6 gatilhos mentais para vendas que podem te ajudar a crescer seu negócio

Publicado em 23 de junho de 2020. Atualizado em 31 de março de 2023.

Aumentar as vendas e reforçar o faturamento do negócio é, sem dúvida, um dos principais objetivos quando se fala em crescimento empresarial. Entretanto, em razão da alta competitividade do mercado e da dinâmica acelerada das demandas e dos hábitos do consumidor, conquistar a atenção do público, gerar valor para as ofertas da empresa e aumentar as vendas não são tarefas simples.

Hoje, para alcançar esse patamar, é preciso ser estratégico e agir de forma pensada para gerar interesse no cliente. Nesse contexto, como veremos mais adiante, uma das estratégias que não podem faltar na sales stack de qualquer empresa é a utilização dos gatilhos mentais para vendas.

Se você não conhece essa ferramenta ou não entende muito bem como ela funciona, certamente se interessará pelas informações que reunimos adiante. Continue a leitura e conheça melhor o conceito, a importância e 6 dos gatilhos mentais para vendas mais eficientes!

O que são os gatilhos mentais para vendas e por que são tão importantes?

Na prática, os gatilhos mentais para vendas podem ser compreendidos como técnicas de persuasão direcionadas ao potencial cliente de uma empresa. Esses gatilhos exploram aspectos instintivos, emocionais e comportamentais do indivíduo, o fazendo agir e tomar determinadas decisões.

Em outras palavras, são ferramentas de vendas que atuam no inconsciente do cliente, influenciando-o de forma positiva a agir de acordo com um determinado padrão. Em uma simples negociação, a depender do estágio de relacionamento do cliente com a empresa e da sua abertura, diferentes gatilhos podem ser empregados, e nos mais diferentes tipos de vendas.

Um dos pontos positivos mais relevantes dos gatilhos mentais para vendas é que são técnicas orgânicas, ou seja, podem ser aplicadas durante uma conversa ou uma negociação, sem que o cliente se sinta pressionado a tomar determinada decisão ou se sinta desconfortável. Essa técnica, como dito, atua no subconsciente do indivíduo, por meio de questionamentos, reflexões, afirmações e propostas.

Atualmente, muitas empresas e profissionais têm se especializado nesse tipo de técnica. Áreas do conhecimento, como a psicologia, bem como conceitos bastante atuais, a exemplo do neuromarketing e PNL (Programação Neurolinguística), reforçam o caráter científico dos gatilhos mentais e de outras estratégias, auxiliando empresas a otimizar a relação com o cliente, a comunicação, e assim aumentar suas vendas.

Indo além, técnicas com essa abordagem também são estratégias eficientes para reduzir custos do departamento de vendas. Isso porque elas aumentam a eficácia das negociações, reduzindo o tempo gasto, a quantidade de contatos com o cliente e a necessidade de outros investimentos para gerar conversões.

Por que os gatilhos mentais funcionam?

O ser humano precisa sentir e demonstrar as suas emoções, isso faz parte de quem ele é. São elas que movem as suas ações, por exemplo, na hora de fazer uma aquisição. Portanto, quando se usa os gatilhos mentais certos para chamar a atenção do consumidor, as chances de compra aumentam consideravelmente. Isso porque ele passa a enxergar mais o valor do que o preço de determinado produto ou serviço.

Os gatilhos mentais evocam sentimentos. Eles funcionam porque o cérebro humano é um grande criador de padrões, tomando o maior número de decisões com o menor gasto de energia. Quando você fala que determinada unidade do produto é a última, algo é acionado nesse piloto automático, o que leva à decisão da compra.

Quais são os melhores gatilhos mentais para vendas?

Existem diferentes gatilhos mentais, cada um com a sua abordagem. Conhecê-los é o primeiro passo para saber como e quando utilizá-los de forma produtiva. Acompanhe!

1. Escassez

Esse é certamente um dos gatilhos mentais para vendas que tem maior aplicação no cenário dos negócios. Na prática, ele explora aquele sentimento de medo que todas as pessoas têm de perder uma boa oportunidade.

A exemplo, quando o indivíduo se depara com a oferta de um produto com um bom preço, mas também percebe que são poucas unidades à disposição, automaticamente ele cria um senso de urgência em finalizar a compra e aproveitar essa oportunidade. Assim, o que o gatilho da escassez faz é criar na pessoa a necessidade de decisão rápida.

É preciso cuidado na hora de aplicar esse gatilho para não cair na mentira. Ou seja, falar que existem poucas unidades de um produto sendo que isso não é verdade. Afinal, isso mina a sua credibilidade no mercado.

Mas, tirando esse fato, é possível aplicar a estratégia de diversas formas. Por exemplo, se você vende um curso, limite o número de pessoas que vão comprá-lo a um preço promocional, fazendo assim com que gere nas pessoas aquela necessidade de comprar para não perder a oportunidade.

2. Urgência

Semelhante ao gatilho da escassez, o gatilho da urgência também atua sobre o indivíduo gerando um sentimento de receio da perda de uma oportunidade. Porém, na urgência o foco maior está na percepção do tempo. Ou seja, se cria uma urgência para determinado comportamento.

Um grande exemplo de aplicação desse gatilho é quando lojas de varejo fazem as chamadas “promoções relâmpago”, com descontos mais agressivos aplicados por algumas horas. Nesses casos, o objetivo é fazer com que o consumidor tome a decisão de compra rapidamente; do contrário poderá perder a chance.

Esse recurso é poderoso também quando atrelado a outras estratégias, como mostrar quantos produtos faltam, atrelar a chamadas como "compre agora" e também usar a cor vermelha, que evoca essa sensação de rapidez, urgência. Inclusive, na psicologia das cores, usar essa tonalidade em botões de compra e nas liquidações como um todo gera bastante resultado.

3. Autoridade

O gatilho da autoridade está focado em transmitir mais credibilidade e profissionalismo ao consumidor. Isso porque é sabido que empresas sérias e de renome têm um espaço maior na mente do cliente, pois aos olhos do público, negócios com esses atributos são mais confiáveis e representam menos riscos na hora da compra.

A ideia por trás desse gatilho é oferecer um certo conforto mental ao cliente, retirando dúvidas e incertezas sobre a compra. Na prática, ele é aplicado quando empresas exploram a sua grande atuação no mercado, presença internacional e parcerias com outros grandes negócios.

Uma das maneiras de aplicar essa técnica é com a publicação de conteúdos informativos que ajudem a tirar dúvidas dos clientes em potencial e façam com que eles alcancem os objetivos desejados.

É preciso se colocar como especialista e auxiliar o público para que ele entenda melhor aquilo que a sua empresa oferece, explicando o que ele tem a ganhar a fazer a escolha e também o que ele deixa de ganhar caso opte por comprar de outro. Aqui, vale a pena investir no marketing de conteúdo.

4. Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade parte da premissa de que as pessoas tendem a retribuir determinados comportamentos. Assim, por exemplo, se um cliente sente que está sendo bem tratado e que a empresa se preocupa com as suas dores e necessidades, é natural que ele retribua isso de forma positiva.

Dessa maneira, o que o que o gatilho da reciprocidade faz é criar uma relação mais amigável com o consumidor, auxiliando no que for possível, para que ele retribua positivamente, seja fechando uma compra ou se tornando um promotor da marca.

As redes sociais são um ótimo lugar para aplicar o gatilho da reciprocidade. No Instagram, por exemplo, é possível usar as caixinhas de perguntas para interagir com os usuários a fim de que eles enviem as suas dúvidas e interajam. Outra opção é o material gratuito oferecido em troca de informações que a pessoa dará à empresa por meio do preenchimento de um formulário.

5. Prova social

A prova social é certamente um dos principais gatilhos mentais para vendas utilizados atualmente. Isso porque o consumidor tem uma tendência muito forte de valorizar e considerar a experiência de outras pessoas na hora de decidir sobre uma compra.

Nesse sentido, o que a prova social busca é comprovar a qualidade, a credibilidade e o diferencial da empresa a partir da experiência de outros clientes. Para isso, uma das estratégias adotadas é a publicação de depoimentos de compra, avaliações de produtos e serviços e, ainda, dos cases de sucesso da empresa.

De maneira geral, ela atua como facilitadora na tomada de decisões, sendo embasada em três pilares: escala (pessoas que tomaram uma ação determinada), ambiguidade (determinada pela experiência de outras pessoas) e similaridade (semelhanças da ação dos outros e você).

Para adotar a prova social, além dos estudos de caso, estimule comentários, depoimentos e exponha o número de visitantes, o quadro de avaliações, entre outros.

6. Novidade

Tudo que é novo e inovador tende a despertar interesse, ou mesmo a curiosidade das pessoas. É por isso que muitas empresas investem alto nas novidades, com o objetivo de se manterem atrativas e relevantes para público.

Negócios da área de tecnologia, por exemplo, estão constantemente desenvolvendo novos produtos, com novas funcionalidades, pois sabem que tudo o que representa algum tipo de novidade tende a gerar interesse — o que é muito positivo do ponto de vista das vendas.

Nesse sentido, o gatilho da novidade tem essencialmente a função de criar o interesse no cliente a partir do destaque dado a produtos e serviços que agregam algum tipo de novidade. A ideia é mostrar que a proposta é algo que a pessoa não tenha visto e que pode gerar algum benefício que valha a compra.

Para usar esse gatilho como aliado, realize o lançamento de novos produtos ou funcionalidades mais modernas neles em curto espaço de tempo a fim de gerar essa sensação na pessoa de que a empresa está sempre se renovando.

Cabe destacar que, diante de todos os exemplos citados, vale a pena usar soluções tecnológicas, pois são grandes aliadas no processo de formalização de vendas. O Docusign Payments permite que os usuários façam pagamentos eletrônicos instantâneos com cartão de crédito ou débito, transferência bancária, Apple Pay ou Google Pay. É uma ferramenta rápida que elimina custos, atrasos e riscos de não pagamento.

Como visto, os gatilhos mentais para vendas despontam como estratégias altamente eficazes quando o objetivo é otimizar a relação com o cliente e potencializar as conversões. Prova disso é que hoje essa ferramenta tem uma grande aceitação no mercado, além de um respaldo prático e científico que demonstra que investir nesse tipo de ação é altamente vantajoso.

Agora que você já entende como os gatilhos mentais são efetivos no cenário das vendas, não pare por aqui: conheça o Payments e torne as suas estratégias de vendas ainda mais eficientes!