Saiba como ter uma equipe de vendas de alto desempenho e se destacar no mercado

Todas as equipes de vendas, de qualquer área de atuação, têm uma motivação principal: cumprir as metas de receita. De acordo com a pesquisa “Tendências de Vendas B2B 2020: Estratégias Modernas Para o Sucesso de Vendas”, realizada pela Docusign, mais da metade dos profissionais da área identificam a receita como a métrica mais comum para a determinação do sucesso. Essa informação não é nenhuma surpresa. Mas porquê embora tenham os mesmos objetivos as equipes de alto e baixo desempenho são tão diferentes?

Com os dados recolhidos durante a pesquisa, conseguimos traçar alguns parâmetros que mostram quais são os fatores diferenciais que fazem as equipes serem mais bem-sucedidas. Já adiantamos que não é uma dica de ouro que faz a performance aumentar, mas sim um conjunto de diversas tendências, que precisam ser acompanhadas conforme o tempo passa.

Ou seja, em um panorama de mercado que muda constantemente com novos métodos e ferramentas, as empresas precisam estar atentas as inovações e se adaptar a essas novidades o mais rápido possível. Caso contrário, podem acabar ficando para trás.

Qual a diferença das equipes de alto desempenho?

Entrevistados de equipes de alto desempenho disseram que consideram como diferenciais as oportunidades de desenvolvimento (41%) e o suporte multifuncional (40%), que funcionam como motivadores para atingir as metas. Já 67% dos participantes que pertencem às equipes de baixo desempenho consideram que é necessário acesso a recursos suficientes.

Entendemos também essa diferença como passos que precisam ser dados pela empresa na hora de avaliar como partir para a próxima etapa e ter uma equipe de vendas de alto desempenho. Se olharmos os resultados acima, perceberemos que, antes de qualquer coisa, é necessário dar suporte aos vendedores com recursos que gerem produtividade, velocidade e eficiência em tarefas operacionais.

Podemos observar isso, principalmente, pelos aspectos em comum que as equipes que ultrapassam as metas de vendas relataram. Um dos destaques é sem dúvida o investimento em tecnologia para reduzir o tempo gasto com operações, como o trabalho administrativo. Isso possibilita o alinhamento dentro da empresa e a colaboração interna, o que impulsiona as vendas. Além disso, os líderes desses times de alto desempenho de vendas estão se diferenciando dos demais construindo uma forte infraestrutura no nível organizacional e eles se concentram em um conjunto comum de métricas: cota de vendas, receita e progressão dos leads.

Ao questionar esse assunto para as outras equipes, foi constatado que as que tem menor desempenho ainda fazem muitas tarefas manualmente, como avaliações internas para concluir validações de outras áreas, como jurídica, por exemplo. Fica claro, portanto que a tecnologia faz a diferença e proporciona que empresas bem equipadas com ferramentas digitais saiam na frente, ainda mais na hora de vender.

O papel da tecnologia no alto desempenho

Ao serem questionados sobre a adoção de novas tecnologias, 77% das equipes de alto desempenho relataram que o departamento é rápido ao implementar novas ferramentas e estão sempre procurando por inovações. Os melhores times de vendas sempre buscam oportunidades para integrar soluções que deixem mais eficiente os fluxos de trabalho.

Segundo a pesquisa, outro resultado da implementação de novas tecnologias é a frequente colaboração interna entre a equipe de vendas e de TI/Operações. Os entrevistados de alto desempenho indicam frequente contato com as equipes de sucesso do cliente (47%), o que proporciona um direcionamento mais eficaz nas negociações e atendimento, diminuindo os problemas na relação com os clientes.

Digitalizar processos manuais torna as entregas mais rápidas, as trocas de aprovações e informações entre as áreas mais eficientes, entre outros benefícios. Como a adoção de tecnologias reduz o tempo gasto em funções operacionais e administrativas, ele pode ser utilizado para coisas mais importantes como programas multifuncionais com outras equipes e o que os vendedores mais precisam fazer: negociar.

Resultados do investimento em tecnologias no setor de vendas

• 40% Eficiência/velocidade – as tarefas diárias acabam se tornando mais fácil e rápidas, principalmente para fechar negociações, que cada minuto faz muita diferença.

•  20% Colaboração/Comunicação – ter um acesso prático ao trabalho das outras equipes pode ajudar em uma negociação e tornar a experiência do cliente melhor.

• 24% Aumento de vendas/receita – a tecnologia possibilita a efetividade dos discursos de vendas, proporcionando taxas maiores de fechamento de vendas e na melhor experiência do cliente.

• 17% Automação – com a redução do trabalho administrativo, a produtividade e eficiência se destacam no dia a dia.

Como começar a ter uma equipe de vendas de alto desempenho?

Estamos em meio a uma grande transformação digital, algumas empresas já deram grandes passos, mas ainda falta muito para que todos tenham acesso à essas tecnologias. Foi constatado na pesquisa que muitas vezes isso ocorre por desafios internos. Segundo 46% dos entrevistados, um dos fatores principais é a cultura resistente a mudanças. Por isso, quando falamos em transformação digital, também discutimos sobre a mudança de mindset e a importância de se adaptar à nova realidade tecnológica.

Mas não se preocupe, a Docusign pode te ajudar com os primeiros passos nessa mudança, com a automatização de tarefas manuais que envolvem documentos. Esses são o sangue que corre na veia da empresa, desde autorizações, contratos, licitações entre tantos outros papéis que circulam para cima e baixo, fazendo pilhas e enchendo armários e espaços desnecessários. Eles podem ser substituídos pela assinatura eletrônica, que torna os acordos 100% digitais e os finaliza em poucos cliques.

Não apenas a assinatura pode ser digital, mas todo o processo, desde a preparação, assinatura, ação e gerenciamento. Todas as soluções do Docusign Agreement Cloud têm implementação simples e em pouco tempo, além de um retorno comprovado no investimento. Saiba mais sobre como dar o primeiro passo para ter uma equipe de vendas de alto desempenho, conversando com a nossa equipe de vendas aqui.

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