり、セールスプロセスがスピーディになったと話します。
ドキュサインでは、30日間の無料トライアル（クレジットカードの登録不要！）をご用意しています。ぜひこの機会に世界で一番使われている電子署名をお試しください。
※本記事は米国本社が2019年12月18日に公開した「4 Ways Technology Can Accelerate Your Sales Cycle」の抄訳です。
