Gestión de ventas indirectas: las 5 mejores prácticas

Toda organización o empresa debe tener un equipo de comercialización preparado y competitivo que cumplan con procesos eficientes. Ya que, al fin y al cabo, son estos profesionales quienes tienen la responsabilidad de generar mayores ingresos para la empresa.

Por ello, cada acción de este departamento requiere de procesos específicos para cumplir con las metas, dentro de las cuales se encuentra la gestión de ventas indirectas.

¿Qué son las ventas indirectas?

Una venta indirecta es un proceso que ejecuta una organización para llegar a su consumidor final a través de los servicios de un tercero, quien cobra una comisión.

Estos son conocidos como:

• Partners afiliados;

• Distribuidores;

• Proveedores de valor agregado;

• Intermediarios;

• o alguna entidad externa a la organización.

Esta práctica es ampliamente utilizada por manufactureros de productos de primera necesidad para ubicar sus artículos en puntos de ventas —como supermercados.

Sin embargo, el productor tiene poco o nulo control de lo que sucede en los establecimientos o e-commerce con sus productos, por lo que utilizar las mejores técnicas de promoción y relacionamiento puede ser las claves para destacar sobre la competencia.

Ahora bien, ¿cuáles son los procesos más importantes? ¿Qué tecnologías pueden favorecer esta práctica? ¿Cómo mejorar la relación con los comercializadores?

¡Sigue leyendo y te ayudaremos a responder todas estas preguntas y más!

5 buenas prácticas para la gestión de las ventas indirectas

En la gestión de ventas indirectas, es crucial implementar los siguientes puntos para elevar las probabilidades de éxito. ¡Lee con atención!

1. Estudiar al público

Al no tener un acceso directo al punto de venta dispuesto por el intermediario, no se sabrá exactamente quién será el consumidor de ese producto. El entender a quienes adquieren tus productos ayuda a controlar mejor la cadena de ventas indirectas.

El primer paso para ejecutarlo correctamente es definir quién es su Persona o Buyer Persona. Es decir, la representación del perfil del consumidor de los productos, basados en datos demográficos reales de usuarios.

Asimismo, contar con colaboradores en los puntos de ventas para identificar quién es el público que consume los productos de tu marca, te ayudará a establecer prácticas de comercialización y marketing mucho más efectivas, al considerar aspectos como:

• la comunicación visual de los productos;

• campañas de marketing digital;

• implementación de una jornada del cliente.

A través de estas acciones efectivas de marketing se generan acercamientos más eficaces con el público objetivo, para así fortalecer el reconocimiento y autoridad de marca, ayudar a destacar sobre competidores y elevar la rentabilidad de tus ventas indirectas.

2. Elegir un partner para ventas indirectas

Para aplicar una correcta gestión de ventas indirectas, no es necesario tener un número elevado de socios o partners. Esta es una idea tentadora para muchos, sobre todo en las etapas iniciales de esta metodología de comercialización.

Es conveniente que la estrategia de ventas sea coherente. Es decir, que el socio escogido se encuentre en un área de actuación alineada con las características del producto. Por ejemplo, si tu organización se dedica a servicios de limpieza, asociarte con agencias de eventos o de construcción puede ser una excelente idea.

Para ello y con el fin de obtener las mejores probabilidades de éxito, evalúa lo siguiente:

• Mercado. Toma en cuenta los clientes del socio y evalúa la compatibilidad de sus usuarios con respecto a tus productos.

• Campañas de marketing: Con el objetivo de entender el nivel de sofisticación del partner, en cuanto a sus acciones de marketing y determinar si necesita o no asistencia.

• Conocimiento del producto: Identifica la necesidad de un equipo de ventas in situ, capacitación, entre otros.

• Procesos: Evalúa el proceso de ventas y compara con el propio para identificar la adaptabilidad entre ambos.

• Compromiso: Nivel de interacción para alcanzar el éxito, es decir, la necesidad de capacitación y visitas para generar ventas.

3. Crea un embudo de ventas

El embudo de ventas es un modelo ampliamente usado por empresas alrededor del mundo y que permiten estructurar una “ruta” o un proceso de comercialización congruente y enriquecedor para el consumidor.

Este modelo es especialmente importante cuando se cuenta con un proceso de ventas remoto, online o de manera indirecta, dado que complementa la presencia de los productos en tiendas con información relevante y útil para los consumidores potenciales.

El embudo de ventas consta de varias etapas que definen el proceso de ventas en los distintos canales de marketing del producto. El objetivo de cada etapa se define como:

• Atracción o contacto: Es la etapa en la que se detectan el número de personas que visitan o visualizan el canal de marketing del producto, puede tratarse de una página web o de redes sociales.

• Prospección: Se trata del número de visitantes que han ejercido una acción en el canal de marketing, manifestando de esta manera su interés en el producto, al dejar alguna forma de contacto.

• Oportunidad de venta: Es el momento en la que los usuarios tienen contacto con la oferta.

• Calificación: Esta fase permite discriminar el tipo de producto dispuesto a ser adquirido por el prospecto.

• Cierre: Una vez que el prospecto toma la decisión de compra pasa a ser cliente.

4. Aplica campañas de marketing

Si decides vender indirectamente tus productos, tu marca necesita construir una imagen sólida para que los usuarios puedan reconocerla en los puntos de ventas de tus partners.

En ese sentido, aplicar campañas de marketing para ayudar a perpetuar y expandir el nombre de tus productos, servicios o empresa podrá generar suficiente brand awareness y notoriedad de marca para estimular la decisión de compra.

Asimismo, esta acción estimula la aparición de nuevos socios con deseos de ser parte de tu cadena de suministro y comercialización.

5. Mide los resultados

Cada acción necesita ser almacenada y comparada para analizar los factores que condicionan tus esfuerzos comerciales. Asimismo, para monitorizar tu gestión de ventas indirectas, puedes guiarte con los siguientes indicadores:

Métricas de sociedades

• Número de partners;

• cuota de contratación de socios;

• tasa de renuncia;

• costo promedio de reclutamiento.

Métricas de ventas

• Número de negocios de socios;

• valor promedio del negocio;

• duración del ciclo de ventas;

• capacitación de ventas;

• satisfacción de usuarios promedio.

Métricas de rentabilidad

• Costo de adquisición de cliente de un socio;

• tasa de retención promedio;

• tasa de ventas cruzadas.

Estos indicadores son herramientas ideales para analizar las estrategias implementadas y los resultados de cada uno de los partners. Con el fin de equilibrar las acciones y adecuarlas para satisfacer las necesidades de tu empresa y del programa de ventas indirectas.

Gestionar el proceso de ventas indirectas de esta forma orgánica logra estimular el vínculo con los socios o intermediarios, el incremento de la autoridad de marca y, por supuesto, la monitoriza los resultados con el fin de optimizar la rentabilidad.

Finalmente, ¿te interesa conocer cómo optimizar la gestión de ventas indirectas con la tecnología de la firma electrónica? ¡Contacta a nuestro equipo de ventas y te ayudaremos en todo el proceso!