Saiba a diferença entre B2B e B2C e como identificar essas duas opções

B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer) são termos de negócio utilizados por empresas, e se referem ao público para qual as vendas são direcionadas: o consumidor final ou outras empresas. É importante que ambos sejam entendidos, a fim de que as empresas consigam criar a melhor estratégia para o seu tipo de negócio. Afinal, a atuação no mercado pode mudar a depender do direcionamento escolhido.

Entenda o que significam esses conceitos e de que forma as vendas podem ser direcionadas para cada público. Além disso, com soluções como assinatura eletrônica, é possível facilitar e acelerar a firma de acordos e documentos, transformando a experiência dos usuários. Acompanhe e saiba mais!

Definição de B2B (Business-to-Business)

Do termo em Inglês “Business-to-Business”, traduzido como “negócios para negócios”, B2B é o tipo de empresa que vende para outras empresas. Desse modo, as estratégias adotadas precisam ser em busca da atenção de outras organizações.

Principais características do Modelo B2B

As vendas B2B são caracterizadas por ciclos mais longos, processos de decisão complexos, necessidade de uma comunicação assertiva e, é claro, da criação de produtos e serviços que atendam às necessidades de outras empresas.

Ou seja, trata-se de planejamentos diferentes, pois é preciso fazer uma oferta de algo que faça parte do processo produtivo de outros negócios. Como o número de compradores também tende a ser menor do que no B2C, há necessidade de construir relações duradouras com os clientes.

Vantagens e desafios do B2B

Esse tipo de estrutura conta com vantagens claras, como contratos de alto valor e clientes recorrentes, proporcionando estabilidade e previsibilidade nas receitas. Entretanto, alguns desafios não podem ser desconsiderados.

Ofertas personalizadas devem ser elaboradas para atender a demandas específicas, além de uma estrutura de vendas mais complexa, pois exige negociação, planejamento e construção de um relacionamento com foco no longo prazo.

Definição de B2C (Business-to-Consumer)

O B2C vem do Inglês “Business-to-Consumer”, que significa “negócios para consumidores”. Aqui, as vendas são direcionadas para pessoas físicas, ao contrário do B2B, que foca fechar acordos com pessoas jurídicas.

Principais características do Modelo B2C

Nessa estrutura organizacional, o foco está em obter resultados por meio do alto volume de produtos vendidos, dado que as mercadorias são destinadas a uma ampla base de consumidores. 

Por conta disso, as técnicas de vendas aplicadas precisam ser voltadas para a apresentação e para o valor agregado ao produto ou ao serviço, a fim de convencer o cliente a dar preferência à sua empresa.

Nesse cenário, é preciso criar uma jornada de compra simplificada para o cliente, possibilitando a elaboração de processos ágeis e inseridos em uma estrutura de marketing focada na experiência do consumidor.

Vantagens e desafios do B2C

Entre os principais benefícios desse formato, destacam-se a amplitude do mercado e o potencial de crescimento ágil para empresas devidamente estruturadas. 

Em contrapartida, há alta competição, e sua organização necessita de inovações constantes para manter sua relevância no setor. Caso contrário, a concorrência ganha espaço, e a base de clientes ativos tende a reduzir.

Principais diferenças entre B2B e B2C

O que mais difere esses dois tipos de negócios, como visto, é o público-alvo. Enquanto, para o B2B, o foco é uma empresa; para o B2C, o cliente ideal é o consumidor final. Vale destacar que isso muda totalmente a estratégia de vendas.

Afinal, quando uma companhia pretende contratar os serviços de outra ou encontrar um fornecedor, realiza-se uma análise crítica com relação à qualidade e à possibilidade de comercialização.

Por outro lado, um consumidor foca a sua atenção para o valor agregado ao serviço ou ao produto ofertado por uma determinada empresa. Desse modo, o apelo emocional e os mecanismos de tomada de decisão precisam ser mais trabalhados.

As estratégias de marketing também tendem a ser diferentes, pois o B2B é focado na construção de relacionamento e de autoridade, enquanto o B2C se dedica a apresentar os diferenciais imediatos da marca, sem necessariamente considerar um vínculo de longo prazo.

Estratégias de Marketing para empresas B2B e B2C

Agora que você já sabe o que significam B2B e B2C, que tal entender melhor como é possível adotar estratégias que funcionam em cada um desses formatos? Então, veja só alguns pontos que precisam ser considerados na hora do planejamento!

Experiência

Nas vendas B2C, como visto, o valor agregado a um produto aumenta muito a atração. Por conta disso, é importante planejar toda a experiência que um cliente terá, desde o primeiro contato com a empresa até o pós-venda.

Para quem trabalha com B2B, é fundamental pensar além. Mais do que a experiência que seus serviços poderão proporcionar na próxima fase de vendas, é preciso apresentar confiança para se tornar uma empresa parceira de outros negócios e ajudá-los em seu desenvolvimento e, consequentemente, aumento da receita.

Qualificação dos leads

Saber para quem se deseja vender é uma necessidade para todas as empresas, independentemente do tipo. Por esse motivo, a segmentação de clientes deve ser pensada para uma atuação segundo o público-alvo, que realmente é atendido pelos produtos ou serviços do seu negócio.

Esse processo é ainda mais importante para as empresas B2B, tendo em vista que as etapas de atração e de vendas podem ser mais complexas, devido às necessidades técnicas e legais para comercializar para outros negócios.

Ferramentas

Ter o apoio de ferramentas adequadas transforma toda a rotina de vendas de qualquer que seja o negócio. No entanto, perceba que falamos que esses recursos precisam ser apropriados para o estilo da empresa.

Dessa forma, é necessário considerar os objetivos finais das vendas. No caso do B2C, por exemplo, há uma gama muito maior de clientes a serem atendidos. Desse modo, ferramentas que auxiliam na otimização da comunicação e da gestão de um grande volume de dados facilitam a rotina.

Por outro lado, o B2B precisa focar ainda mais na qualidade, tendo em vista que costuma apresentar um menor número de clientes em comparação ao B2C, porém, um maior potencial de fidelidade. Sendo assim, ferramentas que controlam a produtividade e a eficiência dos serviços e dos produtos são indispensáveis para o sucesso nas vendas.

Qual o melhor modelo para o meu negócio? B2B ou B2C?

Selecionar o modelo adequado para o seu negócio vai depender de diversos fatores, como produto ofertado, público-alvo e recursos disponíveis. 

Se você percebe que a sua solução foi pensada para atender a outras empresas, com recursos estratégicos e que podem auxiliar as empresas no longo prazo, com uma atuação consultiva ou que ofereça recursos que auxiliem múltiplas áreas ou pessoas, significa que o B2B é mais adequado para o seu negócio.

Já ao considerar um produto que tem apelo amplo e alta demanda do consumidor final, com vendas mais rápidas e de curto-prazo, o B2C se torna mais apropriado. Independentemente do modelo adotado, vale ter atenção aos elementos a seguir.

A importância da experiência do cliente em B2B e B2C

A experiência do cliente B2B não é a mesma do consumidor B2C, por isso, é essencial ter um planejamento estratégico dos setores de Vendas e Marketing, que precisam ser diferentes a fim de atender às demandas de cada público.

Além disso, é fundamental lembrar que os clientes, independentemente de serem consumidores finais ou empresas, estão com demanda crescente por uma boa experiência. Segundo uma pesquisa divulgada no final de 2023, 87% deles tomam suas decisões de compra a partir desse fator.

Sendo assim, considerar estratégias que gerem encantamento ao longo da jornada de compra é primordial para aumentar as taxas de fidelização dos clientes B2B e B2C e ter crescimento constante do seu negócio.

Como capacitar minha equipe de vendas para o B2B ou B2C?

Considerando que cada estrutura de negócios envolve um processo diferente, é normal que a equipe também seja orientada de maneira distinta. Na negociação entre empresas, cabe ao seu time de vendas a compreensão de negociações complexas e da importância de nutrir um relacionamento. Nesse caso, o conhecimento técnico é imprescindível para transmitir a confiança necessária para contratos de grandes valores.

Por outro lado, o B2C requer habilidades de comunicação, persuasão rápida e atendimento humanizado ao cliente. Isso porque a jornada de compra é mais ágil e emocional, demandando uma abordagem com foco nos benefícios imediatos. 

Em ambos, é necessário investir em um treinamento adequado para o uso de ferramentas importantes, como contratos, análise de dados e CRM. Isso permite uma compreensão profunda dos clientes, além de garantir a segurança jurídica das operações.

Conte com a Docusign para garantir segurança às suas vendas

Independentemente de em qual estrutura empresarial você atua, é preciso contar com ferramentas eficientes e seguras para gerenciar seus contratos. Pensando nisso, a Docusign, n.º 1 em assinatura eletrônica do mundo, desenvolveu o Docusign CLM para otimizar seus contratos.

Por meio dele, você consegue atender a critérios de conformidade e padronização, além de gerenciar fluxos de tarefas com agilidade. Isso tudo economiza tempo da equipe jurídica e melhora a experiência dos clientes.

Conseguiu entender melhor o que significa B2B e B2C? Viu só como esses tipos de negócios necessitam de tecnologia para ter sucesso em suas operações? Ao contar com a Docusign, você terá acesso a diversas soluções para facilitar a criação e a assinatura dos diferentes tipos de documentos necessários para suas atividades.

Quer saber como a Docusign pode ajudar a obter sucesso nas estratégias? Entre em contato conosco e faça um teste gratuito por 30 dias!