Karina Lima (AWS): Alta performance não se sustenta no longo prazo sem propósito

A pressão por metas comerciais agressivas no mercado corporativo B2B costuma empurrar organizações para uma armadilha silenciosa: priorizar o fechamento de contratos no curto prazo sem avaliar a retenção e o sucesso do cliente. Em modelos de tecnologia e receita recorrente, forçar transações sem alinhamento real de necessidade infla o custo de aquisição (CAC), destrói o Lifetime Value (LTV) e esgota as equipes de vendas.

"Para mim, a alta performance não vem sem propósito. Porque isso não se sustenta no longo prazo", afirma Karina Lima, head de Startups da AWS no Brasil.

Essa virada de mentalidade exige que diretores comerciais e executivos de tecnologia parem de encarar a venda como um fim em si mesmo. Quando a inteligência artificial descentraliza a criação de produtos e as áreas de negócio passam a adotar ferramentas antes mesmo do departamento de TI, a única âncora de crescimento sustentável é a obsessão por resolver dores reais de negócio com governança e responsabilidade.

No 4º episódio do podcast Contrato Fechado by Docusign, Luciane Dalmolin, vice-presidente de Vendas da Docusign para o Brasil (SMB & Commercial), recebe Karina Lima, carinhosamente conhecida como Kakal, head de Startups da AWS no Brasil.

Com mais de 23 anos de bagagem executiva no setor de tecnologia, Karina revela como migrou da química industrial e da dança para a liderança de vendas B2B, analisa o panorama real das startups AI Native no país, apresenta seu framework pessoal de tomada de decisão e detalha por que a equidade de gênero precisa ser uma estratégia intencional de negócios.

Assista ao 4º episódio do podcast Contrato Fechado by Docusign

Insights de Karina Lima sobre alta performance, IA e liderança com propósito

• Vendas B2B focadas em LTV superam o fechamento agressivo de curto prazo: Em infraestrutura de nuvem e SaaS, forçar uma venda que o cliente não utilizará com eficiência gera cancelamento precoce. A AWS, por exemplo, já reduziu os preços de seus produtos mais de 100 vezes para garantir o retorno e a permanência do cliente. O crescimento da receita corporativa deve ser consequência direta da expansão e da eficiência operacional do cliente.

• IA foi primeiro movimento de tecnologia que não nasceu no departamento de TI: Diferente de ondas tecnológicas anteriores, a IA generativa foi adotada diretamente por gerentes de Produto e áreas de Negócio. Esse movimento criou um desafio imediato de governança corporativa, segurança da informação e FinOps, exigindo que a TI atue como habilitadora de escalabilidade e controle de custos com tokens e GPUs, sem sufocar a agilidade de inovação da ponta.

• Apenas 13% das startups brasileiras são verdadeiramente AI Native: Embora mais de 50% das empresas utilizem IA de forma pontual, o grupo de Frontier AI (que desenvolve e treina modelos no core do negócio) ainda é restrito. O diferencial das startups nacionais está em não competir com modelos generativos globais como OpenAI e Anthropic, mas em aplicar IA em setores regulados de alta complexidade, como legaltechs e healthtechs.

• Empatia estratégica transforma relacionamento comercial e gestão de pessoas: Compreender as motivações reais por trás do comportamento das empresas e dos indivíduos exige aplicar a regra dos "três porquês". Nas vendas B2B, isso significa entender a dinâmica do negócio do cliente antes de propor tecnologia; na liderança, significa conectar as metas comerciais do trimestre aos objetivos pessoais dos colaboradores (compra da casa, momentos familiares, conquistas individuais) para gerar engajamento autêntico.

• Diversidade na liderança gera o dobro de retorno sobre o capital investido: A equidade de gênero e a presença de fundadoras no ecossistema de startups não acontecem por inércia cultural. Estudos do setor mostram que startups com mulheres no time fundador entregam o dobro de retorno por dólar investido. Equipes diversas antecipam riscos de mercado e trazem perspectivas complementares, exigindo contratações intencionais e patrocínio (sponsorship) direto da alta gestão.

Framework de autoliderança: como aplicar o 'Modelo do Cofre' de Karina Lima

Para orientar guinadas de carreira, avaliar propostas de expansão e gerenciar crises sem perder a clareza estratégica, Karina Lima desenvolveu o Modelo do Cofre (publicado no livro Elas em Tecnologia). Trata-se de uma ferramenta de autogestão desenhada para substituir a incerteza por decisões conscientes em três etapas:

Mapeamento e repriorização de valores (Base do Cofre)

• Como fazer: Liste seus 5 valores fundamentais e reavalie a ordem de prioridade a cada 6 meses. Reconheça que a prioridade do topo muda de acordo com o momento de vida (ex: ascensão profissional x presença familiar com filhos adolescentes).

• Aplicação: Ao surgir um novo desafio corporativo, cruze a oportunidade com a sua lista atual. Se a proposta exigir que você viole o valor número 1 do seu momento, negocie os termos antes de aceitar ou recuse para evitar frustrações futuras.

Ativação dos pilares de motivação por verbos de ação (Lados do Cofre)

• Como fazer: Escolha de 2 a 3 verbos de ação que definem o seu engajamento genuíno (ex: aprender, servir, construir).

• Aplicação: Assuma a responsabilidade sobre sua própria motivação sem depender de fatores externos. Se o seu verbo for "aprender", busque inovação mesmo em reuniões de rotina; se for "servir", dedique tempo à mentoria da equipe. Em momentos de desconforto profissional, faça o diagnóstico "de baixo para cima": identifique qual verbo de ação foi bloqueado no seu dia a dia.

Gestão de pontos fortes e exposição de vulnerabilidades (Segredo do Cofre)

• Como fazer: Tenha clareza sobre suas competências técnicas e comportamentais para se proteger contra a Síndrome da Impostora em reuniões e momentos de alta pressão.

• Aplicação: Encare seus gaps e pontos de desenvolvimento como a combinação secreta do cofre. Exponha vulnerabilidades de forma intencional e planejada, apenas em ambientes seguros, para líderes ou mentores preparados para apoiar sua evolução.

Segundo Karina Lima, estruturar a autoliderança com base em valores claros e motivação intrínseca garante a autonomia necessária para tomar decisões firmes, sustentar a alta performance no longo prazo e liderar transformações com serenidade.

Sobre o Contrato Fechado by Docusign

Contrato Fechado by Docusign é o podcast e videocast oficial da Docusign no Brasil sobre tecnologia, negócios, inovação, liderança e gestão estratégica de contratos. Em cada episódio, lideranças e especialistas discutem os desafios e tendências que estão transformando a gestão de negócios e o futuro do trabalho.

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