Descubre todo lo que necesita sobre ventas

Vender conlleva una serie de procesos, estrategias y conocimientos que las empresas deben aplicar para ser exitosas. Tu producto puede ser extremadamente bueno, pero si no lo comercializas de la manera adecuada, simplemente no alcanzarás tus objetivos de ventas.

Por esta razón, hemos elaborado una guía con todo lo que necesitas saber sobre ventas, que será tu gran aliada para alcanzar los mejores resultados en la empresa.

¡No te pierdas ningún detalle!

¿Qué son las ventas?

Las ventas se basan en ofrecer un producto o servicio mediante acciones o estrategias, con el fin de obtener una recompensa.

Sin embargo, aunque parezca un concepto básico, la realidad es que lograr vender un producto no es tarea fácil, especialmente cuando las ventas son las que permiten que una empresa crezca, pues son las que generan facturación que se traducen en ingresos.

Muchas empresas tienen departamentos exclusivos para la comercialización de sus productos, donde el objetivo principal es poner en marcha estrategias que permitan, entre otras cosas:

• Cerrar más ventas;

• Mejorar la eficacia de los procesos;

• Disminuir los tiempos de atención;

• Conseguir clientes potenciales;

• Crear y mantener relaciones duraderas con los clientes;

Como puedes ver, no se trata solo de vender de forma aislada y sin una planificación, sino que es necesario implementar una serie de acciones que permitan mantener esas ventas en el tiempo.

7 pasos de un proceso estratégico de ventas

El objetivo principal del proceso de ventas es identificar las necesidades del cliente y ofrecerle la solución que necesita, lo que permite cumplir tres objetivos: atraer, convertir y retener.

Para poder concretar o aumentar las ventas de forma exitosa, es importante que tengas un plan bien definido sobre cómo se llevará a cabo la comercialización de los productos en la empresa.

La idea es estructurar el proceso de manera que cualquier integrante de la empresa conozca los pasos a seguir para lograr ventas exitosas.

¡Veamos cuáles son esos pasos!

1. Define e identifica a tus clientes potenciales

Antes de empezar a vender, debes saber a quién vender.

Recuerda que todos los esfuerzos de las ventas van dirigidos a los potenciales clientes y, si no logras definir cuál es el tuyo, estarás desperdiciando recursos y tiempo.

Por este motivo, debes identificar a personas que tengan las necesidades que tu negocio pueda satisfacer y que, a su vez, tengan la capacidad económica para comprarlo.

Puede que este sea la parte más difícil del proceso de ventas, por lo que es esencial investigar a profundidad el mercado objetivo y poner en práctica las mejores estrategias para conocer cómo realizar los primeros contactos con los posibles prospectos o dónde conseguirlos.

2. Detecta a los clientes ideales

Luego de identificar quién puede ser tu cliente, viene la calificación de leads donde se detectan aquellas personas que estuvieron interesadas en el producto.

En este punto, nace lo que llamamos “cliente ideal” o buyer persona, que se refiere a la personificación de las características que posee, y así comprender más a fondo sus necesidades.

De esta manera, puedes enviarle la información precisa o relevante para que considere tu producto o servicio. Esto te ayudará a reconocer a quién dirigir las estrategias para que se pueda convertir en un posible comprador.

3. Preparación del primer contacto

En esta etapa del proceso de ventas, es importante recopilar toda la información obtenida anteriormente para poder elegir las mejores técnicas de ventas que te permitan conseguir nuevos clientes.

En este paso, ya deberías conocer a profundidad a tu cliente ideal: sus necesidades, problemas, sus motivos de compra, su poder de adquisición, su poder de decisión, entre otros.

Esto te ayudará a decidir cuál es el canal de comunicación más adecuado según tu audiencia y ¡listo! Ya puedes empezar a contactar a tus potenciales clientes.

4. Establece el contacto inicial

Ahora que ya tienes todo preparado, es momento de realizar el primer contacto directo con el cliente prospecto.

Recuerda que la primera impresión debe ser la mejor, pues es tu oportunidad de destacar y generar confianza frente al cliente.

Trata de que todo tu equipo ofrezca un trato amable y empático que genere un ambiente ameno; además, asegúrate de que todos estén preparados para demostrar un gran nivel de confianza frente al cliente.

No debes presionar al cliente, solo dar a conocer las soluciones que tu producto o servicio puede ofrecer, para que te tengan en su radar.

5. Prepara tus argumentos

En esta etapa del proceso de venta hay que conocer a fondo cada uno de los detalles del producto.

Entonces, entra en juego la experiencia del vendedor en cuanto a técnicas de ventas y comunicación asertiva. Es aquí cuando se muestra al potencial cliente el producto o servicio y la forma en que este lo ayuda a cubrir sus necesidades.

Una manera de lograr con éxito esta etapa es la implementación del método AIDA, que trata de guiar al cliente por 4 simples pasos:

1. Conciencia: donde el cliente conoce cada una de las características del producto;

2. Interés: mostrándole al cliente cómo el producto puede cubrir sus necesidades;

3. Deseo: persuadir al cliente, demostrándole por qué tu producto es el mejor;

4. Acción: incentivar la compra del producto.

No olvides que en este proceso los clientes pueden tener dudas, por lo que estar bien preparado frente a cualquier objeción mostrará seguridad y credibilidad hacia el producto o servicio.

6. Ya estás cerca, ¡cierra la venta!

Ya estás en la etapa final, donde el cliente se encuentra interesado por tu producto, por lo que debes ser muy cuidadoso con los detalles restantes para concretar la venta, como el despacho, garantía, políticas de cambio, entre otros.

La idea en esta parte del proceso de ventas es que ofrezcas todas las facilidades para que el cliente tome una decisión. Una buena opción es la de automatizar ciertos procesos que suelen ser tediosos al momento de finalizar la venta, como las firmas de los contratos.

Mediante la implementación de software o sistemas automatizados, las firmas de ambas partes pueden realizarse desde cualquier lugar o dispositivo, siendo autenticadas, revisadas y aprobadas en tiempo récord. Además, esto evita que el cliente deba esperar un largo tiempo, o incluso asistir presencialmente para completar la compra (o peor aún, que se arrepienta).

7. Posventa

¡Ya llegamos al último paso estratégico del proceso de ventas!

La venta no termina aquí, pues la idea es tratar de retener y fidelizar a estos clientes para que compren de forma recurrente y así ir fomentando el crecimiento o reconocimiento de tu marca.

El camino para lograrlo es la atención posventa, que no es más que el seguimiento que realizas al cliente luego de su compra. Lo principal es demostrarle que estás dispuesto a solucionar cualquier problema y ayudarle a sacarle el mayor provecho a la compra que ha hecho.

También, te ayudará a detectar cualquier insatisfacción o problema que pudo tener el cliente con el producto, y de esta manera mejorar o evitar que se repita y escale a una situación que pueda poner en riesgo la confianza en tu empresa. Además, si el cliente está satisfecho, es mucho más probable que te recomiende.

No olvides que ¡es más económico retener un cliente que conseguir uno nuevo!

Los 5 tipos de ventas que existen

En la actualidad, existen diferentes tipos de ventas según la forma, acciones o canales mediante los cuales se realiza la transacción. Por ello, con los avances de la tecnología, la forma de vender evoluciona constantemente.

Ahora que ya sabes un poco más de ventas, ¡veamos algunas de las más importantes!

Venta directa

Este tipo de venta se caracteriza por no tener ningún tipo de intermediario, es decir, se le vende el producto o servicio directamente al cliente.

En consecuencia, es necesaria una mayor planificación y preparación para abordar al cliente. Normalmente, el vendedor debe ser capaz de concretar la venta mediante diferentes estrategias de persuasión y habilidades al momento de presentar el producto.

Sin embargo, este tipo de venta va más allá de únicamente vender, sino que busca crear una relación de confianza con el cliente, ofreciéndole un trato personalizado y logrando fidelizarlo a la marca.

Venta cruzada o cross selling

El cross selling se basa en ofrecer productos complementarios con respecto al que el cliente desea comprar, con la finalidad de incrementar el valor de la venta. Al mismo tiempo, permite concretar la venta de otro producto que no estaba prevista al inicio, pero que es de utilidad para el cliente.

Otra forma de cross selling consiste en ofrecerle al cliente otra opción mejor que la que buscaba (especialmente si es de un valor mayor), demostrando que este nuevo producto puede satisfacer aún más sus necesidades.

Venta Inbound

Las ventas Inbound son aquellas en las que, en vez de ir en busca de los clientes, son ellos quienes se contactan con la empresa, a partir de estrategias de Inbound Marketing o marketing de atracción.

Venta B2B

El origen de su nombre proviene del inglés Business-to-business, es decir, de empresa a empresa. En otras palabras, es la transacción comercial realizada entre dos empresas, donde probablemente debas tratar con los dueños, CEOs o personas influyentes dentro de la misma.

En este caso, el cliente depende de un presupuesto corporativo con el que tendrás que negociar para poder cerrar la venta.

La venta B2B es un poco más compleja, ya que este tipo de clientes analizan de forma detallada la propuesta para poder tomar una decisión. Por ello, las negociaciones suelen necesitar un mayor esfuerzo por parte del equipo de ventas.

Venta a distancia

Como su nombre lo indica, este tipo de venta hace referencia a aquella que se realiza de forma no presencial, mediante diferentes canales de comunicación o recursos que no requieran la presencia física tanto del vendedor como del cliente.

Cuando hablamos de ventas a distancia, estas pueden ser por llamadas, correo electrónico, catálogo, suscripciones, páginas web o apps, entre otras.

Actualmente, existen muchas herramientas que facilitan este tipo de ventas y cada día son más recurrentes en el mercado, especialmente, cuando hablamos de ventas online, por lo que más adelante profundizaremos sobre ellas.

Estos son solo algunos tipos de ventas, pero existen muchos más que puedes implementar de acuerdo al tipo de comercio que manejes. Solo debes encontrar el que mejor se adapte a tu cliente o público objetivo.

Principales estrategias de ventas

Ahora que ya conoces un poco más sobre ventas, te enseñaremos algunas estrategias que puedes implementar para mejorar tus ingresos y lograr el crecimiento de tu empresa ¡No te las pierdas!

Programas de fidelización

Esta estrategia es muy utilizada por las empresas para retener a los clientes, ya que consiste en ofrecerles beneficios adicionales por comprar en el negocio, lo que ocasiona que se genere lealtad a la marca y, por ende, ventas frecuentes.

Los programas de fidelización motivan a los clientes a través de beneficios como:

• Descuentos;

• Servicios gratuitos;

• Regalos;

• Acumulación de puntos o canjes;

• Garantías;

No olvides que además de ofrecer beneficios, es indispensable que brindes una excelente atención al cliente, en especial, con los que se mantienen fieles a tu marca.

Storytelling

En la actualidad, los clientes buscan conectar con las empresas a las que le van a comprar.

De ahí surge la importancia de la estrategia llamada storytelling, que se basa principalmente en “contar” historias o anécdotas reales que permitan crear una conexión con el cliente, generando una cercanía con ellos, ya sea porque se sienten identificados o porque son empáticos con la situación.

Es lo que también llamamos “humanizar la marca”; no es lo mismo comprarle a un robot en Internet, que saber quién o quiénes están detrás de las acciones de la empresa, ayudando a su vez a obtener mayor credibilidad frente a los consumidores.

Demostraciones del producto o servicio

Otra acción que ayuda a vender más consiste en ofrecer demostraciones del producto o servicio, donde el cliente pueda conocer de primera mano sus características para sentirse más seguro de lo que desea comprar y verificar que realmente cubra sus necesidades.

Con esta estrategia, los clientes podrán despejar sus dudas, siendo más fácil para ellos tomar una decisión de compra.

Transparencia

En estos tiempos, los clientes valoran mucho más aquellas empresas que se alinean a sus valores, por lo que ser honestos con lo que ofreces será una estrategia más que perfecta para ganarte su confianza y fidelidad.

La credibilidad es un aspecto que se cosecha con el tiempo y que, a la larga, genera mayores ventas para la empresa; de esta manera, estarás creando relaciones duraderas con clientes que te recomendarán sin pensarlo a sus conocidos.

Existen infinidades de estrategias para generar más ventas, pero puedes empezar con las que te acabamos de mencionar para ir creciendo y aumentando tus ingresos.

Ahora que has llegado hasta aquí…

¡Enfoquémonos en una de las formas de comercialización que ha tenido más auge en los últimos tiempos: las ventas online!

Pero, ¿qué son las ventas online?

Las ventas online, también conocidas como e-commerce, son aquellas que se realizan sin contacto directo con el cliente, sino mediante plataformas tecnológicas o canales de comunicación que no requieran la presencia física de las partes.

Estas pueden darse a través de páginas web, aplicaciones móviles, videollamadas, marketplaces o aplicaciones móviles.

La llegada de la pandemia aceleró este tipo de ventas, especialmente por el aumento de las compras en Internet, que permiten al cliente hacer pedidos desde cualquier parte del mundo con la modalidad de autoservicio, mediante una plataforma de e-commerce, o comunicándose con un ejecutivo a distancia.

Esta metodología se ha vuelto muy popular, ya que para muchos clientes la posibilidad de comprar sin importar donde esté supone un gran ahorro de tiempo.

Además, se han desarrollado diferentes herramientas que facilitan aún más las ventas, como el uso de las firmas electrónicas.

Como sabemos que seguramente te interesa el tema de las ventas online, ¡te daremos algunas referencias tecnológicas para que empieces a vender más!

4 tecnologías utilizadas para optimizar el proceso de ventas online

Las herramientas tecnológicas de ventas se han convertido en una necesidad para las empresas hoy en día, pues con los avances constantes tanto del mercado como del cliente, ¡no es momento de quedarse atrás!

Las tecnologías no solo te permitirán mejorar tu proceso de ventas, sino que también aumentarán la productividad de tus vendedores, ya que podrán automatizar las tareas repetitivas y enfocarse en las más importantes.

Sin más preámbulos, estas son las tecnologías más importantes para vender:

1. CRM (Customer Relationship Management)

El CRM es un sistema de gestión que te permite administrar la relación con los clientes. Se encarga de obtener datos de los usuarios, incluyendo sus interacciones con tu negocio, logrando centralizar la información.

Un sistema CRM te ayuda a ofrecer una atención más personalizada y adaptada a lo que el cliente necesita según los datos recaudados.

Este software permite, además, conocer los diferentes indicadores claves de rendimiento (KPI) de ventas para analizar si las estrategias implementadas están realmente funcionando o si, por el contrario, hay que realizar acciones diferentes.

¿Recuerdas la importancia de la atención posventa? Los CRM también son útiles en ese aspecto, porque permite gestionar los reclamos y soluciones de una forma más eficaz.

2. Chatbot o software de atención al cliente

Los chatbots permiten mejorar el servicio al cliente mediante la instalación de robots con respuestas automáticas en los distintos canales de comunicación, que son capaces de resolver algunas dudas sin tener que esperar que un vendedor se contacte con el cliente.

La idea principal de los chatbots es ofrecer atención 24/7 y brindar información esencial acerca del producto o servicio, incluso cuando tus canales de atención se encuentren cerrados.

De esta forma, al momento de ser contactados por un vendedor, ya parte del trabajo estará adelantado.

3. Programas integrales de ventas

Los software de ventas son una herramienta muy útil para centralizar toda la información de la empresa, optimizando los procesos y evitando la pérdida de datos.

Así, cada uno de los integrantes del equipo de ventas podrá visualizar la existencia de productos, las ventas realizadas a cada cliente, las cuentas por cobrar y la gestión de datos, entre otros.

Mantener la información centralizada ayudará a mejorar el rendimiento de las actividades, como también a ahorrar tiempo para que los vendedores se pueden centrar más en vender y no en procesos que, en ocasiones, se vuelven repetitivos.

4. Firma electrónica

El uso de las firmas electrónicas ha incrementado en la actualidad, y es que esta herramienta tecnológica permite autenticar y cerrar acuerdos desde cualquier parte del mundo con tan solo un clic, sin que el cliente ni el vendedor deban asistir presencialmente al lugar.

Muchas veces, firmar documentos suele ser un proceso burocrático que hace perder mucho tiempo tanto al cliente como al vendedor.

Por ello, tener opciones más prácticas no solo evitará que se pueda retractar, sino que ayudará a facilitar su toma de decisión al elegirte frente a los competidores, por el simple hecho de ahorrarle la pérdida de tiempo.

Cabe destacar que la implementación de la firma electrónica ayudará a ampliar tu alcance, permitiendo a los clientes cerrar acuerdos desde cualquier parte del mundo.

Otros beneficios de esta herramienta tecnológica son:

• Reducción de costos; 

• Ahorro de tiempo;

• Aumento en la rentabilidad;

• Facilidad en los procesos de ventas

• Contribución con estrategias de sostenibilidad.

Como puedes ver, la firma electrónica es una solución indispensable para mejorar los procesos de venta y destacarte frente a tus clientes ¿Te diste cuenta como un pequeño cambio en tu estrategia de ventas haría la diferencia?

¡No esperes más! Empieza a introducir estas tecnologías que acelerarán el crecimiento de tu empresa en un mercado altamente cambiante y competitivo, cuando de ventas se trata. 

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