Conheça os 5 principais tipos de vendas mais utilizados nas empresas

Publicado em 18 de novembro de 2019. Atualizado em 3 de maio de 2023. 

Todos os anos, empresas gastam milhares de reais ensinando seus vendedores sobre como ser um campeão de vendas. Melhores formas de prospecção, identificação dos gargalos do cliente, criação de vínculo/confiança e estratégias de negociação são alguns temas que prometem mudar as equipes comerciais de patamar.

Mas como melhorar os resultados sem conhecer sequer os tipos de vendas mais comuns? Indo além, como saber qual linha comercial seguir em cada modelo de negócio? Abaixo você conhecerá as 5 modalidades de vendas mais praticadas no mercado! Confira!

1. Venda direta

Na venda direta, os produtos ou serviços são oferecidos ao consumidor sem qualquer intermediário. Por exemplo, se você comprar uma joia em uma joalheria famosa multimarcas, você estará adquirindo o bem com ajuda de um intermediário (a loja). entretanto, se decidir ir diretamente ao designer de joias e encomendar um brinco em ouro 18K personalizado, o artista fará a você uma venda direta.

Essa forma de distribuição objetiva (das que mais crescem entre os tipos de vendas) pode ser feita por meio de catálogos, anúncios em redes sociais, eventos públicos (exposições) ou até mesmo de porta em porta.

De todo modo — assim como a transformação digital no RH, nas vendas e no marketing tem mudado a dinâmica das empresas como um todo (com a criação de canais digitais e novas formas de comunicação com o consumidor) —, a venda direta também foi drasticamente impactada pela tecnologia.

Entre os exemplos dessa evolução estão marketplaces e catálogos eletrônicos nos quais você encontra desde aulas de música a roupas projetadas por estilistas renomados.

2. Venda consultiva

A venda consultiva é o contrário do modelo tradicional, em que o vendedor se preocupa apenas em “empurrar” o produto ao cliente a todo custo, não se importando se haverá algum benefício com a compra ou se o consumidor sabe o que realmente adquiriu.

No modelo consultivo, mais moderno entre os tipos de vendas, o representante atua como um orientador “expert”, assessorando o potencial consumidor a vincular o produto às suas necessidades específicas.

O objetivo do vendedor consultivo é aproximar-se gradualmente do lead, alinhar suas expectativas com o que lhe é oferecido e, evidentemente, criar relacionamentos que facilitem o fechamento do negócio.

Em uma era em que o cliente tem muito mais informação disponível, é fundamental que as empresas utilizem tecnologia para recrutar os melhores talentos na área comercial — profissionais que, mais do que recursos retóricos, tenham sensibilidade de compreender o que o cliente verdadeiramente precisa, sejam capazes de diagnosticar cenários e apresentar soluções com base em seu catálogo de produtos.

3. Venda corporativa

Venda corporativa é aquela feita por uma empresa a outra, ou seja, uma venda realizada no formato B2B ("Business to Business"), em oposição ao comércio tradicionalmente realizado de uma empresa a uma pessoa física (B2C, sigla de “Business to Consumer”).

Uma empresa que trabalhe com desenvolvimento de softwares empresariais deverá ter um plano de venda corporativa com abordagem e script comercial completamente diferentes do modelo B2C. Enquanto a venda ao consumidor trabalha muitas vezes com a “conquista emocional” do cliente em relação à beleza ou às funcionalidades do produto, na venda para empresas, a solução pragmática das dores do cliente é o foco primordial.

A venda B2B também é mais complexa e mais demorada (por ter, em geral, maior ticket médio). Portanto, exige mais resiliência da equipe comercial.

Entre os tipos de vendas existentes, a corporativa está entre as que mais necessitam de tecnologia no processo comercial (devido à dinâmica intensa da rotina dos agentes de negociação), sendo comum ter que recorrer a reuniões por videoconferência e assinatura eletrônica dos contratos (esta última, aliás, parte da Revolução 4.0, que já se tornou chave para outros setores das empresas, como RH, jurídico e marketing).

4. Venda casada

Quem nunca comprou uma entrada para uma casa noturna e, ao chegar à porta, recebeu uma comanda adicional a título de “consumação mínima”? Indo além, quem nunca foi fisgado pelo anúncio de um celular ultramoderno e, após uma análise mais atenta, percebeu que o baixo preço estava atrelado a um plano de dados de valor exorbitante?

Bem-vindo ao mundo da venda casada, prática que nem parece ser proibida no Brasil, tamanha a quantidade de armadilhas sedutoras oferecidas.

Conceitualmente, venda casada é a prática em que a loja tenta impor, na compra de um produto, a compra obrigatória de outra mercadoria ou serviço (como os tais “planos de garantia estendida”). Em geral, nesse que é um dos tipos de vendas mais comuns no país, o 1º produto costuma ser campeão de vendas, enquanto o 2º, uma mercadoria com dificuldade de escoamento.

Embora traga resultados interessantes na diversificação das vendas do varejo, é preciso evitar essa prática, vedada diretamente pelo artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor:

“Art. 39 - é vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas:

I - condicionar o fornecimento de produtos ou serviços ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos".

Há, entretanto, alguns poucos casos de venda casada legal, como seria a situação de uma loja de roupas que não vende o paletó sem a calça social que acompanha o conjunto.

5. Venda consignada

Esse é um dos tipos de vendas mais utilizado por empresas do setor de cosméticos e produtos de beleza. Trata-se da estratégia de deixar seus produtos com um terceiro, a fim de que fique a cargo deste último a comercialização dos produtos, sem a responsabilidade de pagar o que não foi negociado (basta sua devolução).

Nesse modelo, é feito um contrato no qual ambas as partes definem o valor do produto unitário, já considerando os custos de venda, comissão ao vendedor e margem de lucro à empresa. Esse formato de distribuição é interessante porque elimina à empresa os custos pesados ligados ao gerenciamento de lojas.

Ao mesmo tempo, a venda em consignação dá ao vendedor liberdade para trabalhar com estoque amplo, sem necessidade de investimento com compra de mercadorias e, é claro, risco zero (já que em caso de vendas baixas, todos os produtos podem ser devolvidos sem custos).

O fato é que, independentemente do modelo de venda a ser adotado, na era dos negócios digitais, o sucesso comercial depende diretamente do uso de tecnologia intensiva, seja na captação e consultoria (com o uso de ferramentas de mineração de dados em múltiplas fontes), seja na conclusão das vendas com apoio da assinatura eletrônica (reduzindo tempo e a burocracia no fechamento do processo).

Fica fácil compreender isso no contexto das vendas citadas ao longo deste artigo. Como dar viabilidade à venda por consignação se, apenas para trazer um novo vendedor à sua base, sua empresa perde semanas com assinatura física de documentos, confirmações notariais, remessa das vias por motoboy, entre outras letargias administrativas?

Aliás, como são assinados os contratos em sua empresa? Independentemente dos tipos de vendas utilizados, já pensou em encurtar seu tempo de fechamento de negócio (e prover também muito mais segurança) trocando o papel e a caneta pela assinatura eletrônica? 

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