Travail à distance : Comment vendre aux prospects

Le paysage des ventes interentreprises évolue de façon spectaculaire en réponse à COVID-19. Chaque entreprise, modifie ses processus de vente et d'achat pour rester productive tout en se conformant aux nouvelles réglementations et au travail à distance. Les commerciaux modernes ont peut-être déjà une expérience de la vente à domicile ou à distance, mais pour réussir, ils ont également besoin d'acheteurs qui sont à l'aise pour effectuer des achats dans leur environnement de travail actuel.

Le nouveau processus de vente ne peut fonctionner que si la personne (ou l'équipe) qui effectue l'achat se sent à l'aise. Dans un environnement commercial perturbé et non conventionnel, ces acheteurs peuvent être tentés de conclure une affaire sans les conventions traditionnelles telles que les réunions sur place, les démonstrations en personne ou les poignées de main de clôture. Des équivalents virtuels de ces méthodes ont vu le jour, mais tous les prospects ne s'adapteront pas immédiatement à ces nouvelles façons de conclure une affaire. Un bon commercial y sera sensible et adaptera le processus de vente pour que le prospect se sente aussi à l'aise que possible.

Il peut être frustrant de travailler sur des opportunités de vente B2B lors de commandes "shelter-in-place", mais ce n'est pas impossible. En fait, c'est une chance de se démarquer de la concurrence en répondant aux nouveaux besoins des acheteurs. Voici quelques conseils pour réussir avec des prospects qui ne sont pas à l'aise au départ avec l'expérience de vente non traditionnelle.

Faites preuve de flexibilité

Une grande partie de l'inconfort ou de la résistance aux nouveaux flux de vente n'a rien à voir avec l'efficacité. Tout se résume à ce que les prospects ne soient à l'aise qu'avec des processus d'achat qu'ils ont déjà utilisés. Ils savent que l'ancienne méthode fonctionne. Une bonne façon de vaincre la résistance aux lieux de travail conviviaux à distance est d'utiliser des outils de communication virtuelle pour établir des relations personnelles et familiariser ces prospects avec cette technologie. Le meilleur moyen de mettre les prospects à l'aise est de mettre l'argumentaire de vente en veilleuse pendant que vous vous concentrez sur leur familiarisation avec les nouveaux outils de travail. Si vous pouvez établir une relation personnelle à l'aide d'outils virtuels, les obstacles à une relation professionnelle seront également levés.

L'évolution vers la technologie numérique s'accompagne de nouvelles questions sur la convivialité et la sécurité. Les meilleurs représentants commerciaux se renseignent sur ces sujets avant que les clients potentiels ne les posent. En plus de vendre un prospect sur le produit ou le service de votre entreprise, vous devrez peut-être aussi le vendre sur un nouveau flux d'achat. Préparez-vous à fournir des informations qui peuvent rendre ces conversations aussi faciles que possible.

En interne, chaque personne impliquée dans la vente doit être au courant de la technologie. Si le prospect interagit avec un représentant des ventes, puis reçoit des informations contradictoires de la part des services marketing, juridique, informatique ou financier, cela nuira sérieusement à son expérience d'achat. L'alignement de chaque équipe sur des systèmes intégrés est crucial pour toute organisation qui souhaite vendre avec succès avec une main-d'œuvre à distance.

Les clients ont plus besoin d'un conseiller de confiance que d'un commercial

Tout au long du processus moderne de vente en télétravail, il est plus important que jamais d'être sensible aux besoins uniques des prospects. Pour vendre avec succès, les représentants doivent moins se concentrer sur les points de vente traditionnels de leur produit et s'imposer comme des conseillers de confiance pour le prospect. S'il est important d'être un collaborateur flexible, il est également crucial de comprendre qu'un prospect peut rencontrer de nouveaux obstacles sur son parcours d'achat.

Même si le prospect est convaincu avoir trouvé les bons produits ou services à acheter, une interruption du flux de travail peut entraîner de nouvelles complications qui se traduisent par des retards de clôture ou des opportunités perdues. Le prospect est confronté à un terrain inconnu de la même manière que vous et il est parfois utile de se rappeler que d'autres facteurs peuvent lui forcer la main.

Si le court terme comporte beaucoup d'inconnues, les grands commerciaux B2B peuvent profiter de l'incertitude pour établir avec les prospects des relations solides et compréhensives qui se traduiront par un succès à long terme. En assumant le rôle de conseiller de confiance, un représentant commercial s'établira comme la première personne contactée par un prospect lorsque son flux de travail reviendra à la normale. Il est important de se rappeler que les obstacles qui empêchent un prospect de conclure une affaire avec vous aujourd'hui l'empêchent également de conclure une affaire avec l'un de vos concurrents. Lorsque ces obstacles auront disparu et que ce client commencera son processus d'achat, vous voudrez être en tête de liste.

N'oubliez pas le temps de vente en tête-à-tête

Si les réunions commerciales en personne du passé n'ont pas lieu actuellement, il n'y a aucune raison d'abandonner la connexion personnelle d'une réunion en face à face. Bien que les affaires puissent se faire par vidéoconférence aujourd'hui, il est utile d'isoler les bonnes parties des réunions de vente en personne traditionnelles et de les reproduire avec un flux de travail de vente à distance évolué.

La plus importante pour les responsables de ventes modernes est de libérer du temps pour des opportunités de vente personnalisées. Cela reste possible pour les forces de vente à distance et leurs cibles. Les commerciaux réussissent lorsqu'ils sont libres de passer du temps avec des prospects et de les accompagner personnellement dans le cadre d'une vente.

Au fur et à mesure que le monde s'habitue aux réunions virtuelles, les acheteurs s'échauffent sur de nouveaux processus d'achat. Si votre équipe donne à ces cibles un moyen simple de faire des affaires et passe du temps à sympathiser avec le prospect et à le conseiller sur son scénario spécifique, vous serez en mesure de capitaliser sur cette piste.

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