¿Cómo construir y dirigir un equipo comercial de alto rendimiento?

Luego del surgimiento de tantos avances en el mundo empresarial, como la tecnología en la nube, inteligencia artificial o el aprendizaje automático, cualquier equipo comercial hoy en día tiene las herramientas ideales para provocar mejores resultados; sin embargo, ¿cómo construimos ese equipo ganador?

La gestión de equipos comerciales es, sin duda, uno de los pilares fundamentales de cualquier negocio allá afuera, sin importar su tamaño, actividad o industria.

Por esa razón, en este post explicaremos a detalle la importancia que tiene un equipo comercial para cualquier organización y cómo mejorar su desempeño a través de la tecnología.

Importancia del equipo comercial en una empresa 

Como cualquier otro recurso, un equipo comercial es una herramienta dispuesta para sacar provecho de ella, por lo que aspirar a su máxima optimización es la regla.

La labor del equipo de ventas va más allá de comercializar productos o servicios, representa la cara de la organización frente a los clientes, por lo que tener un equipo comercial altamente capacitado y motivado es fundamental para provocar la rentabilidad del negocio, crear relaciones con los consumidores y llegar a nuevos mercados.

Además, son analistas perfectos para comprender cuáles son las necesidades de los clientes y proporcionar ideas de estrategias o soluciones personalizadas para cerrar tratos más rápido e incrementar la reputación de la compañía.

Tipos de estructura de un equipo comercial

Teniendo en cuenta el concepto de equipo comercial, es importante comprender que los integrantes de esta área pueden organizarse de acuerdo a las necesidades del negocio y las características del mercado, a través de cuatro estructuras principales:

1. Equipo comercial según los clientes

En muchas compañías, la organización del equipo comercial varía de acuerdo a cada grupo de clientes. Esto quiere decir que los productos y servicios de la compañía pueden cambiar según el cliente objetivo, adaptando a cada agente comercial a cada uno de ellos para ser más eficientes a la hora de cerrar ventas.

2. Equipo comercial según las funciones

En este tipo de estructura, cada perfil profesional del equipo de ventas es adecuado según una tarea específica. Por ejemplo, prospección, fidelización, análisis de desempeño, entre otros.

3. Equipo comercial según los productos

Esto es muy común verlo en empresas con grandes catálogos de productos o servicios, donde el equipo comercial se divide en una categoría de productos, definiendo los roles enfocados en comercializar líneas o artículos específicos.

4. Equipo comercial según zona

Por último, las estructuras de equipos comerciales pueden organizarse de acuerdo a las zonas geográficas, especialmente si se trata de empresas que cubren áreas muy grandes de territorio. 

Es un tipo de estructura muy relevante para empresas con presencia internacional, por lo que suelen utilizar agentes comerciales locales, mejor adaptados a la cultura o al idioma.

¿Cómo mejorar el desempeño del equipo comercial?

Si bien no existe una fórmula mágica para tener el equipo comercial perfecto, sí hay prácticas y recomendaciones que pueden mejorar significativamente el desempeño de cualquier equipo de ventas. A continuación, las demostramos a detalle:

1. Objetivos SMART

Lo más importante para crear equipos de alto desempeño es fijar objetivos específicos y significativos, por lo que usar los objetivos SMART es la mejor recomendación.

Usar la metodología SMART (Specific, Measurable****, Archievable****, Relevant and Time-bound****), permitirá generar objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales que tu equipo comercial podrá usar como guía para cada una de sus estrategias comerciales.

2. Diseñar la estructura comercial

Con los objetivos bien definidos, deberás organizar el equipo de acuerdo a las necesidades de tu organización y las condiciones del mercado, guiándote por las cuatro estructuras que te describimos anteriormente.

3. Ofrece dos tipos de remuneración

Todos conocemos que la remuneración tradicional por un trabajo hecho es la monetaria. Sin embargo, para lograr un equipo comercial de alto rendimiento deberás agregar una más: la emocional.

Debes enfocarte en reconocer su trabajo, demostrar su importancia para la organización, ofrecerles oportunidades de desarrollo y, por supuesto, darles metas realmente atractivas pero alcanzables al mismo tiempo.

Solo así lograrás llenar todas las necesidades profesionales y garantizar una retención y motivación muy altas.

4. Utiliza indicadores de rendimiento

“Lo que no se mide, no se controla y lo que no se controla, no se puede mejorar”, como lo dijo Peter Drucker, uno de los modelos de la gestión empresarial moderna.

Por ello, debes definir algunos KPIs (Key Performance Indicators) o indicadores clave de rendimiento para seguir de cerca los resultados de tu equipo comercial. Algunos ejemplos pueden ser:

• Clientes potenciales alcanzados.

• Ventas por cliente.

• Tasa de conversión diaria.

• Ticket promedio, entre otras.

Un paso indispensable en el éxito de un equipo comercial en estos días es el aprovechamiento de las herramientas tecnológicas, como las tecnologías en la nube que permiten gestionar archivos y procesos de forma remota múltiples procesos, como gestión de la relación con el cliente, firma de documentos, autorizaciones de ventas, entre muchas más.

Descubre cuáles son a continuación.

Herramientas tecnológicas para optimizar el equipo comercial

Para ofrecerle a tu equipo de ventas soluciones realmente útiles para su día a día debes pensar en sistemas que faciliten su trabajo y les ayuden a proporcionar una experiencia al cliente diferenciada; algunos ejemplos son:

CRM (Customer Relationship Management)

La gestión del relacionamiento con el cliente es un tipo de solución que ha ayudado a más del 64% de las organizaciones a mejorar su atención al cliente.

Se trata de una herramienta que centraliza la información de las interacciones con los clientes, gestiona todas las operaciones comerciales, facilita el proceso de generación de leads y hace seguimientos detallados de los objetivos y metas del equipo comercial.

Firma electrónica

En un mundo empresarial donde la rapidez y la eficiencia apremia, especialmente para el 89% de las compañías donde la agilidad es un factor importante o extremadamente importante, es más esencial que nunca contar con las herramientas correctas para favorecer la inmediatez.

La firma electrónica es una solución de gestión documental y de autenticación que es capaz de reducir drásticamente los tiempos en la generación y aprobación de acuerdos. Elimina la presencialidad como obligación para cerrar negocios y facilita la firma de documentos desde cualquier lugar y momento con altos estándares de seguridad.

La firma electrónica no solo transforma procesos y potencia a los equipos comerciales al eliminar el uso del papel y los retrasos habituales en las etapas finales de negociación, sino que permite que el equipo comercial pueda centrarse en la relación con el cliente y en generar conexiones que en procesos burocráticos.

Digitaliza tus ventas

Un equipo comercial es mucho más que un grupo de vendedores: se trata del motor de generación de negocios de cualquier organización y en un recurso indispensable para triunfar en los mercados.

En un contexto donde los equipos de ventas deben ser rápidos y eficientes al mismo tiempo, contar con herramientas como la firma electrónica permite elevar la confianza de los clientes, incrementar su satisfacción y provocar relaciones más duraderas.

Conoce más sobre nuestra solución, ¡nuestro equipo de ventas estará encantado de atenderte!