Técnicas de vendas: veja as 13 principais, o que são e os benefícios

Técnicas de vendas são estratégias aplicadas para persuadir clientes em potencial a adquirir serviços ou produtos da empresa. Na prática, elas envolvem abordagens e ferramentas que facilitam a comunicação e aumentam a taxa de conversão de leads em vendas.

Logo, entender e conhecer as principais técnicas de vendas é indispensável para melhorar a performance nas vendas e, consequentemente, os resultados. 

Neste conteúdo, você entenderá técnicas de vendas e exemplos práticos. Continue a leitura e entenda sobre!

Quais são as principais técnicas de vendas?

As técnicas de vendas não estão apenas relacionadas ao processo da venda, elas são essenciais para todas as etapas. Portanto, devem abranger também os primeiros contatos com o cliente e o que fazer para que ele volte a consumir depois da compra confirmada.

Por isso, separamos 13 dicas que ajudam nas diferentes fases. Vamos lá?

Vale lembrar que as estatísticas analisadas foram retiradas de uma pesquisa realizada pelo Hubspot.

1. Use o social selling

O social selling utiliza as redes sociais para fazer a análise do comportamento de potenciais clientes e interagir com eles de maneira estratégica e relevante. Assim, você consegue abordar o lead de forma natural, aumentando as chances de engajamento e conversão. 

Então, ao aplicar as principais técnicas de vendas, o social selling se torna uma poderosa ferramenta para gerar novas oportunidades, além disso, entender melhor o público.

2. Faça perguntas abertas

Essa técnica visa entender as necessidades do cliente. Para isso, ao invés de perguntas simples com respostas como “sim” ou “não”, o ideal é optar por questões detalhadas e profundas. Assim, você consegue obter informações valiosas que ajudam a moldar sua abordagem.

Na prática, a negociação funciona melhor quando você sabe exatamente onde o cliente está em sua jornada de compra. 

3. Entenda o público-alvo

Ao entender o público-alvo, você personaliza sua abordagem e aumenta as chances de sucesso na conversão. Então, é importante conhecer o perfil e as necessidades do cliente, para apresentar soluções mais alinhadas e ter impactos positivos na venda.

As técnicas de vendas para iniciantes também são baseadas nesse conhecimento, trazendo um atendimento direcionado, estratégico e eficaz.

4. Conte histórias

O storytelling utiliza histórias para conectar o produto ao emocional do cliente. Ao contar uma história que se relaciona com o produto ou serviço, você cria uma conexão mais forte com o lead.

A pré-abordagem e o pós-vendas podem ser amplificados com o uso de storytelling, já que cria uma experiência memorável para o cliente.

5. Ataque a dor do cliente

Identifique e foque nas “dores” do cliente, ou seja, em suas necessidades e objeções, para mostrar como seu produto ou serviço resolve essas dificuldades. 

As técnicas de fechamento de vendas, por exemplo, são eficazes nessa estratégia quando você usa esse conhecimento para direcionar sua oferta como a solução para o cliente. 

6. Foque no benefício

Ao invés de falar sobre as características do produto, busque focar nos benefícios que o produto ou serviço oferece ao cliente. 

Na prática, essa técnica é altamente conversível, pois mostra que o produto resolve problemas.

Aqui, o uso de técnicas de persuasão em vendas ajuda a destacar os diferenciais do produto, tornando-o mais atraente para o cliente.

7. Ofereça bônus com prazos e gere escassez

Oferecendo bônus que expiram em um determinado prazo, você cria um senso de escassez que pode acelerar a decisão de compra. 

As técnicas de venda online, por exemplo, são ainda melhores para gerar esse tipo de oferta, incentivando o cliente a tomar uma decisão mais rápida.

8. Crie um senso de urgência

A urgência é uma técnica poderosa para encorajar o fechamento de vendas. Ao mostrar ao cliente que ele precisa agir rapidamente, aumenta-se a probabilidade de uma compra imediata. 

Um senso de urgência bem aplicado pode ser um fator decisivo nas técnicas de vendas, sobretudo quando o cliente percebe que está perdendo uma oportunidade única.

9. Faça follow-up

O follow-up acompanha o processo de negociação. Esse processo é feito por meio de:

• reuniões;

• ligações telefônicas;

• mensagens. 

Estudos já mostram que 80% das vendas exigem entre 5 a 10 interações antes do fechamento. Ou seja, responder um lead aumenta e muito as chances de sucesso e fortalece o relacionamento.

10. Seja flexível

Ser flexível nas negociações significa adaptar-se às necessidades dos clientes. Na prática, o processo inclui negociar prazos, valores e até condições de pagamento, quando necessário. 

Isso demonstra que o vendedor está disposto a atender às demandas do cliente, o que aumenta as chances de venda e cria um ambiente de confiança e colaboração entre as partes.

11. Prometa apenas o que pode superar

Overdelivering é a prática de entregar mais do que foi prometido, com o objetivo de surpreender positivamente o cliente. Aqui, ao oferecer benefícios extras, como entregas antecipadas ou brindes, você cria uma experiência que excede as expectativas. 

Como resultado, gera-se satisfação e fidelização do cliente, o que contribui diretamente para o aumento das receitas e da retenção no longo prazo.

12. Conquiste a confiança do cliente

Para fechar a venda, é vital conquistar a confiança do cliente. Esse processo acontece quando você demonstra domínio do produto, é transparente e cumpre os prazos acordados. 

Na prática, quando o vendedor passa essa segurança e credibilidade, o consumidor se sente mais confortável para tomar suas decisões de compra, especialmente em negociações de alto valor ou de maior importância emocional.

13. Invista no pós-venda

O pós-venda busca fidelizar o cliente após a compra. Logo, acompanhar a satisfação é um suporte adicional e fortalece o relacionamento, criando oportunidades para futuras vendas. 

Por isso, investir nesse processo aumenta a lealdade, potencializa a reputação da empresa e gera novas oportunidades de negócios.

Como implementar técnicas de vendas na sua empresa?

Você já conhece as 13 principais técnicas de vendas mais utilizadas. Agora, entenda o passo a passo de como implementá-la de maneira prática, fácil e estratégica.

1. Defina o perfil do cliente ideal: conheça seu público-alvo, entenda suas necessidades, dores, expectativas, e segmente-os para oferecer soluções personalizadas e impactantes conforme demandas específicas;

2. Capacite sua equipe: invista no desenvolvimento contínuo da equipe de vendas com treinamentos focados em técnicas modernas, abordagem consultiva, habilidades de negociação e conhecimento profundo sobre os produtos e serviços oferecidos;

3. Crie um processo de vendas claro: faça um mapeamento de processos claro e estruture bem o funil de vendas, trazendo etapas objetivas — desde a prospecção até o fechamento — para garantir que todos os colaboradores sigam um padrão que aumente a conversão de leads;

4. Use ferramentas de CRM: use em sistemas de CRM para gerenciar e monitorar o relacionamento com os leads, fazer gestão de documentos, organizar as interações e permitir que a equipe de vendas personalize o atendimento de acordo com as necessidades de cada cliente;

5. Invista no pós-venda: fidelize seus clientes com um acompanhamento contínuo após a venda, oferecendo suporte, obtendo feedback e criando novas oportunidades de negócio, quando houver possibilidade. 

Benefícios das técnicas de vendas

No varejo, por exemplo, as técnicas de vendas aumentam a conversão de vendas e aprimoram a experiência do cliente. 

Para serviços, elas gerenciam melhor o relacionamento com os clientes e ajudam na fidelização, o que resulta em indicações e retenção. 

Já no e-commerce, elas otimizam a jornada de compra, aumentam a taxa de cliques e a conversão. 

Em todos os setores, o uso consciente e estratégico de cada técnica melhora a eficiência, a competitividade e, principalmente, a satisfação do cliente, o que eleva as vendas.

Como medir a eficácia das técnicas de vendas?

Além de aplicar as técnicas de venda, é preciso monitorar os resultados das ações. Isso amplia as oportunidades de negociação, reforçando o que deu certo, otimizando o que está redundante e descartando o que não entrega resultados.

Nesse caso, os KPIs (indicadores-chave de desempenho) são essenciais. Conheça os principais.

• Taxa de conversão: mede o percentual de leads que se transformam em clientes;

• Custo de aquisição de cliente (CAC): analisa o custo total para conquistar um novo cliente, e deve reduzir ao longo do tempo;

• Ticket médio: aumentar o valor médio das vendas significa que as estratégias estão funcionando;

• Taxa de retenção de clientes: mostra a capacidade de manter clientes mesmo depois da venda, o que é essencial para medir a eficácia a longo prazo;

• Tempo de ciclo de vendas: mostra o tempo necessário para fechar uma venda e, quanto menor o período, melhor;

• Satisfação do cliente (NPS): analisa o nível de satisfação com a compra e o processo de venda, indicando áreas a melhorar.

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