Melhores práticas para vendas remotas

As interrupções de 2020 estão mudando a forma como os compradores compram e os vendedores vendem. A venda remota agora é a norma: 96% das organizações B2B mudaram seu modelo de go-to-market nos últimos 6 meses. A tecnologia deu aos vendedores acesso virtual sem precedentes aos tomadores de decisão e a capacidade de fazer negócios de qualquer lugar, mas também torna o processo de vendas remoto ainda mais competitivo.

Alguns dos principais desafios enfrentados pelas organizações de vendas atualmente são manter os negócios em andamento durante o processo de vendas, manter os relacionamentos com os clientes e colaborar para fechar negócios. Se antigamente tudo era feito cara a cara, em salas de reuniões ou em restaurantes, hoje tudo é feito via chamadas virtuais. Recentemente, hospedamos um evento virtual especial com Salesforce e Zoom centrado em como as empresas podem acelerar o processo de vendas em tempos de mudança e em como a experiência de compra mudou atualmente, além das melhores práticas para o futuro das vendas.

O que há de diferente na venda remota?

Uma das maiores mudanças para as organizações de vendas é que a maioria dos vendedores foi lançada ao mundo da venda interna remota. As reuniões online se tornaram a norma, reunindo muitas tecnologias e ferramentas, como videoconferência, acordos eletrônicos e CRM. De acordo com a McKinsey, quase 90% das vendas mudaram para um processo de videoconferência, telefone ou web. Essa mudança alterou o próprio modelo com o qual a maioria dos vendedores se acostumou a realizar durante toda sua vida, foi preciso resiliência e adaptação por parte deste time.

Sendo assim, “O modelo do velho mundo Glengarry Glen Ross de estar sempre fechando acordos, que já estava em seu caminho - está morto. Acho que o novo mantra deve estar "sempre ajudando" ”, disse Doug Camplejohn, vice-presidente executivo de Sales Cloud da Salesforce. Os vendedores precisam ser ágeis à medida que os mercados flutuam, entender o cenário de negócios dos clientes e oferecer flexibilidade no processo e na estrutura do negócio.

Os painelistas também concordaram que os vendedores precisam se adaptar para se tornarem melhores ouvintes e ter mais compaixão para se conectar com aqueles com quem estão se reunindo. Ryan Azus, Diretor de Receita da Zoom, acrescentou que isso é especialmente verdadeiro quando se pensa em como evitar que um negócio fracasse. “Você não pode fingir que tem todas as respostas para o que o futuro reserva. É mais importante construir hipóteses com o cliente para co-criar o que será o futuro e inserir seu produto ou oferta nesses cenários. Incentive os vendedores a perguntar aos clientes em potencial: como é realizada uma compra na sua organização hoje? Não apenas adivinhe. ”

Como a experiência de compras mudou?

As expectativas do cliente mudaram. Agora, mais do que nunca, os compradores esperam que os vendedores façam uma jornada com eles e tenham empatia por sua situação, seja ela qual for. “Os compradores estão realmente procurando velocidade e experiência das empresas”, disse Scott Olrich, COO da Docusign. “Não apenas o que eles fizeram no passado, mas como eles irão ajudá-los agora, durante a recuperação e, mais importante, posicioná-los para ter sucesso no futuro.”

A profunda incerteza dos tempos atuais está paralisando alguns compradores. A falta de confiança no que o futuro reserva mudou a experiência de compras de três maneiras. Os compradores agora vão:

• Redefinir as prioridades de compras corporativas focando em ferramentas e tecnologias absolutamente essenciais.

• Trazer mais pessoas para o processo de tomada de decisão conforme os orçamentos diminuem e o escrutínio aumenta.

• Buscar velocidade e transparência em como as ferramentas e a tecnologia vão ajudá-los a se recuperar e seguir em frente.

A confiança, que Camplejohn observa que envolve um comportamento consistente ao longo do tempo, pode ser corroída muito rapidamente. As empresas que conquistaram a confiança dos clientes precisam investir para mantê-la. Uma maneira de fazer isso é vir à mesa com histórias de como outros clientes se adaptaram e tiveram sucesso com seu produto durante esses tempos. Olrich concordou que a necessidade de estudos de caso de clientes recentes é mais óbvia do que nunca.

“Você realmente precisa falar através das lentes do cliente e ser capaz de articular como você pode impulsionar a urgência e como você fez isso com sucesso e foi uma solução essencial para os outros clientes”, disse Olrich.

Como as organizações de vendas devem pensar sobre o futuro? Como as equipes de vendas podem manter relacionamentos saudáveis ​​com os clientes? Entre em contato com o time da Docusign e descubra como!