13 técnicas de vendas infalíveis para fechar bons negócios

O processo de vendas envolve uma dose de habilidades persuasivas dos colaboradores que constituem o time comercial. Mas não basta que o vendedor seja bom em convencer o consumidor a adquirir um produto ou serviço. É preciso que ele conheça e saiba como usar certas técnicas de vendas e estratégias para acelerar o processo de compra, de forma a fechar negócios no menor tempo possível.

Uma das grandes vantagens de usar as técnicas de vendas nas transações é a possibilidade de testar a sua viabilidade. Esse acompanhamento contínuo permite que o profissional adote somente aquelas técnicas que, de fato, funcionam para o seu negócio e para os seus clientes, o que torna o processo comercial muito mais dinâmico e otimizado.

Neste post, separamos 13 técnicas de vendas infalíveis, cuja eficiência é comprovada por métricas de desempenho obtidas por companhias que atuam nos diversos segmentos de mercado. 

Nossa sugestão é que você leia e depois experimente algumas dessas metodologias no seu cotidiano, sempre avaliando se, com elas, os resultados melhoram ou não. Vamos lá?

O que são técnicas de vendas?

Pode parecer uma resposta simples, até porque quando se trata de venda, sempre achamos que é o processo — ou seja, convencer o consumidor a tomar uma ação: comprar o produto. No entanto, é aí que está o equívoco.

Quando o assunto são esses métodos, é preciso pensar de forma mais ampla: o início e o fim da venda. Portanto, as técnicas de vendas nada mais são que o conjunto de todas as práticas das suas etapas. Isto é, desde o marketing para captar leads até o pós-compra para fortalecer o relacionamento com o cliente.

As técnicas de vendas têm uma grande importância para garantir que a compra aconteça. Especialmente em situações mais complexas, ter diretrizes que auxiliem desde o primeiro contato com o cliente é uma forma de manter todo o processo seguro e lidar melhor com as dificuldades. Além disso, são uma boa maneira de garantir um atendimento padrão.

Quais são as principais técnicas de vendas?

Como explicamos anteriormente, as técnicas de vendas não estão apenas relacionadas ao processo da venda, elas são essenciais para todas as etapas. Portanto, devem abranger também os primeiros contatos com o cliente e o que fazer para que ele volte a consumir depois da compra confirmada.

Por isso, separamos 13 dicas que ajudam nas diferentes fases. Vamos lá?

Antes de iniciarmos, é bom você saber que todas as estatísticas utilizadas neste texto foram retiradas de uma pesquisa realizada pelo Hubspot.

1. Use o social selling

O social selling não é uma técnica velha — pelo contrário, é bem recente. Ela consiste em usar as redes sociais para verificar quais são os assuntos de interesse do potencial cliente.

É possível analisar se ele é a pessoa que pode decidir sobre a compra do seu produto ou a contratação do seu serviço. Também dá para identificar o momento exato em que ele está comentando, lendo ou curtindo postagens sobre temas que se relacionam às ofertas da sua empresa.

Para exemplificar essa metodologia, podemos pensar em uma instituição financeira. Alguns bancos e financiadoras usam o LinkedIn para abordar gerentes da área que estejam comentando, compartilhando ou curtindo temas sobre linhas de crédito empresariais.

Em vez de falar diretamente sobre a questão, enviar uma proposta ou apresentação da sua empresa, o vendedor aborda um assunto que se conecte com o que a pessoa está lendo, marca uma reunião e depois conduz o processo de venda. A diferença é que, nesse caso, a comunicação se torna relevante para o lead, que ouvirá a proposta com mais atenção.

Uma das grandes vantagens do social selling é que ele pode ser usado como ferramenta de inteligência de mercado. Com o tempo, as plataformas de redes sociais vão agregando novas funções e features que ampliam as oportunidades de negócios. Isso ajuda a monitorar a concorrência, fortalecer a marca e se comunicar com o público de modo mais natural e menos invasivo.

Segundo o LinkedIn, empresas que usam o social selling geram 45% a mais de oportunidades. Além disso, clientes da Hubspot relatam que o uso dessa técnica nas redes sociais gera 100% a mais de novos leads e clientes.

Para aplicar essa estratégia, você pode seguir estes passos básicos:

• estabeleça um objetivo — reflita o propósito da sua empresa ao interagir com o público;

• defina o seu segmento — avalie qual grupo de pessoas você deseja alcançar;

• capture leads qualificados — pense sobre quem pode estar interessado em seu conteúdo e já demonstra intenção clara de compra;

• avalie o target — pense no perfil de comportamento do seu público-alvo;

• busque relacionamentos — entre em contato com os leads para fazê-los progredir no funil de vendas.

2. Faça perguntas abertas

As perguntas desempenham um papel essencial no desenvolvimento de uma oportunidade de venda e a sua consequente concretização. Isso acontece porque esse tipo de intervenção é, ao mesmo tempo, um dos principais meios de identificação das necessidades ou dos desejos das pessoas (suas dores). Também é uma maneira eficaz de entender em qual momento do processo de compra elas se encontram.

No entanto, fazer perguntas que podem ser respondidas com “sim” ou “não” exige um repertório enorme de questionamentos, a ponto de até incomodar o potencial cliente, dificultando o processo de obtenção de informações. Por isso, prefira fazer perguntas específicas, como “o que mais agradou você nesse produto ou no serviço” em vez de “essas funcionalidades agradam você?”.

Essas perguntas inteligentes exigem respostas mais detalhadas e fazem os clientes pensarem melhor antes de darem seu retorno. Por outro lado, por serem mais elaboradas, sua criação se torna mais complexa, exigindo planejamento apropriado, além de gerarem respostas mais extensas que envolvem, necessariamente, uma avaliação mais aprofundada.

Por isso, durante uma negociação — ou mesmo em um pedido de feedback —, você pode mesclar perguntas mais ou menos específicas, de acordo com os dados que deseja levantar ou com o perfil do cliente em questão.

No processo de negociação, porém, o formato mais detalhado permite extrair mais informações e desenvolver argumentações de maior consistência para fechar vendas — principalmente as complexas.

De qualquer forma, é válido que o vendedor não tenha medo de perguntar, a fim de realizar os questionamentos com equilíbrio. Para você ter uma ideia, uma pesquisa da Corporate Executive Board mostra que 57% da jornada de compra do cliente é finalizada antes mesmo de ele falar com um vendedor. Isso significa que ele já pesquisou e tem uma boa noção sobre aquilo que você tem a oferecer.

3. Entenda o público-alvo

As chances de uma venda ser concretizada aumentam consideravelmente quando o profissional conhece bem o público-alvo a quem pretende vender.

Entender as características específicas do cliente — como o seu perfil social e econômico, assim como as principais demandas — é uma condição necessária para que o vendedor apresente o serviço ou o produto mais adequado, além de possibilitar a identificação de como essa apresentação deve ser feita.

Por se tratar de uma técnica que atua diretamente na segmentação de sua clientela, com o objetivo de customizar o atendimento e otimizar a sua experiência, é crucial que o vendedor conheça as demandas do cliente.

Dessa maneira, é fundamental que o profissional faça perguntas com a finalidade de obter informações relevantes e apropriadas à exemplificação que será feita.

4. Conte histórias

Uma das técnicas de vendas mais antigas, e ainda pouco exploradas, é o storytelling — ou contação de história. E não poderia ser diferente, já que, afinal, o gatilho mágico do “era uma vez” faz parte do nosso desenvolvimento cognitivo e emocional.

Essa metodologia consiste em exemplificar situações ou ilustrar fatos contando casos que foram vivenciados por outros compradores ou pelo próprio vendedor.

Na prática, embora os números sejam importantes, a sua equipe não venderá métricas, mas momentos a serem recordados. Segundo Dan & Chip Heath, após uma apresentação de vendas, 63% das pessoas se lembram de histórias e apenas 5% das estatísticas.

É como diz James McSill, no livro 5 lições de storytelling: “raramente compramos um produto ou serviço; compramos o sonho ou a esperança de que aquilo nos fará melhores”.

Mas, atenção: lembre-se de contar histórias que conectem os produtos e serviços ao perfil de seus clientes, evitando aquelas que gerem dispersão ou sensações negativas.

Caso você seja corretor de imóveis, por exemplo, conte histórias de casais que ficaram felizes ao comprar um imóvel. Fale sobre como isso representou a realização de um sonho, em vez de dizer que o empreendimento é bastante buscado por solteiros e divorciados. O segredo está na abordagem.

5. Ataque a dor do cliente

Muitos vendedores falam bastante sobre as características técnicas, as funcionalidades e os benefícios de seus produtos ou serviços. Mas, em geral, eles não conseguem apresentar claramente como são capazes de resolver os problemas e as dores dos clientes.

Em relação a isso, saiba que, de acordo com a Impact Communications, 70% das pessoas tomam uma decisão de compra para resolver os seus problemas, enquanto o restante decide pela compra para ganhar algo.

É fundamental ter atenção a isso. Afinal de contas, se a pessoa chegou até você, é porque ela tem uma necessidade a ser suprida. Você precisa entender essa dor e ampliar isso, o que tende a valorizar ainda mais a venda.

Como vimos no tópico sobre perguntas específicas, questões bem elaboradas (como “do que você precisa”) podem expressar preocupação com o lead e dar a base necessária para extrair informações importantes. No entanto, como vendedor, você não deseja — e nem pode — ser invasivo.

A ideia é alinhar o discurso de vendas com as necessidades e os problemas dos clientes, mostrando a eles que a compra acabará com a sua dor. Faça-os entender quais são as consequências de não comprar ou de postergar a decisão. Esse pode ser um bom gatilho para acelerar as vendas!

6. Foque no benefício

A conclusão de uma transação comercial se relaciona de modo direto ao valor agregado àquilo que está sendo comercializado pela empresa. Isso significa que a apresentação das características positivas do produto ou serviço precisam ser adequadamente enfatizadas, cabendo ao vendedor mostrar aos seus clientes os benefícios que a aquisição trará para ele.

Nessa perspectiva, é bom não apenas que o profissional conheça as especificidades do seu objeto de negociação, mas também que o colaborador saiba como abordar as vantagens trazidas por ele. O uso dessa técnica pode ser decisivo para fechar o negócio, uma vez que é capaz de evidenciar que o que está sendo vendido é diferente e melhor do que as opções fornecidas pela concorrência.

7. Ofereça bônus com prazos e gere escassez

Oferecer descontos agressivos ou bônus altos demais podem fazer o cliente duvidar que o valor do seu produto ou serviço está adequado. Em outras palavras: essa estratégia pode gerar dúvidas no cliente e atrasar a sua decisão — tornando-a, inclusive, negativa.

Em vez disso, se você oferecer condições de bônus que se esgotem com o passar do tempo, é bem possível que acelere a decisão.

Você pode dar 30% de desconto, por exemplo. Mas, não seria mais atrativo se dissesse que, caso a pessoa feche o negócio nos próximos 2 dias úteis, ela ganhará os 30%? Já se ela fechar em até uma semana, só conseguirá 15%. Enquanto após 10 dias úteis, não terá desconto algum. Isso gera certa urgência ao processo de decisão, porque dá a impressão de que se está perdendo algo.

Dessa maneira, você gerará a sensação de escassez e, ao mesmo tempo, justificará a oferta de desconto — sendo assim, não deixa a desconfiança recair sobre a qualidade do que você está oferecendo. Além disso, ao estar diante de uma bonificação atrativa, mas com os dias de adesão contados, é bem comum que o cliente se sinta culpado caso perca a oportunidade de fechar o negócio.

Quando utilizada de modo apropriado pelo profissional, essa técnica é muito eficiente para lidar com objeções de vendas. Assim, com a obtenção de descontos ou condições de pagamentos facilitadas — por exemplo, para a compra de um produto ou serviço desejado pelo cliente —, ficará mais difícil que ele resista à oportunidade oferecida na negociação em curso.

8. Crie um senso de urgência

Para fechar uma compra o quanto antes, o consumidor precisa se convencer de que precisa daquilo que está adquirindo o mais rápido possível. A questão é que, muitas vezes, o cliente não tem essa percepção, de maneira a postergar o fechamento do negócio para outra ocasião.

Esse adiamento traz impactos negativos para a empresa, uma vez que, além de demorar para haver a entrada do dinheiro em caixa, pode ocorrer até mesmo a desistência da aquisição.

É aí, então, que o vendedor precisa entrar em cena criando um senso de urgência quanto à finalização do negócio. Por meio dessa estratégia de venda, o profissional deve mostrar ao seu cliente por que ele precisa concretizar a compra naquele momento.

Para isso, é possível usar argumentos baseados no valor da negociação, que poderá subir, na escassez do produto ou serviço, que vai acabar, entre outros.

9. Faça follow-up

Follow-up é um termo em inglês que se refere à ação de acompanhar um processo que está sendo desenvolvido. No ambiente corporativo, o uso dessa técnica, que é bastante comum, tem função estratégica para o fechamento de vendas. Ocorre muito no setor de compras e na equipe comercial da empresa, os quais interagem diretamente com os clientes.

Entre as ações para acompanhar o processo de vendas, estão: a realização de reuniões presenciais ou à distância, o envio de e-mails e de mensagens via WhatsApp ou SMS, assim como ligações telefônicas.

A forma de interação entre a empresa e o consumidor do seu produto vai depender das condições e necessidades de ambos. Ainda que não seja o recomendado, todas essas ações costumam não ser executadas pelos vendedores.

Uma pesquisa da The Marketing Donut mostra que 80% das vendas necessitam de 5 ações de follow-up após uma reunião com um lead. Ao mesmo tempo, 44% dos vendedores desistem de um lead ou de uma oportunidade após o primeiro follow-up, segundo a Scripted.

Se você ou sua equipe não usa essa técnica de vendas, chegou a hora de rever os processos!

10. Seja flexível

É essencial que o vendedor busque se adaptar às demandas específicas de cada consumidor e processo de venda, o que exige certa flexibilidade. Assim, o profissional precisa ter habilidade na hora de negociar valores, prazos e condições de pagamento.

Isso ajuda a mostrar ao cliente que está, o tempo todo, procurando meios para satisfazer todas as suas necessidades — tendo em vista as opções fornecidas pela empresa. É muito bom ter diretrizes e até um roteiro para executar a venda, porém, é necessário não se surpreender se as coisas não saírem como esperado. Por isso, a flexibilidade será fundamental.

11. Prometa apenas o que pode superar

Overdelivering é o nome da estratégia em que as empresas entregam mais serviços agregados aos produtos ou contratos que os clientes compram.

Um exemplo disso é a Amazon, que já envia seu leitor de e-book configurado e com os livros digitais que o usuário já comprou em sua loja online, deixando o aparelho pronto para o uso antes de ser entregue. Assim, você surpreende o cliente positivamente.

Você pode fazer o mesmo, oferecendo benefícios extras e facilidades, como entregas antes do prazo e upgrade em produtos e serviços. Esses são diferenciais simples, mas que contam muito no processo de decisão do consumidor.

Veja outros exemplos que se encaixam aqui:

• frete grátis;

• brindes e acessórios;

• conteúdos gratuitos;

• serviços agregados;

• cupons de desconto para próximas compras.

O principal motivo para usar essa técnica é o fato de que apenas 5% de aumento na retenção de clientes geram entre 25% a 95% a mais de receitas para as empresas, segundo a Bain & Company.

Uma dica extra: sempre que um cliente disser “ok, pode me enviar o contrato”, você deve fazê-lo da maneira mais rápida e eficaz possível, usando a assinatura eletrônica de documentos.

A princípio, o cliente vai esperar um modelo tradicional de documentação, em que precisa receber o contrato em papel, analisar tudo, assinar, autenticar em cartório e, por fim, devolver. No entanto, com as novas tecnologias, dá para surpreender com a agilidade e a praticidade desse sistema!

E tem mais: além da facilidade e praticidade proporcionadas com essa solução, você ainda evita que o lead tenha tempo para criar dúvidas, parando o processo de negociação para ter que reiniciar toda a operação depois.

12. Conquiste a confiança do cliente

Quanto mais alto for o preço de um objeto de venda e a sua importância para o consumidor que pretende adquiri-lo, maior deverá ser a confiança que o vendedor precisará passar para ele a fim de que a negociação seja efetivada.

Considerando essas duas condições, dificilmente o cliente fechará um negócio se não confiar no vendedor que está conduzindo a transação. A boa notícia é que existem meios eficientes para conquistar a credibilidade por parte da clientela — e, consequentemente, fortalecer a imagem da empresa.

Um deles é o domínio das características e funcionalidades do que está sendo vendido. A postura segura, a capacidade de argumentação e o cumprimento de prazos acordados são outras importantes formas de conquistar a confiança do cliente.

13. Invista no pós-venda

Com função estratégica ao expandir os negócios a partir de transações comerciais já realizadas, investir na estratégia de pós-venda é essencial para o processo de fidelização dos clientes.

Ao se interessar pela opinião e satisfação do consumidor com relação ao que foi adquirido, o vendedor se mostra interessado em contribuir para ajudá-lo. E isso pode criar uma relação de proximidade, gerando um contexto propício para novas vendas.

As técnicas de vendas que abordamos ao longo do post são excelentes estratégias para turbinar o fechamento de negócios de uma empresa. A eficiência dessas metodologias torna o seu uso obrigatório por profissionais que buscam o aumento do volume de transações comerciais bem-sucedidas, bem como a elevação da lucratividade da companhia e do seu poder de competitividade.

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