Como o LinkedIn transformou as vendas em um setor de sucesso

Por Akshay Kerkar, Director of Product Marketing da Docusign

Brian Frank nunca pensou em construir uma carreira na área de vendas. Na verdade, o seu primeiro emprego foi a realização de um sonho de infância: ser advogado ambiental. Porém, ele pensa além do Direito.

“Descobri que estava tão interessado em assuntos comerciais quanto em teoria jurídica. Eu estava destinado a ter um pé na carreira de advogado e o outro em negócios diferentes”, contou Frank, o primeiro membro do Conselho Administrativo da Docusign.

Anos antes de se tornar Vice-Presidente de Operações Globais do LinkedIn, Frank iniciou a carreira na empresa de software Ariba como advogado, onde revisava contratos de vendas. Após essa experiência, o executivo passou por diversos cargos dentro da empresa, nos setores de finanças, canais, imobiliárias e, finalmente, em vendas.

Na mesma época, com a intenção de construir um funil de vendas, Frank foi suspenso do LinkedIn por fazer algo contra as políticas da rede social: mandar inúmeros “InMail" – mensagens diretas – para quem ele não conhecia. Mas, em 2008, ele ingressou na companhia e, ao longo de 10 anos, ajudou a aumentar o número da equipe de vendas de 15 para 5 mil pessoas e a receita de US$ 75 milhões para US$ 6 bilhões.

A curiosidade e ampla experiência de Frank foi a chave para ajudar a rede social a se tornar a empresa de sucesso que é hoje. Então, conversamos com o executivo sobre como sua perspectiva externa criou uma equipe poderosa de vendas no LinkedIn.

Confira abaixo três estratégias importantes para os líderes de vendas no desenvolvimento das suas atuais e futuras equipes:

1. Construa seu time de vendas para os próximos 100 anos

A primeira dica do executivo é construir uma equipe de vendas para os próximos 100 anos. Desde que começaram um novo setor de vendas no LinkedIn, o método principal utilizado é conectar, de forma inclusiva, essa área a todo o resto da companhia.

“Se você vai criar uma departamento de vendas para os próximos 100 anos, isso precisa ser relacionado a cultura, pois as pessoas, o trabalho e as responsabilidades não duram todo esse tempo”, revelou. “A única coisa que é permanente é o que você passa de geração para geração, sobre a maneira como as pessoas se sentem, operam e tomam decisões na empresa”.

1. Seja o seu próprio recrutador

Os profissionais de vendas dizem que os recursos mais importantes são as pessoas. Porém, o processo de recrutamento e captação de talentos é delegado a terceiros. Brian Frank acredita que esse é o maior erro e que cria uma grande desvantagem competitiva.

Ele acredita que recrutar equipes gera vantagem competitiva, já que a maioria dos concorrentes são avessos a essa tarefa. “Se você é um executivo, deveria passar 10% do seu tempo procurando talentos. Não tem nada mais importante do que garantir que pessoas brilhantes estejam integrando o seu time. Como gestor, você é a melhor pessoa para prospectar candidatos”.

As ferramentas online, como LinkedIn, mostram como os vendedores precisam investir apenas uma pequena parte do seu tempo para estudar e entender as estratégias para captação dos candidatos.

1. Adote tecnologias de vendas lógicas e com significado

Os investimentos em tecnologia podem fazer a diferença na rotina dos vendedores. Mas, em um mercado inundado de soluções que prometem revolucionar a rotina, saber como e quais ofertas valem à pena é um processo complicado.

“Para tomar melhores decisões orientadas por dados, as soluções a serem implantadas na companhia devem fazer sentido. Há muitas boas opções no mercado, mas a sua escolha deve ter real significado para as pessoas que utilizam”, aconselha Frank.

Você deve estar se questionando como saber que uma tecnologia é importante para sua equipe em meio a tantas opções no mercado, certo? Brian Frank contou que uma das melhores maneiras é encontrar produtos que as pessoas comprariam com seu próprio dinheiro.

A Docusign foi implantada no departamento de vendas do LinkedIn graças ao executivo, que prioriza o gerenciamento de contratos digitais. Com a assinatura eletrônica, os processos do setor são realizados e concluídos com mais agilidade, o que gera uma boa experiência para o consumidor e reduz a perda do tempo em administração de documentos físicos.

O executivo vê as vendas em constante evolução e cada vez mais automatizado. Mas é preciso um foco estratégico na cultura, no recrutamento e na adoção de tecnologias inteligentes para diferenciar as melhores organizações e manter a posição no futuro.

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