Monique Teixeira (Deloitte): Reforma Tributária não é só mudar nota fiscal, é transformação do negócio

Achar que a Reforma Tributária se resume a atualizar sistemas e emitir uma nota fiscal com novos campos é uma ilusão perigosa. Como alerta Monique Teixeira, sócia da Deloitte, a transição para o novo modelo de consumo é uma transformação profunda na estratégia do negócio.

Lideranças que mantiverem a operação no piloto automático poderão ver margens de lucro corroídas, modelos logísticos inviabilizados e contratos comerciais defasados antes mesmo da virada definitiva das alíquotas.

A implementação do IVA Dual (CBS e IBS) traz reflexos que atingem diretamente a tesouraria e a governança jurídica das empresas já no início da transição. Monique destaca que mecanismos como o RAD (Requerimento pelo Adquirente) e o futuro Split Payment condicionam a apropriação de créditos fiscais ao pagamento efetivo do tributo, rompendo com a lógica histórica da simples posse do documento fiscal.

Essa dinâmica expõe milhares de contratos vigentes a disputas por reequilíbrio econômico, risco crítico de descasamento no fluxo de caixa e atritos operacionais entre compradores e fornecedores.

Apresentado por Norbert Otten, Diretor Sênior de Soluções da Docusign para a América Latina, o 5º episódio do podcast Contrato Fechado by Docusign recebe Monique Teixeira, sócia de Impostos Indiretos (VAT) da Deloitte Brasil, para dissecar essas transformações na prática.

No encontro, a especialista explica por que o departamento fiscal não resolverá essa transição de forma isolada e entrega um guia claro para CEOs, CFOs, Diretores Jurídicos e líderes de Suprimentos alinharem processos e acordos à nova realidade fiscal brasileira.

Assista ao 5º episódio do podcast Contrato Fechado by Docusign

Insights de Monique Teixeira sobre Reforma Tributária, Split Payment e gestão contratual

• Risco imediato de descasamento no fluxo de caixa: A posse da nota fiscal não garante mais a tomada de créditos tributários, que agora depende da comprovação do imposto pago aos cofres públicos. Se a empresa pagar o valor bruto ao fornecedor e não recolher a guia diretamente (via RAD), o crédito só é liberado no mês seguinte, drenando o capital de giro ao obrigar o negócio a recolher tributos sobre vendas sem poder abater as compras do período.

• Defesa de margem contra repasses automáticos de fornecedores: Como o novo regime permite tomar créditos sobre quase todas as aquisições, o custo real de fornecedores (especialmente os do Lucro Presumido) vai cair. Suprimentos precisa barrar repasses automáticos de preço sob o pretexto de alta de alíquotas e exigir a abertura das planilhas para capturar essas novas eficiências tributárias em favor da companhia.

• Aditivos contratuais como barreira contra litígios operacionais: A transição para o Split Payment mudará a liquidação financeira das faturas da noite para o dia. Os contratos vigentes devem prever expressamente se o preço negociado é líquido ou bruto e quem responde pelo recolhimento do tributo; caso contrário, fornecedores que receberem valores líquidos sem alinhamento prévio poderão alegar inadimplência e até protestar títulos.

• Fim da guerra fiscal e redesenho da malha logística: A cobrança no destino da operação (onde o consumo acontece) e a extinção gradual dos incentivos estaduais reduzem vantagens tributárias geográficas. Centros de distribuição ou fábricas abertos exclusivamente para capturar benefícios fiscais perderão sentido, exigindo que a alta gestão reorganize a logística com foco em eficiência real de transporte e proximidade dos clientes.

• Reforma é de governança corporativa, não apenas do fiscal: O departamento tributário não conseguirá implementar a virada isoladamente, pois a geração de créditos atinge a ponta de todas as áreas de negócio. Da gestão de Recursos Humanos (que passa a capturar créditos sobre planos de saúde firmados em acordos coletivos) às compras indiretas descentralizadas, cada gestor com poder de contratação precisa de letramento fiscal para não queimar margem.

Playbook executivo: 4 passos para repactuar contratos

A transição para o novo modelo tributário exige um alinhamento direto entre Jurídico, Finanças e Suprimentos. A partir das orientações de Monique Teixeira, consolidamos quatro prioridades para blindar a operação:

1. Centralizar o repositório de acordos: O primeiro gargalo das companhias é a dispersão documental. Antes de redigir aditivos, a governança corporativa precisa reunir 100% dos contratos ativos em um repositório único e mapear os acordos críticos de fornecimento que sustentam a operação.

2. Revisar cláusulas de preço e eficiências tributárias: Com os novos tributos calculados "por fora", a cláusula de preço bruto perde validade. É mandatório prever o repasse compulsório de ganhos fiscais para que a empresa capture a redução de custo de fornecedores que passaram a acumular novos créditos.

3. Formalizar regras expressas para RAD e Split Payment: Os contratos devem detalhar se o pagamento será efetuado pelo valor líquido ou bruto e quem recolhe a guia perante o Fisco. Sem essa previsão expressa, retenções operacionais via RAD podem gerar controvérsias de inadimplência e até protestos indevidos de títulos.

4. Instituir matriz de negociação para Compras e Vendas: A alta liderança precisa treinar compradores para auditar o regime fiscal do parceiro (Lucro Presumido, Simples ou Lucro Real) e rebater pedidos lineares de reajuste, preparando também a equipe comercial para defender a formação de preços da casa frente aos clientes.

Ao executar essas etapas com antecedência, a organização transforma um desafio regulatório em vantagem competitiva, assegurando previsibilidade de caixa, relações transparentes com fornecedores e segurança jurídica em toda a cadeia de contratos.

Sobre o Contrato Fechado by Docusign

O Contrato Fechado by Docusign é o podcast e videocast oficial da Docusign no Brasil sobre tecnologia, negócios, inovação, liderança e gestão estratégica de contratos. Em cada episódio, lideranças e especialistas discutem os desafios e tendências que estão transformando a gestão de negócios e o futuro do trabalho.

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