6 tipos de negociación para ayudar a prepararte

Una negociación es el proceso en el que dos o más personas intentan llegar a un acuerdo en particular. Ocurre a modo de diálogo entre los participantes, y cada uno posee interés en lo que la otra persona ofrece, pero con distintas condiciones.

Este término se ha extendido en el ámbito laboral, sin embargo, generalmente negociamos todos los días con muchas personas: pareja, familia, amigos e incluso jefes y compañeros de trabajo. Cuando esto te sucede, ¿llegas a acuerdos con ellos?

Para que estés preparado, en este artículo te explicaremos los conceptos básicos de una negociación, así como los tipos de negociación que existen.

¡Comencemos!

Aspectos básicos de una negociación

Sin importar el contexto en el que se realice, las negociaciones ostentan de los siguientes aspectos:

• Hay dos o más personas interesadas en negociar.

• Existe interrelación entre las partes negociadoras. Es decir, cada uno tiene algo que le interesa a la otra parte, lo que resulta favorable para la negociación. Si esto no ocurriera, no existiría la negociación.

• Consta de un proceso en que las partes interesadas dialogan, discuten e informan de sus puntos de vista antes de llegar a un acuerdo.

• Cada parte negociadora poseerá una estrategia en la que espera que la mayoría de sus condiciones sean aceptadas.

• Cuando la negociación es un éxito, se emite un acuerdo formal en el que las partes se comprometen con lo pactado.

Etapas de una negociación

Estas son las principales etapas de una negociación, independientemente de su clasificación:

1. Preparación

Se trata de conocer qué es lo que quieren negociar las partes. Esto es lo que se realiza en la etapa de preparación:

• Diagnóstico: determinar las partes y cuál es la situación.

• Examinar los objetivos: fijar cuál es el rumbo más favorable para la negociación.

• Establecer cuál será la estrategia para negociar.

2. Antagonismo

En esta fase se expone a la contraparte lo que se desea lograr en la negociación. Esta etapa es crucial para establecer el poder de negociación de cada integrante.

Según la posición de cada uno, se determinará cuál de las dos partes tendrá más disposición a ceder a las condiciones de la contraparte.

3. Aceptación del marco común

Después de que los integrantes de la negociación han presentado sus propuestas, tienen que tomar la decisión de si aceptarán o no sus posiciones y qué tipo de postura escogerán: colaborativa, competitiva o de cesión unilateral.

4. Presentación de opciones

En esta fase se presentan las opciones para cada una de las partes.

5. Cierre

Los integrantes de la negociación aceptan cierta alternativa y asumen el compromiso de cumplirla.

Es cierto que estas etapas pueden variar dependiendo del autor que las describa, pero sea cual sea la descripción, la esencia es la misma.

Conoce los 6 tipos de negociación

Hay varios tipos de negociación según la posición que tome el negociador. A continuación, te explicamos los 6 tipos de negociación más importantes:

1. Negociación acomodativa

Este tipo de negociación consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados en el corto plazo.

Debe utilizarse como una estrategia temporal, ya que puede traer consecuencias negativas para la posición de la compañía.

Se caracteriza por:

• Dar prioridad a las relaciones comerciales;

• La mentalidad de "perder ahora, ganar después";

2. Negociación competitiva

En la negociación competitiva no hay ningún propósito de cuidar la relación con la contraparte, su único objetivo es maximizar los beneficios propios. Por lo general, este tipo de negociación se utiliza cuando solo se va a negociar una vez y también es denominada negociación ganar-perder.

3. Negociación evitativa

Hace referencia a una técnica de negociación que, a priori, se reconoce que es mejor perder que ganar. Esto se debe a que el negociador sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo. En este caso, se elige postergar la negociación o no negociar.

4. Negociación distributiva

Se trata de una de las negociaciones más tradicionales. Consta en que cada uno de los integrantes de la negociación conoce que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por esta razón, la estrategia que adopten las partes será clave para maximizar los beneficios.

Sus características son:

• Por lo general, las partes compiten para adquirir mayor valor en algo.

• Los objetivos de una parte entran en conflicto con los de la otra.

• Se presenta solo la información que da ventaja con respecto a la otra parte.

• No busca una relación mutua, sino una maximización de los beneficios de cada parte.

5. Negociación colaborativa

Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos.

Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar.

Se caracteriza por:

• Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos;

• Relaciones de confianza entre ambas partes;

• A menudo involucra a varios equipos de trabajo;

• Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones.

6. Negociación por compromiso

En la negociación por compromiso debe existir una relación de confianza entre los integrantes del acuerdo. El propósito fundamental de este tipo de negociación es obtener un beneficio muy parecido al que se pactó, considerando que puede haber alguna pérdida. Se usa cuando el tiempo es limitado para negociar.

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