Inspírate con estas 11 ideas para vender más

Las condiciones de los mercados contemporáneos hacen que mantener un buen volumen de ingresos sea todo un desafío, principalmente por la intensa competencia y la mayor exigencia de los consumidores. Por esta razón, es indispensable que las empresas implementen ideas para vender innovadoras y efectivas.

Pero ¿cómo lograr buenos resultados en contextos desafiantes e inciertos?

A falta de una fórmula mágica, existen herramientas, estrategias y técnicas que pueden impulsar las ventas en tu negocio.

En este artículo, te presentamos 11 ideas para vender más extraordinariamente útiles y eficaces.

1. Conoce bien a tu competencia y a tu consumidor

En primer lugar, necesitas conocer el mercado identificando los competidores directos e indirectos. Luego, recurrir al benchmarking para conocer sus métodos de atraer y fidelizar clientes, así como sus estrategias de precios. 

Es importante recalcar que no te incentivamos que copies a tus rivales. Al contrario, se trata de que detectes nichos listos para aceptar mecanismos de atención diferentes.

Es decir, solo puedes innovar y ofrecer productos complementarios o diferentes cuando conoces a lo que se ofrece y cómo se ofrece en ese rubro del mercado.

Por otra parte, conocer a tu público objetivo es clave para desempeñarte en el rubro y concebir ideas para vender.

Cuando investigues al perfil de consumidor de tu negocio, recuerda tomar en cuenta:

• información demográfica;

• hábitos de compra;

• gustos e intereses;

• necesidades;

• estilo de vida, ¡y otros datos que sean relevantes para tus estrategias de ventas!

Ten claro que cuanta más información recabes, más efectiva será la segmentación del público y la estructuración de ofertas personalizadas.

Un análisis de mercado adecuado te permitirá detectar tendencias actuales, e incluso anticiparte a futuras necesidades, lo que te puede dar una gran ventaja competitiva.

2. Mejora la experiencia del cliente

Para pensar en ideas para vender, una empresa necesita mirar detenidamente el viaje del cliente o customer journey.

Al optimizar los procedimientos involucrados en el recorrido que parte desde el primer contacto del consumidor con la marca hasta el servicio postventa, la empresa mejora la experiencia del cliente o customer experience.

La necesidad de optimizar esta experiencia se fundamenta en la elevada competitividad e inestabilidad del mercado. Y la razón es sencilla: la marca que ofrezca una experiencia más satisfactoria y consiga solucionar de los puntos de dolor de los clientes, tiende a fidelizarlos. 

Algunas medidas para llevar la experiencia del cliente a niveles elevados son:

• realizar encuestas de satisfacción;

• adaptar las soluciones que se venden a las necesidades del público (actuales y emergentes);

• implementar canales de comunicación internos y con los clientes;

• promover capacitaciones y aportar incentivos a tus equipos de ventas;

• disponer de un grupo de soporte listo para atender dudas y solucionar inconvenientes postventa;

• ofrecer varias formas de pago.

De hecho, las tecnologías de la comunicación se han convertido en aliadas importantes de los negocios. Al incluir sistemas y plataformas a la cotidianeidad, puedes atender a tus consumidores de modo mucho más ágil y preciso. 

Por ejemplo, al usar un software CRM (customer relationship management) puedes obtener información de los clientes al instante y facilitarles la oferta de las soluciones más acertadas.

Otro buen ejemplo es integrar una herramienta de firma electrónica para agilizar la gestión corporativa. Esta te permite, por ejemplo, enviar, recibir, gestionar y autenticar documentos dondequiera que los firmantes se encuentren. Así, puedes renegociar contratos con clientes y proveedores y cerrar negocios con una velocidad nunca antes vista.

3. Gestiona correctamente a tu cartera de clientes

Administrar adecuadamente tu cartera de clientes es la forma más eficiente de minimizar las pérdidas financieras.

Para entender la relevancia de gestionarla con maestría, considera que el proceso de captación de clientes es más caro y costoso que ejecutar acciones de fidelización. Por lo tanto, administrar los nombres que ya tienes en la base es una forma inteligente de asegurar buenas ventas.

En este sentido, es recomendable estructurar campañas y anuncios enfocados al grupo de clientes actuales, así como proporcionar soluciones y ofertas personalizadas que premien su fidelidad.

Al aplicar estas medidas se tiende a minimizar el efecto caída (pérdida de clientes de la cartera actual).

Más allá de las prácticas interesantes para mantener clientes activos, una gestión adecuada implica enfocar parte de los esfuerzos corporativos a la captación de nuevos consumidores, principalmente si la empresa quiere crecer y registrar un nivel más elevado de rentabilidad.

Así, una gestión adecuada de la cartera de clientes requiere acciones combinadas tanto para el mantenimiento como para la adquisición de nuevos clientes.

4. Vende más a tus clientes habituales

De la mano con la estrategia anterior, esta se basa en la premisa de que los clientes actuales son más rentables que los nuevos porque ya conocen tu marca y saben a detalle cómo los puede ayudar a solucionar sus necesidades.

A pesar de su connotación financieramente positiva, vale la pena recalcar que tanto el potencial de compra como el volumen de facturación oscilan entre los clientes.

Por eso, recomendamos que combines esta medida con la señalada en el punto 4. Al verificar el volumen de facturación de los clientes presentes en la cartera, identificarás quienes aportan montos más elevados (también conocidos como mejores clientes).

Luego, puedes desarrollar medidas estratégicas que permitan fidelizarlos y evitar que migren a la competencia.

La detección de los clientes más rentables también posibilita analizar con más precisión el potencial de compra concentrando los estudios en consumidores que, de hecho, tienden a comprar más.

Para definirlo, es importante analizar el comportamiento de consumo general, o sea, considerar las compras que hace en tu negocio y en otros comercios del rubro.

De la misma manera que el factor volumen de facturación, estudiar el potencial de compra permite estructurar estrategias más efectivas y explorar las mejores acciones para incentivar a los clientes a adquirir las soluciones de tu negocio.

5. Identifica necesidades insatisfechas

La identificación de demandas no atendidas es una estrategia excelente para:

Ofrecer una solución innovadora para captar un nuevo cliente

Cuando estudias minuciosamente a tu público objetivo, logras tener una visión completa sobre las necesidades que aún no han sido atendidas. Por consiguiente, puedes orientar a los equipos de innovación y desarrollo sobre las nuevas preferencias de los consumidores en aras de subsanar esa demanda.

Además de atraer su mirada, es probable que establezcas una muy buena relación con los nuevos clientes, dado que corroboran tu interés por mantenerte a la vanguardia del mercado y anticipando tendencias. Algo que les conviene, ¿verdad?

Renovar tus productos o servicios para retener clientes

Prestar atención en las necesidades emergentes de los clientes actuales permite incrementar su satisfacción ofreciendo soluciones cada vez más ajustadas a sus necesidades, así como una experiencia mucho más completa y alineada con sus expectativas. 

Esto ocurre porque los consumidores tienden a poner en la balanza el costo de abandonar la relación actual para probar nuevos productos o servicios de la competencia. 

En consecuencia, les es más difícil sustituir la marca que prioriza la expresa satisfacción de sus necesidades por una alternativa que no conocen.

6. Argumenta la venta con base en el retorno de inversión

Como buen gestor, sabes que existe una gran diferencia entre “gastar” e “invertir”. ¡Haz que tus clientes entiendan que adquirir una solución de tu negocio es una poderosa inversión!

El equipo de ventas debe inculcar en los clientes que pagar el precio de tu producto o servicio es una inversión que le generará un excelente retorno, incluso, recalcando la célebre frase “lo barato, sale caro”.

Para que la técnica resulte efectiva, ten en mente 2 puntos cruciales:

1. La solución de tu empresa debe ser efectivamente valiosa para el cliente, es decir, atender sus necesidades y expectativas o ¡superarlas!

2. Los vendedores deben poner en práctica la técnica mencionada en la primera recomendación de nuestro post destacando cuán relevante es la solución para resolver los puntos de dolor del cliente.

Si el producto o servicio que tu empresa vende tiene valor y eres capaz de ponerte en los zapatos del cliente presentando la solución bajo su perspectiva, aumentas la probabilidad de que el comprador potencial considere el precio como “un detalle”.

Otro punto donde debemos hacer hincapié es en el retorno de inversión, que no necesariamente tiene que ser medido en dinero. Puede enfocarse desde la optimización de la productividad, la aceleración de los procesos internos, la contratación de los mejores profesionales y más.

7. Utiliza la venta emocional

El componente emocional incide de forma contundente tanto en la jornada del cliente como en su decisión de compra. Si llegas al corazón de tu público, es probable que “compre” tu idea y se sienta cómodo para recurrir a las soluciones que ofreces.

De ahí la necesidad de que los productos o servicios presenten un diferencial competitivo, ya sea en términos funcionales o de beneficios emocionales, y proporciones una atención al cliente cordial, empática y personalizada.

Cuando tu empresa dispone de ventajas exclusivas y busca comunicarse con el público siguiendo su mismo lenguaje y tono, no solo puedes lograr que decodifique correctamente el mensaje que envías, sino que promueves una imagen positiva de la marca. ¡Y créenos: esto es crucial al momento de cerrar una compra!

Una buena manera de generar buenos sentimientos y conectar a un consumidor con la marca es recurriendo al storytelling. Esta técnica incluye:

• contar historias sobre personas o empresas que solucionaron sus problemas recurriendo a un producto o servicio como el tuyo,

• casos de éxito de clientes actuales, y

• narraciones que despierten la curiosidad del cliente potencial por la empresa.

Al emplear esta dinámica, fomentas que los consumidores evalúen la posibilidad de probar tus soluciones, ya que otros clientes han tenido éxito en el intento.

8. Capacita tu fuerza de ventas

Capacitar a los profesionales que lidian diariamente con los clientes es una de las ideas para vender más que han ganado la confianza y credibilidad de los gerentes corporativos.

Es imprescindible aportar información técnica valiosa acerca de los nuevos productos o servicios tan pronto como se incluyan a la línea de soluciones empresariales. 

Al conocer a fondo el producto o servicio que deben comercializar, los colaboradores pueden poner en marcha técnicas y acciones de ventas mucho más eficaces y enfocadas en la resolución de problemas y puntos de dolor de sus clientes.

Para una atención de excelencia al cliente, debemos garantizar que los profesionales que integran los equipos de soporte y ventas cuenten con un buen nivel de habilidades blandas básicas como respeto, empatía, comunicación y cordialidad.

Pulirlas puede no ser la tarea más sencilla, pues depende significativamente de la personalidad y dinámica de vida de los colaboradores. Sin embargo, es un esfuerzo que necesitas emprender si quieres contar con grupos cada vez más eficientes y enfocados en los buenos resultados de ventas.

De la misma manera que la mirada técnica, las habilidades blandas o soft skills también deben pulirse mediante:

• instancias de aprendizaje como cursos y capacitaciones formales,

• reuniones y encuentros para realizar tareas grupales poniendo en práctica cada soft skill de interés, y

• charlas informales que promuevan comportamientos positivos.

9. Motiva a los colaboradores

¿Por cuál motivo un trabajador de tu equipo de ventas incrementaría sus esfuerzos para vender más si ese trabajo extra no recibe retorno?

La pregunta parece muy cruda, pero precisamente es la cuestión que cruza la mente de cualquier individuo que debe vender más sin identificar una contraprestación a la altura.

Solo con reflexionar acerca de la interrogante, nos percatamos de la importancia de motivar a los equipos de ventas a que proporcionen su máxima eficiencia, ¿no es cierto?

Una de las formas más eficientes de impulsar la eficiencia operativa de los consultores y vendedores es estructurando un sistema de remuneración complementaria basado en ingresos extra variables de acuerdo con su desempeño comercial.

Una política de recompensas financieras incentiva a que las personas potencialicen sus esfuerzos en el momento de:

• conquistar nuevos compradores,

• convencer a los clientes a aprovechar una promoción,

• manejar objeciones tantas veces como sea necesario,

• presentar otros productos o servicios que puedan colmar las necesidades de los clientes, y

• comunicarse para ofrecer una solución novedosa, precios más bajos o condiciones de pago mejoradas.

Más allá de la importancia de agregar comisiones, bonos o premios a la remuneración de los empleados, debemos recalcar que este no es el único factor que incide en la motivación de las personas.

Las empresas necesitan prestar atención a la experiencia del empleado o employee experience, que cumple un rol fundamental en la atracción y retención de los mejores talentos.

Esto quiere decir que los trabajadores modernos tienen una visión mucho más amplia de lo que es una verdadera oportunidad laboral añadiendo a la balanza aspectos como clima laboral, infraestructura del local de trabajo, avance tecnológico y potencial de innovación.

Por lo tanto, para motivar a los colaboradores, las empresas deben prestar atención a todos los puntos que puedan maximizar su entusiasmo para entregar los mejores resultados.

10. Implementa técnicas de venta eficaces

Mejorar las estrategias de ventas incluyendo tendencias a la rutina de los equipos es una gran ventaja competitiva en el ámbito comercial. 

Inclusive, durante las capacitaciones, es altamente recomendable que enseñes a tus colaboradores a emplear técnicas de ventas de primer nivel como:

Cross selling

Traducida al español como venta cruzada, propone a los clientes productos o servicios que complementen la solución que el cliente está a punto de comprar. 

Empleada con éxito en los comercios de vestuario y tecnología, esta estrategia es muy eficaz para elevar el ticket de compra y mejorar la calidad de su experiencia. 

Up selling

Conocida en español como venta agregada o adicional, se basa en ofrecer al consumidor una solución similar a la que busca, pero más cara. Es decir, de gama superior a la otra opción.

Ampliamente usada en las tiendas de electrónicos y muebles, su objetivo es análogo al de la venta cruzada: aumentar el ticket y el monto desembolsado por el cliente. 

La selección de la técnica de ventas más adecuada depende de las características del vendedor así como del perfil del cliente y, por supuesto, las prácticas más utilizadas en tu giro.

11. Adopta tecnología de vanguardia

Integrar herramientas tecnológicas a la rutina de los equipos de ventas es una medida clave de eficiencia y de optimización de la rentabilidad.

El uso de soluciones tecnológicas permite digitalizar los datos centralizándolos en un solo espacio. Esto conlleva a una consulta rápida y en tiempo real que promueve una toma de decisiones precisa y eficaz.

Las herramientas de este tipo también agilizan los procesos internos: automatizan actividades como recopilación, procesamiento, cruce y análisis de datos. Con ello, la correspondiente reducción del trabajo manual. Pero ¡existen otros beneficios!

Al emplear soluciones como CRM, plataformas de comunicaciones integradas o UCaaS, sistemas de gestión y software de firma electrónica, los equipos de ventas pueden:

• optimizar su gestión de tiempo,

• mejorar la interacción y el vínculo con los clientes,

• vender más ofreciendo los productos más adecuados,

• gestionar la base de contactos evitando la caída de clientes,

• inyectar eficacia y eficiencia a las actividades del área, y

• aprovechar oportunidades de ventas dondequiera que el cliente se encuentre.

Como ves, la tecnología es una verdadera aliada del equipo de ventas y de las ideas para vender.

¡La ventaja de la firma electrónica!

En la última sugerencia de ideas para vender más, señalamos la inclusión de herramientas de gestión como es el caso del software de firma electrónica.

Te contamos cuál es el impacto de esta solución en la cotidianidad de un equipo de ventas.

Con una plataforma de firma electrónica como eSignature de Docusign se pueden alcanzar resultados fantásticos que apoyen los objetivos de ventas gracias a la movilidad y agilidad típica de sistemas basados en la nube.

Así, se puede acceder a la información, enviar, recibir y firmar facturas, recibos y contratos independientemente de la localización geográfica de los firmantes.

Además de facilitar la aceptación de tratos y comprobación de documentos, esta solución permite acelerar negociaciones por lo que la empresa logra aprovechar las mejores oportunidades y vender más.

Otro punto positivo de esta plataforma radica en la seguridad de la información. En virtud de sus mecanismos de protección como control de acceso a los documentos y criptografía de datos, puedes incrementar las ventas a distancia de forma idónea, efectiva y segura.

Fíjate cómo algunos de los clientes de Docusign han logrado hacer más eficaces sus procesos y asegurar un mayor flujo de ingresos:

• El colegio mexicano Instituto Oriente redujo en un 80% el tiempo de matrículas y, dada la calidad del sistema, hoy, el 95% de estos documentos se firman electrónicamente.

• LinkedIn disminuyó en un 80% el tiempo necesario para facturar a los clientes y el equipo de Talent Solutions mejoró considerablemente su flujo de trabajo y redujo la contribución de los días de venta pendientes.

• Desde que implementó la herramienta de firma electrónica en 2019, Axtel ha logrado mejorar la gestión de cambios, la comunicación y la transparencia con sus clientes incrementando en un 300% los contratos firmados mensualmente.

• Gracias a la integración de Docusign y Salesforce, Canva ha agilizado la rutina de su equipo de ventas facilitando su movilidad y optimizando la relación entre la marca con sus clientes y prospectos.

• Santander UK disminuyó en un 97% los formularios usados en todos sus productos. Asimismo, redujo el tiempo de espera para abrir una cuenta en 83% y en un 30% el tiempo de negociación y contratación de un préstamo. Esto ha llevado la experiencia del cliente al siguiente nivel.

Con tantos beneficios y casos de éxito, queda claro que incluir un software de firma electrónica es una medida inteligente, moderna y extremadamente relevante para elevar los ingresos por ventas.

¿Qué podemos concluir?

Pese al panorama económico inestable y las modificaciones regulares en el perfil de consumo, es posible incrementar la eficiencia del equipo de ventas. Sin embargo, para alcanzar grandes resultados, la empresa debe incorporar técnicas y soluciones adecuadas.

Entre las ideas para vender, destacamos:

• conocer el público objetivo y los competidores;

• emplear ideas para vender y técnicas de ventas ajustadas al modelo de negocio;

• reconocer necesidades no satisfechas;

• capacitar y motivar a los colaboradores;

• implementar herramientas de punta que aceleren y optimicen la calidad de los procesos.

En tal contexto, tecnologías como eSignature de Docusign no solo mejoran la eficiencia de los procesos de ventas como aprobación de transacciones y cierre de negocios, sino que inciden positivamente en los resultados generales del negocio. Las tecnologías que logran eficiencia apoyan las ideas para vender.

Si quieres ampliar tus conocimientos en el tema de la ventas, hazlo leyendo ahora mismo nuestro white paper “Mejores prácticas para profesionales en ventas”.