¿Qué es la fuerza de ventas y cómo se aplica?
Tu producto empieza a ser conocido, los clientes están encantados y parece que empiezan a utilizarlo cada vez más. Ahora es el momento de promover su fuerza de ventas. El primer paso del proceso es, por tanto, conocer qué es la fuerza de ventas y cuáles son algunos ejemplos que te ayudarán a vender más.
Pero, ¿por dónde deberías empezar? ¿Qué tipo es el mejor para tu negocio? No te preocupes, abajo explicaremos paso a paso todo lo que tienes que saber sobre el tema.
Fuerza de ventas: ¿Qué es?
La fuerza de ventas es, en pocas palabras, todo el equipo de trabajo cuyo objetivo y principal función es responder a la demanda de los consumidores con una oferta atractiva y beneficiosa tanto para la empresa, como para la contraparte.
Generalmente, estos son los miembros del equipo de ventas, representantes de ventas o "sales reps" cuya misión es lograr la facturación.
La promoción de ventas es generalmente una tarea gestionada por ellos y, la gerencia de ventas es, entre otras cosas, responsable de:
- definición de la estrategia de ventas y objetivos de la fuerza de ventas;
- creación e implementación de una planificación estratégica de ventas;
- reclutar, capacitar y pagar a los miembros del equipo a través de incentivos;
La dirección comercial también debe realizar un seguimiento y tomar las medidas necesarias para alcanzar los objetivos marcados.
Gracias al avance tecnológico, el control de la fuerza de ventas ahora se realiza a través de software comercial, informes y herramientas de gestión como soluciones CRM, además los contratos son firmados digitalmente a través de la tecnología de la firma electrónica.
Entonces, ¿solo hay que vender y ya? No, evidentemente. Existen distintos tipos de roles de ventas que distinguirá el trabajo de los sales rep.
5 tipos de fuerza de ventas y cómo se aplican
A continuación, vamos a explicar en detalle los 5 tipos de fuerza de ventas principales:
1. Ventas internas
El representante de ventas internas es el responsable de mantener las relaciones existentes con los clientes.
Se trata del principal punto de contacto de la cartera de clientes de la organización y se espera que retenga el negocio y construya una relación comercial sólida.
En los últimos años, ha habido un cambio significativo en esta actividad, de las ventas externas, o tradicionales, a las ventas internas, donde las segundas ahora se consideran más efectivas cuando se usan junto con las estrategias de inbound marketing.
2. Ventas externas
Las ventas externas se consideran un método tradicional, ya que son cara a cara. Se realizan principalmente fuera de la oficina en interacción directa con los potenciales clientes.
Para tener éxito en las negociaciones de esta categoría, deberán estar motivados y orientados a objetivos para cumplir con sus propios plazos con poca o ninguna supervisión, puesto que pasarán mucho tiempo en las oficinas de los potenciales clientes.
Por supuesto, deben contar con herramientas tecnológicas que los ayuden a finiquitar acuerdos a distancia como, por ejemplo, las firmas electrónicas. Solo de este modo podrán optimizar su flujo laboral respecto a las nuevas tendencias de ventas y ofrecer una mejor experiencia.
3. Soporte de ventas
A medida que las operaciones de ventas en equipo se están convirtiendo en una estrategia más común, trabajar en soporte de ventas hace exactamente lo que sugiere su nombre: funciona para apoyar a la fuerza de ventas.
Trabajando principalmente "detrás de escena", el soporte de ventas se ocupa de los detalles para ayudar a aquellos que desempeñan funciones de cara al cliente como, por ejemplo, de ventas externas a cerrar tratos más rápido.
Este es un rol dinámico, capaz de reducir tiempos y costos del presupuesto de la empresa. Por lo tanto, son los responsables de una serie de tareas, como investigar clientes potenciales y crear perfiles de buyer persona, analizar datos y realizar investigaciones.
4. Servicios al cliente
Trabajar en servicios al cliente es similar a trabajar en ventas internas. Como servicio al cliente, el objetivo es laborar con los clientes para garantizar que se satisfagan sus necesidades y fomentar una relación comercial sólida.
Al garantizar su satisfacción, este tipo de servicios logra aumentar el crecimiento del negocio a través de la base de clientes existente.
Para cumplir con este rol eficientemente, hay que ir más allá de lo que se pide. Por lo que la fuerza de ventas deberá crear relaciones reales con alto nivel de fidelización y siempre hacer las preguntas correctas.
5. Generación y/o desarrollo de leads
Aquellos que están a cargo de la generación de prospectos o "leads" —utilizando una terminología de marketing y ventas— son los responsables de realizar indagaciones y networking para hacer nuevos contactos comerciales.
La investigación correcta podría ayudar a la fuerza de ventas a descubrir un potencial de ventas sin explotar.
También serán responsables de evaluar la viabilidad de la conexión y hasta qué punto vale la pena seguirla y pronosticar los resultados potenciales. Con la tecnología en crecimiento, hay varias formas de generar clientes potenciales a través de técnicas de marketing entrante, como ebooks, email marketing o creación de contenidos para blogs.
Fuerza de ventas y marketing: ¿Por qué la tecnología es tan importante?
No es un secreto para nadie que la tecnología actual eficienta los procesos y optimiza las estrategias de venta. De hecho, una herramienta digital como la firma electrónica funciona para agilizar los acuerdos y contrataciones en los departamentos de ventas y marketing. Además, también pueden ser integradas con otras tecnologías claves en el rubro, como lo son:
- Salesforce;
- Microsoft;
- Oracle;
- Google;
- SAP;
- Zoom.
De esta forma, los profesionales de marketing podrán lograr un engagement de calidad siguiendo las nuevas tendencias y así, podrán derivarse a la fuerza de ventas un cliente potencial que podrán llevar al final del embudo de ventas con mucha más facilidad.
Otro ejemplo importante de tecnología de ventas y marketing es el sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), debido a que actúa como una fuente única para toda la información del cliente.
Esta información ayuda a los equipos de ventas a comprender mejor cómo un cliente se convierte en lead.
Por ejemplo, CRM puede contener información clave sobre un cliente potencial como sus gustos, preferencias, qué tipo de contenido le gusta, cuál producto han visualizado, entre muchas otras.
Desde el punto de vista del marketing, un CRM ayuda a realizar un seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas, y esta información proporciona a los equipos comentarios valiosos sobre qué canales tienen más probabilidades de generar clientes potenciales, ventas reales o la mayor tasa de retención de clientes.