【代表インタビュー】電子署名の「その先」へ。AIで契約の未来を塗り替えるドキュサイン・ジャパンの挑戦

イントロダクション：Docusignの「現在地」

Shin： 本日ありがとうございます。採用活動の中で候補者の方とお話ししていると、「ドキュサインがこれほど多角的なビジネスを展開しているとは知らなかった」と驚かれることがよくあります。世間的なイメージと、実際の私たちの姿にはまだギャップがありますよね。

Kenny： そうですね。よろしくお願いします。社内では「Kenny」と呼ばれていますので、今日もそのままで（笑）。

Shin： ではKennyさん、まずは簡単に自己紹介をお願いします。

Kenny： はい。ドキュサインに入社して約3年半、現在はカントリーマネージャーとして日本代表を務めています。責任範囲は営業やアライアンス、顧客戦略など多岐にわたりますが、日本チーム全体を統括し、各部門を管理・サポートする非常にエキサイティングなポジションです。 以前は、データとAIの企業であるデータブリックス（Databricks）の日本立ち上げを経験し、その前はセールスフォースやアドビといったSaaS業界で営業・アライアンスの統括をしてきました。デジタル・SaaS業界には15年ほど身を置いています。

なぜ、輝かしいキャリアの次に「Docusign」だったのか？

Shin： 数ある選択肢の中で、なぜDocusignを選ばれたのでしょうか？

Kenny： 実は、お声がけいただくまでは転職を意識していませんでした。ただ、話を聞く中で「TAM（獲得可能な最大市場規模）」の大きさと、その「深さ」に圧倒されたんです。

Shin： TAMの大きさ、ですか。

Kenny： はい。ビジネスにおいて、「契約」や「合意」が存在しない領域はありませんよね。大企業から個人事業主、B2BからB2Cまで、あらゆる経済活動の根底には必ず契約があります。 それにも関わらず、特に日本市場では、いまだに古くからの「紙とハンコ」の慣習が色濃く残っています。ここに巨大な「余白」がある。

さらに重要なのは、契約書の中身です。 契約書とは、その会社が社会や顧客とどう繋がっているかを示す、いわば「経営情報の塊」です。売上、権利、義務、リスク……ビジネスの最も重要なデータがそこに記されている。

Shin： 確かに、一番重要な情報ですよね。

Kenny： そうなんです。なのに、多くの場合それが紙や画像データのままキャビネットに眠っている。経営の宝の山を活用できていない、非常に「もったいない」状態なんです。 この「死蔵されている最強のデータ」をデジタル化し、ビジネスの武器に変えていく。日本市場にはそのポテンシャルが無限に広がっています。

そしてもう一つは「タイミング」です。 まさにDocusignが、単なる「電子署名の会社」から、この契約データを活用する「プラットフォーム企業」へと脱皮しようとする転換期でした。「出来上がった会社」に入るのではなく、この変革を日本でリードできる。「これは面白い！」と直感しました。

Shin： その「変革」とは具体的にどういうことでしょう？

Kenny： これまでは契約の「署名（サイン）」という“点”のソリューションでした。しかし、本来契約には「準備」「締結」「活用」という長いプロセスがあります。 2022年頃からグローバルで経営層が一新され、AIを活用してこのプロセス全体を一元管理する「Docusign IAM（インテリジェント契約管理）」というビジョンが生まれました。このダイナミックな過渡期に立ち会えることが、今のDocusignの最大の魅力です。

日本市場への本気度とチームの進化

Shin： 日本市場における変化はどうですか？

Kenny： 大きく変わりました。私が着任して最初に取り組んだのは、本社と対話を重ね、日本市場が持つポテンシャルを正しく理解してもらうことでした。 ビジネスケースをもとに丁寧にコミュニケーションをとり続けた結果、日本がグローバル戦略の中でも極めて重要な市場であるという認識を共有することができました。

その結果、国内データセンターの設置や、新ソリューション（IAMやCLM）の展開、そして何より「人」への大規模な投資が実現し、成長のための土台が整いました。

Shin： チームの雰囲気も変わりましたよね。

Kenny： 非常に強くなりましたね。新しい知見を持った外部からのベテランと、Docusignの製品を知り尽くした若手が混ざり合っています。 以前は電子署名専任だったメンバーが、今では複雑なソリューション提案をこなしている。この新旧メンバーの知見がミックスされ、相互作用が起きているのが今の強みです。

「縦」ではなく「横」で人を育てるカルチャー

Shin： 外資系企業では珍しく、社内での昇格や異動も活発です。

Kenny： 特にMDR（インサイドセールス）から営業職へのステップアップなどは、キャリアパスとして確立されていますね。ここ2年間でコマーシャルAEは2名を除いて全員インサイドセールスから上がっております。

Shin： すごい数字ですね。でも、なぜドキュサインではそこまでスムーズにいくのでしょうか？

Kenny： 「リーダー陣の横の連携」が密だからです。「どの部署にどんな優秀な人材がいて、次はどんな挑戦をさせた方がいいか」を、リーダー同士が日常的に話し合っています。 組織が大きくなると縦割りになりがちですが、Docusignは横の繋がりが強いため、個人の適性を最大限に活かせる「適材適所」が実現できています。これは私の自慢でもあります。

ワークライフ「インテグレーション」という考え方

Shin： それほど密にコミュニケーションを取るとなると、お忙しいと思うのですが……Kennyさんご自身も小さなお子様がいらっしゃいますよね。仕事と私生活をどう両立されているのですか？

Kenny： 私は「ワークライフバランス（分離）」というより、「ワークライフインテグレーション（融合）」という考え方です。仕事とプライベートを自然にブレンドさせています。 弊社はハイブリッドワークを導入していますが、弊社ではコアタイムと言うものはあるものの、やるべきことをしっかりやっていれば、家事や育児の時間も柔軟に確保できます。私自身、このカルチャーがあるからこそ、今の役割を全うできています。3児の育児真っ最中のShinさんを採用するときも、「このカルチャーがあるよ」と言って口説きましたよね（笑）。

Shin： はい、そこが私の入社の決め手でした（笑）。また、正直その事に対して半信半疑で入社したのですが、実際入ったら部署問わずたくさんのパパママがいて、Kennyさんの仰る通りだ！って思いました。本当にありがとうございます！

未来の仲間へのメッセージ

Shin： 最後に、ドキュサインに興味を持っている方々へメッセージをお願いします。

Kenny： 私たちは今、「Docusign IAM」という新しいカテゴリを市場に創り出そうとしています。ビジネスがある場所に必ず存在する「契約」と「データ」。そこにAIを掛け合わせることで、企業の生産性を劇的に変えることができます。 この大きなビジョンに共鳴し、変革期を「カオス」ではなく「チャンス」として楽しめる方には、これ以上ない舞台です。ぜひ一緒に、新しいDocusignを創っていきましょう。

Shin： Kennyさん、本日は熱いお話をありがとうございました！

ドキュサイン・ジャパンでは、新しい仲間を募集中です！「具体的にどんな製品を扱っているの？」 「自分のキャリアはどう広がる？」少しでも気になった方は、ぜひ募集ページをチェックしてみてください！

電子署名のその先を目指す、ドキュサイン・ジャパンでは新しい仲間を募集しています。　以下のリンクから新しいキャリアの第一歩を踏み出しませんか？詳細はこちら