¿Qué es el ciclo de vida de un producto y por qué es importante para las ventas?

Publicado el 15 de junio de 2021. Actualizado el 20 de octubre de 2022.

El ciclo de vida de un producto es un concepto imprescindible para optimizar la elaboración de un determinado bien o servicio, hasta llegar a manos del consumidor final. Pero, ¿cuál es su verdadera relación con las ventas?

En este artículo te contaremos a detalle qué es el ciclo de vida de un producto, cuáles son sus fases y cómo se relaciona con las ventas de tu empresa, para que así, garantices una exitosa rentabilidad financiera.

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¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida de un producto es un proceso cronológico que se desarrolla desde la concepción del mismo, hasta su desaparición. Esta perspectiva es muy importante para las empresas, ya que de este periodo de tiempo dependen sus ganancias o pérdidas.

Una empresa hará todo lo que esté a su alcance para prolongar la vida de un producto en el mercado. Cuanto más tiempo se comercialice, mayores serán las ventas y ganancias. Sin embargo, no todos los productos tienen la misma vida útil.

5 objetivos del ciclo de vida de un producto

El análisis del ciclo de vida del producto es un proceso fundamental, ya que brinda conocimientos a los gestores para generar decisiones estratégicas, sobre todo en términos de marketing. De esta forma, los especialistas podrán tomar medidas proactivas en lugar de lanzar medidas reactivas para hacer frente a las presiones del mercado.

Los productos pasan por varias etapas y las metas cambian a medida que pasan por cada una de estas fases.

Antes de comenzar con las estrategias para el ciclo de vida de un producto, queremos que conozcas cuáles son los objetivos de este proceso para aprender a aplicarlo con éxito.

Entre los 5 principales, encontramos:

Mayor relevancia del producto

El ciclo de vida del producto es un proceso integral en la gestión de cualquier producto y gira en torno a las etapas de introducción, crecimiento, madurez y declive.

Para las empresas emergentes, el concepto de ciclo es una herramienta ideal que permite a los especialistas pronosticar las ventas futuras y planificar nuevas estrategias de marketing. Los objetivos de marketing del vendedor dependen principalmente de dónde se encuentra el producto en su ciclo de vida.

Por ejemplo, en la fase de nacimiento, las empresas se enfocan en introducir sus productos al mercado. En la etapa de crecimiento, sin embargo, se concentran en las ventas y se esfuerzan por distinguir sus productos de los de la competencia.

Posicionamiento del producto

En la etapa de introducción del ciclo de vida del producto, las empresas a menudo buscan mejorar el conocimiento de la marca como una forma de optimizar la posición del producto en el mercado, lo que implica crear un mercado para estos.

Las organizaciones que tienen éxito en esta etapa a menudo realizan estudios de mercado para identificar los más adecuados para sus fabricaciones.

La publicidad se hace a través de varios canales de medios, herramientas y plataformas, incluidos sitios web de redes sociales, plataformas para compartir videos y blogs. Todos los cuales pueden ayudar de manera efectiva a llegar al mercado deseado.

Aumento de la cuota de mercado

Un plan de marketing exitoso puede garantizar mejoras en la participación de mercado. Para comprender si existe una mejora real en la participación de mercado de un producto, los negocios comparan el porcentaje del volumen de ventas con el de los competidores en la misma categoría de producto.

Durante esta etapa de crecimiento, la atención se centra principalmente en llegar a la mayor cantidad de clientes posible. Para tener éxito, las compañías usan recursos promocionales y de distribución adicionales para obtener suficientes ganancias de los mercados estables de los que disfrutan.

Por ejemplo, en algunos casos, una empresa podría bajar el precio de sus productos para alejar a los clientes de otros fabricantes en la misma categoría.

Mejorar las ventas y maximizar las ganancias

A medida que los productos pasan de la etapa de crecimiento a la de madurez, el motivo principal es mejorar las ventas para maximizar las ganancias. Aunque la demanda en este momento puede estabilizarse naturalmente, las organizaciones pueden gastar menos en publicidad y promoción.

Esto se debe a que cuando los productos alcanzan la fase de madurez, el conocimiento de la marca de la empresa ya está bien establecido en el mercado.

En lugar de centrarse en aumentar la cuota de mercado, el objetivo principal en esta etapa es mantener la que poseen actualmente. Esta finalidad se puede lograr mediante el uso de estrategias promocionales orientadas a la fidelización de clientes entre los usuarios existentes.

Prolongación del ciclo de vida

En la etapa final del ciclo de vida de un producto, las ventas comienzan a disminuir. Las empresas, por tanto, se centran en obtener beneficios durante el mayor tiempo posible.

Es en este momento, cuando la popularidad de lo que fabrican comienza a declinar, por lo que las empresas toman decisiones sobre el destino final de su producto.

Por lo tanto, pueden decidir, por ejemplo, bajar los precios para mantener la cuota de mercado durante el mayor tiempo posible. Otras empresas pueden determinar una descontinuación estratégica desarrollando productos de reemplazo.

Este proceso de toma de decisiones es una estrategia ideal para garantizar naturalmente una larga vida útil y una rentabilidad sostenible.

Fases en el ciclo de vida de un producto

Antes de establecer cuáles son los factores que condicionan un producto, es necesario saber cuáles son los ciclos que atraviesa. Todo producto es sometido a una serie de fases que marcan el periodo en el que se encuentran. Estas fases se denominan:

1. Nacimiento

El nacimiento de un producto es una de las etapas críticas que atraviesa la empresa. Aquí es donde el producto tiene que darse a conocer y lograr permanecer. Si bien al ser novedoso hay pocos competidores, es un proceso realmente frágil.

El nivel de vida que el producto obtenga en este periodo, está directamente relacionado a las características del mismo, su aceptación en el mercado, lo novedoso que es y la satisfacción de los usuarios.

2. Crecimiento

Una vez que se ha superado la etapa inicial, el producto comienza a mostrar sus beneficios y rentabilidad. Es un periodo en el que las ventas se disparan y el costo tiende a subir un poco, para luego descender nuevamente. Aquí aparecerán nuevos competidores atraídos por el éxito del producto y comienza una carrera publicitaria.

Por lo general, todos los beneficios obtenidos por el producto en esta etapa, son reinvertidos en campañas publicitarias y nuevos puntos de venta. Estratégicamente hablando, este período se enfoca básicamente en la aceptación del mercado.

3. Madurez

En esta fase del ciclo de vida del producto, se consigue una ligera estabilidad. Aquí el producto ya es aceptado por el cliente y comienzan a interactuar nuevos factores.

En este momento los competidores presentan pocas diferencias y comienza una guerra despiadada con los precios. Este es uno de los períodos más largos del producto y uno de los más estratégicos de llevar. Es tiempo de lograr la fidelización del cliente y a su vez proteger la porción de mercado que poseemos.

4. Declive

Este es uno de los últimos procesos por el cual atravesará el producto y se caracteriza por el descenso en las ventas y los beneficios.

Uno de los errores más comunes de las empresas, es no darse cuenta de que han llegado a este estado. Por lo que, en ocasiones , se realizan inversiones que no tienen el efecto deseado. Por eso, es importante saber situar al producto en la fase en la que se encuentra. De esta manera, las inversiones se podrán realizar sobre otros productos que lo necesitan más.

No es fácil determinar el declive de un producto, pero es muy importante reconocerlo. Esto puede ayudar a mantener una estabilidad empresarial y la carrera comercial con productos nuevos y más rentables.

5. Fase final o desaparición

Ante la continua merma de las ventas y una escasa o nula rentabilidad, se decide a retirar el producto del mercado. Aquí es el momento de rediseñar el producto o ver cuáles pueden ser los nuevos beneficios para el cliente. Estos últimos pasos se realizan siempre y cuando el producto que expiró lo permita.

Como en la fase anterior, no muchas veces se logra determinar que el producto ha llegado a su fin y esto puede producir pérdidas importantes. Para que esto no ocurra, siempre es bueno tener una estrategia para lograr un buen manejo del ciclo de vida del producto.

Estrategias para el ciclo de vida de un producto

Este es un procedimiento excelente para determinar el ciclo de vida del producto. Básicamente, consiste en llegar al estado de madurez del producto y determinar si el producto sigue o no. Se considera la última etapa de las fases mencionadas anteriormente.

En el caso de seguir adelante, se pueden realizar estrategias sobre el producto y el mercado. Estas estrategias consisten en renovarlo para seguir llamando la atención del consumidor, o bien, integrar nuevos beneficios, mejores modelos y diseños, precios, etcétera.

De esta manera, el riesgo de pérdida se reduce considerablemente y los recursos se pueden distribuir de una mejor manera.

A continuación, vamos a señalar las principales estrategias para el ciclo de vida de un producto en cada una de sus etapas.

Etapas de nacimiento

• Lanzamiento del producto a un precio alto y alto nivel promocional.

• Lanzar la fabricación a un valor alto y bajo nivel promocional.

• Penetración rápida, lanzar el producto a un precio bajo con una promoción significativa.

• Penetración lenta, lanzamiento del producto a un precio bajo y promoción mínima.

Durante la etapa de introducción, debe apuntar a:

• Establecer una identidad de marca clara.

• Conectarse con los socios adecuados para promocionar el producto.

• Configurar pruebas de consumo o proporcionar muestras o ensayos a mercados objetivo clave.

• Fijar el precio del producto o servicio tan alto como creemos que podemos venderlo y reflejar el nivel de calidad brindada.

También podríamos intentar limitar el producto o servicio a un tipo específico de consumidor; ser selectivo puede impulsar la demanda.

Estrategias de crecimiento de productos

Las estrategias para el ciclo de vida de un producto en la etapa de crecimiento apuntan principalmente a aumentar las ganancias. Algunas de las más comunes para probar son:

• Mejorar la calidad ofrecida.

• Agregar nuevas funciones de soporte para aumentar la participación en el mercado.

• Entrar en nuevos segmentos de mercado.

• No bajar los precios, tanto como se pueda.

• Diversificar los canales de distribución.

La etapa de crecimiento es cuando las empresas deberían observar un rápido aumento de las ventas, las ganancias y su participación en el mercado. Por lo que sus estrategias deben buscar maximizar estas oportunidades.

Estrategias de madurez del producto

Como hemos visto hasta ahora, cuando las ventas lleguen a su punto más alto, el producto ya estará llegando a la etapa de madurez.

Esto a menudo significa que el mercado estará saturado y es posible que necesitemos cambiar las tácticas de marketing para prolongar el ciclo de vida.

En definitiva, las estrategias para el ciclo de vida de un producto de esta etapa, se clasifican en:

• Cambio del mercado: esto busca segmentar el producto en nuevos mercados buscando nuevos potenciales clientes.

• Modificación del producto: en este punto se requiere, por ejemplo, cambiar u optimizar las características del producto para mejorar su ventaja competitiva.

Estrategias en el momento del declive

Durante las etapas finales del producto, las empresas verán una disminución de las ventas y las ganancias. Esto puede ser causado por cambios en las preferencias de los consumidores, avances tecnológicos y alternativas en el mercado.

En este punto, tendrán que decidir qué estrategias tomar. Si quieren ahorrar dinero, pueden:

• Reducir su gasto promocional en los productos.

• Bajar el número de puntos de distribución que los venden.

• Reducir el valor de los productos para fomentar su compra.

• Encontrar otro uso para el producto.

• Mantener el producto y esperar a que los competidores se retiren primero del mercado.

• Cosechar el producto o servicio antes de descontinuarlo.

Otra opción es que el negocio descontinúe el producto de su oferta. Puede optar por:

• Promover la venta de la marca a otra empresa que la quiera absorber.

• Bajar los precios con el objetivo de deshacerse de las existencias en el inventario.

5 ejemplos del ciclo de vida del producto

Aquí hay algunos ejemplos del ciclo de vida del producto:

Industria del entretenimiento en el hogar

La industria del entretenimiento en el hogar está llena de ejemplos en cada etapa del ciclo de vida del producto. Por ejemplo, los videocasetes se han ido de los estantes, los DVD están en la etapa de declive y los televisores inteligentes de pantalla plana están en la fase de madurez.

El mundo está migrando a lo digital, ¡ahora incluso el trabajo es a distancia! Este cambio en el mercado representa una oportunidad para que las tecnologías del entretenimiento sigan innovando y que algunos productos vayan en declive.

Nintendo

Nintendo es un buen ejemplo de una empresa que gestiona bien el ciclo de vida de su producto. Todavía puedes comprar juegos de Nintendo lanzados originalmente en la década de 1980, porque se actualizan continuamente con la última tecnología.

En la última década, la empresa pasó a un modelo de suscripción en la consola Switch para adaptarse a las tendencias de los consumidores.

Esta gran organización demuestra que con una sólida gestión del ciclo de vida del producto, las empresas pueden detener sus productos en la etapa madura del ciclo durante el mayor tiempo posible.

Apple

El iPhone X, del gigante tecnológico, Apple, es un buen ejemplo de estrategias para el ciclo de vida de un producto.

iPhone X salió al mercado en noviembre de 2017 en ese momento, está en la fase de presentación. Solo los verdaderos fanáticos están comprando el teléfono; pero en enero de 2018, Apple, baja el precio del iPhone X y cada vez más personas comienzan a comprarlo. Esta es la etapa de crecimiento.

A mediados de 2018, el producto alcanza el nivel de madurez. cuando las ventas no aumentan, y comienzan a disminuir en ese momento.

iPhone lanza allí el nuevo producto iPhone XS Max.

Grabadoras de videocasete (VCR)

Habiendo aparecido por primera vez como un producto relativamente caro, las videograbadoras experimentaron un crecimiento del producto a gran escala a medida que los precios se reducían, lo que llevó a la maduración del mercado cuando se podían encontrar en muchos hogares.

Sin embargo, la creación de DVD y luego, más recientemente, los servicios de transmisión, las videograbadoras ahora están efectivamente obsoletas.

Aunque alguna vez se consideraron un producto innovador, las videograbadoras ahora están en una etapa de declive de la que parece poco probable que se recuperen.

Vehículos eléctricos

Los vehículos eléctricos están experimentando una etapa de crecimiento en el ciclo de vida de sus productos a medida que las empresas trabajan para impulsarlos al mercado con mejoras continuas en el diseño.

Aunque los vehículos eléctricos no son nuevos, la constante innovación en el mercado y la mejora del potencial de ventas significa que todavía están creciendo y aún no están en la fase de madurez.

¿Por qué este proceso es importante para las ventas?

Conocer y gestionar adecuadamente las etapas del ciclo de vida de un producto le permite a las empresas tomar mejores decisiones para cada circunstancia.

Además, pueden adaptar sus estrategias de marketing y ventas con herramientas en la nube para adecuarse a los cambios que sufren los productos a través del tiempo.

Identificar correctamente en qué etapa se encuentran les permite mejorar la toma de decisiones y concentrar sus esfuerzos en acciones rentables.

Ahora, definamos las características en el flujo de ventas para cada fase:

• En el nivel inicial, las ventas de la empresa no son las mejores. Las ganancias son mínimas y es donde muchos de los productos suelen fracasar.

• En el nivel de crecimiento, las ventas de la empresa se disparan considerablemente. El dato a tener en cuenta aquí es que las ganancias deben ser reinvertidas inmediatamente.

• La tercera fase ya es más estable en cuanto a ganancias, ventas, estrategias y todo lo concerniente al producto. Las ventas dejan unos buenos márgenes de ganancia y se encuentra en franca expansión.

• Las dos últimas etapas son de escasas ventas y tienen una tendencia a la baja. El producto se vuelve poco rentable y aquí es donde ya tiene que estar en marcha la estrategia de ciclo de vida del producto.

Todo producto cursa este ciclo de una manera u otra. Algunos duran más que otros, pero el objetivo es el mismo.

Lo importante es comprender y determinar en qué fase se encuentra el producto.

Si podemos evitar las pérdidas para redistribuir los recursos en nuevos proyectos, habremos comprendido el ciclo de vida del producto.

Conclusión

Cuando un producto se introduce con éxito en el mercado durante la primera etapa del ciclo de vida del producto, idealmente debería haber un aumento en la demanda y la popularidad. Cuando este nuevo producto se establece, hay menos esfuerzo de marketing involucrado. Y, cuando se pasa de la etapa de madurez a la de declive, la demanda también decae.

Comprender cómo funciona el ciclo de vida de un producto permite a las empresas determinar si sus productos satisfacen las necesidades del mercado objetivo y, por lo tanto, cuándo pueden necesitar cambiar de enfoque o desarrollar algo nuevo.

Examinar un producto en relación con las necesidades del mercado, la competencia, los costos y las ganancias permite a una empresa cambiar el enfoque de su producto para mantener la longevidad en el mercado.

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