Estrategias de ventas: cómo atraer más clientes y vender más, según especialista

^{Publicado el 23 Jun 2022. Actualizado el 22 Nov 2024}

El objetivo principal de la mayoría de las empresas es vender, ya sea un producto o servicio. Pero esto no se logra tan fácil y mucho menos si se busca generar una rentabilidad duradera para la empresa.

No se trata únicamente de ofrecer un producto y obtener un beneficio, sino de establecer estrategias de ventas que permita prever distintos escenarios empresariales. Solo de esta forma podrás actuar a tiempo y controlar la situación, evitando problemas que puedan interferir con el crecimiento de la misma.

Además, una buena estrategia de ventas es un factor fundamental para generar una conexión con el cliente que vaya más allá de “venderle un producto”; buscando proporcionarle una experiencia que lo lleve a repetir su compra.

Si necesitas aumentar tus ganancias ¡no te pierdas toda esta información sobre las estrategias de ventas! 

¿Qué son las estrategias de ventas?

Las estrategias de ventas son un conjunto de acciones, herramientas y técnicas, previamente planificadas, que permiten maximizar los resultados llegando a los clientes objetivos y ofreciéndoles una experiencia única que los invite a seguir comprando.

Ahora bien, antes de implementar estrategias, se deben establecer cuáles son las metas y objetivos que espera lograr la empresa para poder analizar la situación, dirigiendo todos los esfuerzos a alcanzar estos resultados.

Si no tienen objetivos claros es muy difícil que el equipo pueda implementar las mejores estrategias para concretar las ventas; ya sea para un fin específico, generar mayores ganancias o mejorar la experiencia de los clientes en general.

El profesional de ventas Gregory Cardenas nos explica que los cambios y delimitación de los objetivos debe llegar desde los altos mandos: “Los líderes también deben ser capaces de motivar y empoderar a sus equipos para que asuman riesgos calculados y se sientan cómodos al desafiar el status quo en busca de mejoras y oportunidades de crecimiento.” Así, desde la gerencia, se puede compartir una visión donde las estrategias y los objetivos están alineados con los avances tecnológicos y las tendencias del mercado.

Para aplicar buenas estrategias no debes olvidar que:

• El cliente debe ser la prioridad al decidir las estrategias de venta; aprende a conocer a tu público objetivo.

• Debes capacitar constantemente a tu equipo comercial; recuerda que el mercado cambia muy seguido.

• No puedes controlar lo que decida el cliente, pero sí puedes guiarlo mediante estrategias de ventas que lo motiven a elegirte.

• Es importante realizar un seguimiento del comportamiento de las ventas para ir mejorando o cambiando las estrategias si no están proporcionando el resultado esperado.

Si todavía no sabes cómo puede ayudar a tu negocio el tener estrategias de ventas bien definidas ¡te lo contaremos!

5 beneficios claves de las estrategias de ventas

Aplicar estrategias de ventas en la empresa puede generar beneficios como:

1. Atraer clientes

Uno de los principales objetivos que tienen las empresas al momento de crear estrategias es maximizar las ventas. Y sí, eso es lo que todos queremos, pero en realidad el enfoque principal debe ser: atraer más clientes, fidelizarlos y de esta manera conseguir mejorar significativamente las ventas.

No se trata sólo de realizar una venta, sino de ofrecerle una experiencia al cliente. Por ello, se deben establecer estrategias para cada parte del proceso de venta que permita concretarla y, especialmente, mantener la fidelidad a la marca.

¡No olvides que es más fácil continuar vendiéndole a un cliente antiguo que captar uno nuevo!

2. Conocer tu cliente objetivo

El ensayo y error es uno de los métodos más efectivos para encontrar al público ideal de tu marca y al que se dirigirán todos los esfuerzos.

Al crear estrategias de ventas, se idealiza a un tipo de cliente según lo que creemos o lo que queremos, y la puesta en marcha de las mismas permiten optimizar el resultado para saber exactamente a quién venderle, a través del análisis de las campañas.

A partir de esto, se procede a conocer a fondo al cliente: sus necesidades, sus preferencias, sus problemas… Mientras más conozcas a tu cliente ideal, será más fácil encontrar formas efectivas de venderle.

3.  Definir los verdaderos objetivos

Aunque para crear estrategias necesitas tener objetivos ya definidos, la aplicación de las mismas te ayudará a descubrir si realmente los esfuerzos están encaminados a lograr lo que realmente la empresa necesita.

Esto te dará la oportunidad, según el análisis y el seguimiento de los resultados de las estrategias, si debes cambiar los objetivos o si debes fortalecer algunos aspectos del proceso de venta.

4. Contexto de mercado

Las estrategias de ventas ayudarán al equipo y a la empresa a descubrir a donde pertenecen en el mercado, ya sea descubriendo una necesidad no cubierta, conociendo a la competencia, mejorando los canales de comunicación o reforzando las ideas de negocio.

De esta manera, irán creando estrategias más efectivas que generen el resultado deseado. Investigar el mercado continuamente te ayudará a ir adaptándote a los cambios que éste presente.

5. Fortalecer la marca

Tener estrategias de ventas hará que se forje una marca más reconocida, especialmente por la confianza que esto genera en los clientes.

Tu reputación será uno de los beneficios más importantes para la empresa, ya que permite que la captación al cliente sea menos costosa, tengas más ingresos y lograr un punto de diferenciación en el mercado.

Mientras más reconozcan la empresa, mayor será el retorno de cliente si mantienes un producto y atención al cliente de calidad.

20 estrategias de ventas más importantes para tu negocio

Ahora que ya conoces más sobre las estrategias de venta, estarás ansioso por saber cuáles son.

¡Presta mucha atención!

Programa de fidelidad

La fidelización es una estrategia de marketing que se emplea con la finalidad de premiar a los clientes por las compras realizadas a la empresa, de esta manera se genera un sentido de pertenencia y lealtad hacia la marca.

Además, ayudará a aumentar la recurrencia en las compras por cada cliente por la motivación de la recompensa. Estas pueden ser:

• Descuentos;

• Servicios como: despacho o armado;

• Canjes mediante la acumulación de puntos;

• Colaboración o asociaciones con otras empresas para otorgarles beneficios;

• Campañas de apoyo social;

Tener un programa de fidelidad es una estrategia muy beneficiosa para la empresa, porque ayuda a mejorar tu reputación como marca y mantener un nivel de confiabilidad alto para nuevos clientes.

Inbound Sales

Actualmente la forma de vender ha cambiado, y a raíz de esto surgió una nueva forma de venta: el Inbound Sales.

Esta estrategia no es más que un proceso de venta donde se busca conocer cuáles son los problemas, las necesidades, los objetivos y las frustraciones del cliente, con el fin de conocerlos mejor y ofrecerle la solución que necesitan.

El inbound sales está relacionado con el inbound marketing, ya que este último es una herramienta indispensable para conseguir buenos resultados porque se busca crear el contenido adecuado para la persona correcta justo en el momento que lo necesita.

Por ello, la idea principal de esta estrategia es que los clientes ya tengan la idea de comprar antes de ser contactados directamente con el vendedor, donde este último debe ser capaz de adaptar su producto o servicio a lo que el cliente está buscando.

Email marketing

El email marketing es una estrategia que se basa en el envío masivo de correos electrónicos a una base de contactos que permita establecer una comunicación con potenciales clientes; ya sea promocionando el lanzamiento de una marca o producto o enviando ofertas atractivas que estas personas podrían aprovechar.

Algunas ventajas de esta estrategia son: convertir leads, mantener una comunicación constante con el cliente, recordar la existencia de tu marca, informar sobre las últimas novedades de tu producto o servicio, recaudar opiniones o hacer encuestas, generar una necesidad, entre otros.

Actualmente, el email marketing es puesto en práctica por muchas empresas que a diario crean un canal de comunicación con sus clientes (o potenciales) por esta vía.

Demostraciones de ventas

Otra estrategia de venta muy eficaz son las llamadas "demostraciones" donde se presente el producto o servicio a una seria de prospectos para que conozcan de primera mano el valor real del mismo, sus beneficios y la razón principal por el que deberían comprarlo.

Esto permite que los participantes puedan despejar sus dudas acerca del producto y descubrir cada una de las características que este posee sin tener que adquirirlo previamente, lo que genera confianza y una posible decisión.

Las demostraciones pueden ser de diferentes tipos como: muestras en el local, ferias comerciales, entre otros; y, además, no tienen que ser precisamente presenciales, también puede ser online como: seminarios webs gratuitos, videos informativos, anuncios digitales, entre otros.

Redes sociales como canal de venta

Para nadie es un secreto que en la actualidad uno de los principales canales de ventas son las redes sociales, ¿por qué? Esto es debido a la cantidad de tiempo que pasan en promedio la mayoría de las personas en el mundo digital.

Y con esto no nos referimos a sólo tener “presencia” en las redes, sino de realizar diversas acciones que permitan captar clientes a través de estos canales. Por ejemplo: elaborar un plan de Social Medial donde se establezcan los objetivos, se planifiquen los contenidos y se planteen las estrategias dependiendo de los clientes.

Mientras más canales de ventas tengas ¡mejor! Indaga cuáles son los más adecuados según la naturaleza de tu empresa y capta más clientes.

Implementa el storytelling

Seguramente has escuchado hablar últimamente sobre la importancia de “contar historias” o mejor conocido como 'storytelling'.

Esta idea se basa principalmente en transmitir anécdotas reales mediante una narración emotiva que permita conectar con las emociones de los clientes, generando una cercanía con ellos. Esto permite humanizar la marca generando diversas sensaciones, siendo ellos mismos los que viralicen el mensaje.

Esta estrategia de venta se ha vuelto muy efectiva para incentivar a la toma de decisión del cliente sobre la compra de un producto o servicio, por lo que aplicarla correctamente te traerá excelentes resultados de ventas.

Honestidad ante todo

Uno de los valores que más aprecian los clientes es la honestidad, y aunque no lo creas es una muy buena estrategia de venta.

Ser transparente y construir cierta credibilidad ayudará a que las ventas aumenten pues los clientes creerán en tu marca y en los valores representa, por lo que se sentirán más conectados a ella.

La credibilidad se construye con el tiempo, pero mientras más honesto seas desde el principio, más rápido la obtendrás. Sólo necesitas paciencia y constancia.

Enfócate en construir relaciones duraderas y mantén siempre una comunicación efectiva con los clientes, para resolver sus inquietudes o dudas constantemente.

Vende la marca sobre el producto

Esta es una estrategia de venta que no puede pasar desapercibida y que tiene mucha relación con el punto anterior.

La marca es la representación del producto o servicios que estás vendiendo por lo que priorizarla es un paso esencial que ayudará a generar más ventas.

Básicamente es crear una conexión más cercana con el cliente, donde conozca cuál es tu misión, tus valores, premisas, entre otros, y así pueda de alguna manera identificarse con tu marca y muy probablemente convertirse en embajador de la misma.

Presta atención a las sugerencias

Para poder crecer es necesario conocer cuál ha sido la experiencia del cliente con el producto, especialmente, si nos ofrecen ideas que lo puedan mejorar.

Esto no sólo te ayudará a conocer qué es lo que realmente busca el cliente de tu producto, sino que permite perfeccionar diferentes procesos de la empresa en general, potenciando el crecimiento y el desarrollo de la misma.

Las necesidades del cliente van primero, por lo que conocer sus opiniones o sugerencias podrá mejorar significativamente tus ventas.

Derrumba las objeciones de tu producto

Anticiparse a los hechos es beneficioso en cualquier situación, por lo que implementar esta estrategia de venta permitirá tener una respuesta clara ante cualquier objeción que pueda tener el cliente con respecto al producto que estás comercializando.

Esto incluye: calidad, precio, utilidad, entre otros. Si te adelantas a sus preguntas evitarás que te tomen desprevenido, demostrando seguridad y confianza en tu producto.

Genera una necesidad al cliente

Esta estrategia se basa en hacerle ver al cliente que necesita comprar nuestro producto o uno nuevo, ya sea porque mejorará su calidad de vida o resolverá un problema que no sabía que tenía, es decir, tratar de evitar su dolor y aumentar su placer.

La finalidad de esta estrategia de ventas es aprender a comunicarnos de forma persuasiva con el cliente, siendo el “dolor” su problema y el “placer” nuestro producto.

Para lograr que esta acción sea efectiva, tienes que aprender a conocer muy bien a tus clientes o a tu público objetivo. De esta manera será más fácil convencerlos de que tienen una necesidad no cubierta.

Crea un blog para aumentar tus ventas

Si tienes una tienda online, crear un blog será de gran ayuda para conseguir un posicionamiento orgánico en internet, ofreciendo información relevante para tu potencial cliente y afianzando la relación con los mismos.

En el blog podrás incluir cierta información o características de tu producto, pero de forma indirecta, ya que el principal objetivo es proveer a las personas de información valiosa que los ayude en su proceso de decisión para concretar la compra, ofreciéndole una solución.

Además, podrás contar testimonios de tus clientes y así mejorar tu imagen como marca.

Genera sensación de urgencia

Muchas empresas utilizan esta estrategia de venta para hacerle sentir al cliente que se encuentra frente a una oportunidad única de compra, ya sea porque establezcas un tiempo límite o porque desarrollaste una edición limitada del producto.

De esta manera, generarás la sensación de que si no compra el producto en este momento no tendrá otra oportunidad así de buena en el corto plazo, lo que incita a concretar la venta.

Puedes implementarla en fechas especiales o en momentos específicos donde entre en juego la necesidad que tenga el cliente de adquirirlo.

Sincroniza el área de marketing con el de ventas

Anteriormente, las empresas mantenían separados el departamento de venta del de marketing, pero la verdad es que unir estos dos equipos mejorará las ventas considerablemente.

Esta estrategia de venta permitirá que la información de ambos se unifique y se analicen en conjunto de manera que puedas conocer mejor al cliente; esto debido a que cada vez las personas son más exigentes en cuanto a la calidad, el costo y la atención al momento de comprar.

De esta manera, se definirán objetivos más acertados dependiendo de las necesidades del mercado y así lograr cumplir las metas de ventas de la empresa.

Mejora la experiencia del cliente

Más que vender, puedes hacer que el cliente quiera comprarte no sólo por el producto sino por la experiencia que conlleva la compra del mismo.

Esto lo puedes aplicar ya sea en la tienda física donde ofrezcas diferentes servicios adicionales al momento de comprar como: bebidas, snacks, música, temáticas, entre otros; o simplemente innovar con un empaquetado entretenido, llamativo y que le genere cierta satisfacción al cliente.

Existen muchas formas de mejorar la experiencia del cliente, sólo trata de ser lo más creativo y único posible. En este punto nos explica Gregopry Cardenas, especialistas en ventas y marketing: “Cada vez son más los clientes que se inclinan por experiencias personalizadas y acceso instantáneo a productos y servicios. Esto puede requerir que las empresas evolucionen con el fin de satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes.”

Implementa el cross-selling

El cross-selling o venta cruzada es una estrategia de venta basada en realizar una oferta al cliente de un producto complementario al principal o del que el cliente quería comprar en primer lugar.

Además, no se trata de vender únicamente un complemento sino también ofrecer una mejor opción al cliente de lo que está buscando, ya sea por las características o funciones que pueda ofrecerle. Normalmente, siempre son productos con precios más elevados.

Esta técnica es de utilidad para incrementar los ingresos de tu empresa, y para ello debes aprender a conocer las necesidades del mismo y los detalles de cada una de las nuevas soluciones que le puedas ofrecer.

Crea alianzas con otras marcas

La idea de esta estrategia es ofrecerle al cliente la posibilidad de obtener beneficios adicionales por la compra de tu producto, por ello asociarse con otras empresas que tengan tus mismos valores, no sólo te dará más alcance, sino que también los clientes podrán beneficiarse.

Crear alianzas con otras marcas aumentará tu visibilidad, ya que llegarás a un público más amplio y además, desarrollarás relaciones interpersonales que enriquecerá tu crecimiento como empresa.

El especialista Gregory Cardenas cuenta que "estas alianzas estratégicas pueden generar oportunidades de crecimiento y colaboración con una visión externa y objetiva sobre los desafíos y oportunidades de la transformación digital.”

Ofrece servicios adicionales gratuitos

Las personas valoran cada vez más los detalles que tienen las marcas al momento de comprar y lo que puede hacer la diferencia entre comprarte a ti o a tu competidor.

Algunos de los servicios que puedes ofrecer son:

• Armado o instalación gratis;

• Despacho a domicilio sin costo;

• Mantención gratuita del producto;

• Garantías o políticas flexibles de devolución;

• Posibilidad de personalizar el producto;

Esta es una estrategia que aumentará tus ventas, ya que no sólo estás vendiéndole un producto, sino que a la vez le ofreces un plus por la obtención del mismo.

Los descuentos por primera compra también son muy implementados por diversas marcas, donde el cliente tiene el incentivo de pagar menos por comprar por primera vez.

Mientras más atractiva sea tu propuesta, mayores serán las ventas.

Mejora el producto

El mercado está cambiando constantemente y por ende, las necesidades de los clientes por lo que otra estrategia efectiva de ventas es mejorar cada vez más los atributos o características que posee tu producto.

Aunque lo clásico no pasa de moda, es bueno refrescar todo lo relacionado con lo que vendes como:

• Cambiar la imagen del producto;

• Crear un nuevo packaging;

• Modificar las etiquetas;

• Ofrecer accesorios nuevos o complementarios;

• Darle un nuevo uso;

No obstante, es importante que estudies el impacto de estos cambios o hagas una prueba antes para conocer los gustos del cliente y si será un cambio positivo para la marca.

Conoce la firma electrónica

Aplicar tecnología para automatizar procesos, aumentará significativamente los resultados y el rendimiento de las operaciones de ventas.

El objetivo de esta estrategia es tratar de que los vendedores utilicen todo su potencial directamente con el cliente para aumentar las ventas y no en procesos repetitivos, ahorrándose tiempo y mejorando su efectividad.

Un ejemplo claro de esto, es la implementación de la firma electrónica, donde los clientes podrán cerrar acuerdos de ventas desde cualquier parte del mundo únicamente a través de un software. Facilitando el proceso de venta tanto para el vendedor como para el cliente.

De esta forma, no tendrán que movilizarse para concretar la venta y no habrá pretextos referentes a las firmas que, en ocasiones suelen tardar más de lo previsto.

Por último, no olvides que si implementas algunas de estas estrategias de ventas es muy importante que midas constantemente los resultados de las mismas, con el fin de conocer si están dando resultados o si por el contrario hay que implementar otras más efectivas según tu tipo de negocio.

De acuerdo con el estudio de Docusign IDC “En Finanzas, Manufactura y Servicios, más del 50% de las organizaciones esperan que la digitalización genere más del 49% de sus ingresos en productos o servicios digitales.”

Guía

Si quieres saber más sobre cómo puedes implementar la firma electrónica en el área de ventas y empezar a automatizar tus procesos, te invitamos a descargar nuestro Guía de firmas electrónicas para Ventas.