Matriz Kraljic: o que é, como funciona, exemplos e aplicação

A matriz de Kraljic é uma ferramenta de análise estratégica que ajuda empresas a entender melhor o papel de cada item de compra dentro da operação. 

Ela foi proposta por Peter Kraljic e ficou conhecida por classificar materiais com base em dois fatores: o impacto financeiro que eles geram e o risco associado ao seu fornecimento. 

Quando usada com consistência, essa matriz apoia decisões mais racionais sobre compras e fornecedores.

Para que serve a matriz Kraljic?

Mais do que um gráfico com quadrantes, essa matriz organiza o pensamento da equipe de compras. Ela mostra onde concentrar energia, o que pode ser delegado com mais agilidade e o que precisa de acompanhamento constante. 

Entre os principais usos práticos, estão:

• mapear o risco que um item pode representar se faltar;

• entender como cada compra afeta os custos e resultados da empresa;

• ajustar a forma de negociar com base na importância de cada item;

• trazer mais critério para decisões que antes eram tomadas por hábito ou pressão;

• dar mais foco à gestão de fornecedores que realmente impactam o negócio;

• facilitar a construção de um processo de compras mais conectado com as metas da empresa;

• substituir decisões genéricas por escolhas baseadas em dados concretos.

Como funciona a matriz de Kraljic?

Visualmente, a matriz lembra um plano cartesiano. O eixo horizontal mede o risco de fornecimento; o vertical, o impacto financeiro. Com isso, os itens são distribuídos em quatro grupos, cada um sugerindo uma estratégia diferente. 

A ideia é simples: quanto maior o risco e o impacto, mais atenção o item exige. Já compras de baixo risco e impacto são tratadas de forma mais simples.

Eixos X e Y

• Eixo X — risco de fornecimento: mostra quanto a empresa depende de poucos fornecedores, prazos longos ou materiais difíceis de substituir;

• Eixo Y — impacto financeiro: indica quanto aquele item pesa no orçamento e como ele interfere na produção ou nas entregas.

As quatro categorias de item

• Não críticos: compras rotineiras, com pouca influência no custo total. Normalmente são fáceis de repor, como material de escritório;

• Gargalo: itens que, apesar de não custarem tanto, são difíceis de substituir. A falta deles pode travar etapas importantes;

• Alavancagem: produtos com forte impacto no financeiro, mas fáceis de encontrar. O foco aqui é negociar bem e ganhar escala;

• Estratégicos: materiais ou serviços de alto custo e difícil reposição. Aqui é necessário planejar, firmar bons acordos e acompanhar de perto.

Como montar uma matriz de Kraljic?

Esse processo pode ser facilitado com o apoio de práticas como o mapeamento de processos, que ajuda a enxergar com mais clareza os fluxos internos e os pontos de dependência.

Você não precisa de um software complexo para começar. O que faz diferença é ter dados confiáveis e envolver as pessoas certas. Um caminho simples seria:

1. listar todos os itens comprados com frequência;

2. analisar quais são mais relevantes para a operação e finanças;

3. identificar pontos de risco, como poucos fornecedores, atrasos recorrentes, dependência tecnológica;

4. posicionar cada item no quadrante correspondente;

5. discutir com o time quais ajustes fazem sentido em cada grupo;

6. revisar essa classificação de tempos em tempos, conforme o mercado e a empresa mudam.

Exemplos práticos de aplicação

• Um insumo de limpeza comum pode ser considerado não crítico: está sempre disponível, tem baixo custo e não paralisa a operação;

• Já uma peça técnica usada em uma máquina específica pode ser classificada como gargalo: não custa tanto, mas é difícil de conseguir;

• O aço, usado em larga escala em muitas indústrias, costuma entrar como item de alavancagem: pesa no custo, mas há vários fornecedores;

• Um software personalizado de controle de produção tende a ser estratégico: caro, mas difícil de substituir e essencial para o funcionamento.

Como aplicar a matriz de Kraljic?

Mais do que preencher um quadro, aplicar essa matriz significa repensar como a empresa organiza suas compras. Funciona como um exercício coletivo de clareza sobre onde estão os riscos, as oportunidades e os exageros. 

Abaixo, um passo a passo mais detalhado.

1. Coleta de dados

Faça um levantamento confiável das compras: valores, frequência, quem são os fornecedores, quais contratos estão em vigor e quanto essas compras interferem no negócio.

2. Avaliação dos riscos

Identifique os pontos de atenção. Um fornecedor só? Demora nas entregas? Produto com especificação muito fechada? Esses sinais ajudam a medir o risco.

3. Análise do impacto financeiro

Algumas compras não chamam atenção pelo valor unitário, mas pesam no total do orçamento. Outras são pequenas, mas afetam entregas quando atrasam. Tudo isso precisa entrar na conta.

4. Categorização dos itens

Distribua os itens nos quadrantes. Aqui, vale usar gráficos, planilhas ou até murais visuais, desde que o raciocínio seja acessível a todos os envolvidos.

5. Estratégias para cada tipo de item

Negociação, múltiplos fornecedores, contratos longos, agilidade na reposição… cada quadrante sugere uma postura diferente. Não existe receita única. O importante é que as ações façam sentido para o grupo em questão.

6. Monitoramento e ajustes

A matriz não é estática. Mudanças no mercado, na operação ou no portfólio da empresa exigem atualização constante.

Simplifique a gestão de fornecedores com IA da Docusign

Fazer a matriz na teoria é uma coisa, integrá-la ao dia a dia é outra. É aí que a tecnologia faz diferença. 

Com a plataforma Docusign IAM, processos como classificação de fornecedores, aprovação de contratos e monitoramento de riscos podem ser feitos com muito mais precisão.

Além disso, você consegue centralizar informações, manter histórico, automatizar etapas e garantir mais segurança na tomada de decisão. E se o seu time já usa soluções de e-procurement, essa integração com a Docusign só fortalece a visão estratégica.

Em vez de depender de planilhas isoladas, dá para conectar o que está na matriz com o que realmente acontece: entregas, documentos, prazos, histórico de negociação. Isso aproxima a análise da prática e permite que ajustes sejam feitos em tempo útil.

A empresa também oferece soluções específicas para a gestão de contatos, que podem ser integradas à lógica da matriz. Tudo isso ajuda o time de compras a atuar com mais consistência, desde a análise até a execução.

Tecnologia não substitui critério, mas ajuda a enxergar melhor. E, com compras cada vez mais complexas, contar com uma ferramenta que organiza as informações e apoia as decisões pode evitar muita dor de cabeça.

Você já pensou em como sua empresa está lidando com a classificação dos itens de compra? Ela está baseada em dados ou em percepção? Talvez essa seja a hora de começar a aplicar — de fato — a matriz de Kraljic de um jeito que faça sentido na rotina do seu negócio.