Proposta de valor: o que é, como criar e sua importância

Proposta de valor é a promessa clara do principal benefício que uma empresa entrega ao cliente, explicando por que ele deve escolher aquela solução e não outra. Ela comunica, de forma direta, como o negócio resolve um problema específico com um diferencial relevante.

Mais do que um slogan ou um discurso de vendas, essa proposta é o ponto de partida para atrair atenção, gerar interesse e converter oportunidades em clientes.

Na sequência, você vai entender por que a proposta de valor é tão importante para negócios, onde usá-la, como criar a sua e mais! Continue a leitura e aprenda com exemplos práticos como aplicar essa estratégia com eficiência!

Por que a proposta de valor é fundamental?

Porque ela define a razão pela qual um cliente deve escolher a sua empresa em vez de outra. O seu objetivo é conectar o problema do público a uma solução clara, diferenciada e pertinente.

Na prática, ela é a base do posicionamento de marca, da comunicação com o mercado e da proposta comercial. Quando corretamente construída, essa declaração facilita negociações, melhora a argumentação da equipe de vendas e fortalece o relacionamento com o cliente.

Por outro lado, quando essa proposta não existe ou está incorretamente definida, a empresa tende a perder competitividade. O motivo é que mensagens genéricas não despertam interesse, dificultam a conversão e confundem o público, gerando perdas financeiras e de reputação.

Onde fica a proposta de valor?

A proposta de valor precisa estar visível nos pontos de contato estratégicos da empresa. Isso inclui, por exemplo, homepage, páginas de produtos, landing pages, apresentações comerciais e perfis em redes sociais.

Ela deve aparecer logo nas primeiras interações, facilitando a tomada de decisão. O visitante precisa entender, em segundos, o que sua empresa faz e como isso gera valor para ele.

Vale ressaltar que o design, o texto e a hierarquia visual também influenciam. Mensagens curtas, objetivas e com layout claro e bem-estruturado aumentam a permanência do usuário e reduzem a taxa de rejeição.

Os elementos essenciais de uma proposta de valor eficaz

Uma proposta de valor eficaz deve ter quatro elementos principais.

1. Problema do cliente: o que o público precisa resolver;

2. Solução oferecida: o produto ou serviço que atende a essa necessidade;

3. Benefício claro: como essa solução melhora a vida do cliente;

4. Diferencial competitivo: o que torna sua solução única frente à concorrência.

Esses elementos devem ser expressos sempre com objetividade, agregando valor ao cliente de forma prática e compreensível.

Como montar uma proposta de valor impactante em 6 passos

Conhecendo os elementos fundamentais de uma proposta de valor eficaz, confira como criar a sua em seis passos simples!

1. Conheça profundamente o seu cliente ideal: busque entender dores, objetivos e comportamentos por meio de pesquisas, entrevistas ou análise de dados;

2. Mapeie o problema central que sua empresa resolve: foque nas questões mais relevantes do ponto de vista do cliente, não apenas no que seu negócio oferece;

3. Descreva a solução de forma clara e objetiva: explique como seu produto ou serviço resolve o problema, evitando jargões e termos técnicos desnecessários;

4. Evidencie os benefícios com dados reais ou diferenciais: mostre ganhos concretos: economia de tempo, aumento de receita, melhoria de processos etc.;

5. Destaque o que torna sua solução única no mercado: pode ser a tecnologia, o suporte, o modelo de negócio ou a forma de entrega. Use comparações diretas, se fizer sentido;

6. Teste a proposta com clientes e refine com base no retorno: valide com seu público antes de divulgar amplamente. O Canvas de Proposta de Valor é uma ferramenta que costuma ser útil nesse processo.

Exemplos práticos de propostas de valor bem-sucedidas

Muitas empresas têm propostas de valor bem-sucedidas. Veja três exemplos abaixo.

1. Google Meet: “Videochamadas com qualquer pessoa, em qualquer lugar. Interaja e colabore com amigos, familiares e colegas onde estiver.” Foca em acesso universal e colaboração remota, destacando a simplicidade para se conectar com qualquer pessoa, em qualquer contexto (pessoal ou profissional);

2. Slack: “Aqui o trabalho acontece. Compartilhe conteúdos e arquivos. Discuta ideias. Faça suas tarefas. Com a ajuda dos agentes de IA.” Transmite dinamismo e centralização do trabalho, ao reunir comunicação, produtividade e inteligência artificial em um único ambiente colaborativo;

3. Docusign: “Tudo o que você precisa para fechar um acordo. Envie, assine e gerencie todos os seus contratos.” A proposta comunica com clareza a solução da empresa, com foco em praticidade. Ela mostra o ciclo completo dos contratos, destacando agilidade e centralização como diferenciais.

Esses três exemplos funcionam porque falam a língua do cliente e mostram valor agregado logo de cara.

Como alinhar sua proposta de valor ao perfil do cliente ideal

Conhecer o seu público ajuda a adaptar a comunicação e entregar relevância ao criar uma proposta de valor. Se ela for genérica, perde força. Assim, a chave está na personalização com base em dados reais de consumidores.

A seguir, veja como fazer esse alinhamento de forma eficiente!

Definindo personas com base em dados reais

Analise o software de Customer Relationship Management (CRM) da empresa, além de feedbacks de clientes. Além disso, use ferramentas de analytics para coletar dados comportamentais e demográficos, como:

• Google Analytics;

• Hotjar;

• Typeform.

Em seguida, avalie as informações para identificar padrões e objetivos em comum. Essas ações ajudam a transformar dados brutos em perfis detalhados e úteis, e a criar personas do negócio.

Adaptando a linguagem da proposta para diferentes públicos

Ao criar uma proposta de valor, é importante ter em mente que o tom, a abordagem e os argumentos devem variar conforme o perfil do público. 

Para uma equipe de TI, por exemplo, você pode usar termos como “automação de fluxo de trabalho” ou “integração via API”. 

Já para um público de RH, a mesma proposta pode ser traduzida como “facilidade para gerar documentos padrão” ou “economia de tempo na contratação de novos colaboradores”.

Esses cuidados na comunicação, aliados à empatia, ajudam a gerar mais conexão e engajamento desde o primeiro contato.

Erros comuns ao tentar agradar a todos os perfis

Existem quatro grandes erros que muitas empresas cometem ao criar propostas para agradar todos os perfis. São eles:

• ser genérico demais e assim perder impacto;

• criar mensagens confusas tentando incluir muitos públicos;

• prometer além do que entrega;

• esquecer de testar e validar com o cliente ideal.

Manter o foco em quem mais importa é uma medida crucial, pois ajuda a evitar desperdícios e a melhorar os resultados.

Qual é a diferença entre uma proposta de valor e uma proposta comercial?

É válido saber que proposta de valor e proposta comercial são itens diferentes no contexto empresarial. Veja o papel de cada uma.

• Proposta de valor: define os benefícios centrais da empresa para o cliente, de maneira ampla e estratégica. Por exemplo: “Reduza em até 80% o tempo para formalizar acordos na sua empresa.”;

• Proposta comercial: apresenta uma oferta específica, com detalhes técnicos, prazos e condições de negócio. Por exemplo: “Plano mensal com 100 documentos para assinatura eletrônica por R$ 179,90. Inclui suporte técnico e integração com sistemas como CRM.”.

A primeira proposta é usada na atração. O objetivo é despertar o interesse logo no topo do funil. Já a segunda é trabalhada na negociação final (fundo do funil). Apesar das diferenças, ambas se complementam e devem estar sempre alinhadas.

Como a proposta de valor influencia o fechamento do negócio

Uma proposta de valor clara reduz objeções, facilita o argumento comercial e acelera a decisão de compra. Na prática, ela ajuda a orientar a escolha do cliente, aumentando as chances de conversão. 

Quando bem-estruturada e aplicada no processo comercial:

• os clientes entendem rapidamente o benefício de fechar um negócio com a empresa;

• o time de vendas consegue usar a mensagem com mais segurança;

• há menos retrabalho na negociação.

Como registrar e manter clara sua proposta de valor?

A proposta de valor deve ser documentada e estar acessível a todas as áreas. Para isso, use formatos como:

• páginas internas da empresa (intranet);

• apresentações de vendas;

• materiais de onboarding e manuais de marca;

• ferramentas de CRM e plataformas de assinatura.

Documentar e compartilhar a proposta entre as equipes ajuda a evitar interpretações divergentes e facilita a aplicação consistente da mensagem.

Implementando e avaliando sua proposta de valor

Após criada, a proposta de valor deve ser incorporada à rotina da empresa, da prospecção à renovação de contrato, passando por onboarding e suporte ao cliente. E, para funcionar na prática, ela precisa ser comunicada de maneira clara tanto interna quanto externamente. 

Para tanto, treinamentos, guias de uso e padronização são bastante úteis. Além disso, é importante avaliar a proposta para medir sua eficácia. Nesse ponto, existem alguns indicadores interessantes como:

• taxa de conversão de leads;

• retenção de clientes;

• tempo médio de fechamento de contratos;

• feedbacks de vendas e marketing.

Esse alinhamento interno ajuda a evitar ruídos e a avaliação permite melhorar a experiência do cliente com a marca.

Casos em que a proposta de valor precisa ser revisada

Revisar a proposta de valor de tempos em tempos é uma ação natural e estratégica, sendo altamente indicada fazê-la. Confira em quais casos é interessante realizar esse processo!

Mudanças no mercado ou comportamento do cliente

Transformações tecnológicas, crises econômicas ou novas demandas exigem ajustes na proposta de valor para que ela mantenha a relevância. Dois grandes exemplos nesse contexto envolvem a pandemia de covid-19 e o aumento do home office.

Com as restrições e medidas de segurança, as empresas precisaram digitalizar processos rapidamente, inclusive a formalização de contratos. Assim, soluções como a assinatura eletrônica, antes vistas como um diferencial, passaram a ser exigência básica para manter as operações em dia. 

Além disso, o crescimento do home office levou muitas empresas a reformularem suas propostas de valor, com foco em acesso remoto, segurança na nuvem e autonomia dos colaboradores.

Alterações no produto ou modelo de negócio

Se a empresa muda o foco ou lança soluções, também é preciso adaptar a proposta. Afinal, a mensagem deve refletir o novo valor entregue. 

Por exemplo, a Docusign deixou de ser apenas uma ferramenta de assinatura eletrônica para se tornar uma plataforma completa de gerenciamento inteligente de acordos. 

Nesse caso, a proposta evoluiu de “assinar documentos digitalmente” para “criar, formalizar e gerenciar acordos com mais agilidade, segurança e integração”. Esse tipo de ajuste garante que a comunicação continue alinhada ao que a empresa realmente entrega.

Sinais de que uma proposta de valor perdeu força

Existem quatro sinais principais que podem indicar que uma proposta de valor perdeu força. São eles:

• queda nas conversões;

• aumento nas objeções comerciais;

• clientes confundem o que sua empresa faz;

• o mercado vê sua empresa como “mais do mesmo”.

Testes A/B e pesquisas com clientes ajudam a detectar esses sinais, a desenvolver novas propostas e a revalidá-las. Portanto, invista neles para obter melhores resultados e garantir que não haja um descolamento entre mensagem e o que a empresa faz e entrega.

Formalize sua proposta de valor com a Docusign

Uma proposta de valor clara, documentada e comunicada adequadamente fortalece sua empresa em todas as etapas do relacionamento com o cliente. 

E a Docusign facilita esse processo com soluções inteligentes para criação, formalização, validação e gerenciamento de documentos estratégicos.

Uma proposta de valor bem-construída ajuda empresas a se destacar, gerar mais confiança e acelerar negociações. Ela mostra com clareza por que sua solução importa e para quem, sendo um diferencial competitivo real.

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