Processo de vendas: o que é e como implementar em sua empresa

O processo de vendas é um conjunto de etapas estruturadas que uma empresa segue para transformar um potencial cliente em comprador. 

Ou seja, ele orienta a jornada comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio, ajudando equipes a atuarem com mais consistência e previsibilidade. Ter um processo de vendas bem definido é o primeiro passo para entender os pontos de contato com o cliente, identificar gargalos e melhorar os resultados de forma contínua. 

Neste artigo, você vai entender como criar, adaptar e implementar esse processo de forma prática no seu negócio. Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas.

Quantas e quais são as etapas do processo de vendas?

Inicialmente, é fundamental pontuar que cada modelo de negócio tem as suas especificidades, portanto, o processo de vendas pode ser diferente de uma empresa para outra. Ainda assim, geralmente, essa ferramenta é dividida nas sete etapas elencadas a seguir.

1. Prospecção 

A primeira das sete etapas do processo de vendas é a prospecção. Nessa fase, você encontra clientes em potencial e determina se eles precisam — e podem, claro — pagar pelo seu produto ou serviço.

Essa avaliação é chamada de “qualificação”. O estágio é bastante relevante porque saber onde encontrar prospects que estão realmente interessados no que a sua marca oferece ​​e que, atualmente, precisam da solução comercializada aumenta as suas chances de fechar mais vendas.

2. Abordagem

Seguindo as etapas do processo de vendas, temos a abordagem. Nessa fase, o foco do vendedor deve ser acolher e compreender a dor do consumidor.

Então, o tipo de linguagem utilizado, os gestos empregados, a segurança transmitida e o que será dito são detalhes que a fundamentam e que devem ser personalizados de acordo com as especificidades do cliente. 

Mas é necessário estar atento para alinhar a sua comunicação às necessidades do seu público-alvo e entender o seu estilo, as suas preferências e a sua personalidade.

3. Apresentação

Durante a fase de apresentação, você mostrará ativamente como o seu produto ou serviço vai atender às necessidades do cliente em potencial. 

Inclusive, a palavra apresentação pode ser compreendida como um discurso de vendas, mas nem sempre é esse o caso. Você precisa ouvir ativamente as necessidades do consumidor e, então, agir e reagir de acordo.

4. Argumentação

A argumentação envolve fazer uma proposta a um cliente. Nesse caso, o ideal é explicar detalhadamente os seus benefícios.

É recomendável focar sempre nas vantagens e os diferenciais das suas soluções. Dessa forma, você vai reforçar o valor do serviço/produto comercializado e destacar os detalhes que chamarão a atenção do consumidor em potencial, afastando a tendência do público de preferir sempre o menor preço.

5. Superação de objeções

Mesmo que alguns clientes aceitem a proposta do vendedor, outros podem prolongar o processo de vendas, iniciando negociações. 

As objeções são comuns e nem sempre estão relacionadas apenas ao preço, já que podem ser relativas a questões diversas, como a duração do contrato, o que está incluído no serviço etc. 

Durante essa etapa, o vendedor deve permanecer seguro e confiante nas suas habilidades de negociação para suprir todas as preocupações do cliente e superar eventuais objeções. Lidar com os entraves e tranquilizar os consumidores é o que separa um bom vendedor de um mau vendedor — e o bom do melhor.

6. Fechamento

Na etapa de fechamento, o cliente avisará que deseja continuar com a compra. Portanto, nesse momento, resuma o que foi decidido e prepare os próximos passos para fechar a venda. Em seguida, integre as informações e, por fim, formalize todos os pontos definidos.

7. Acompanhamento pós-venda

A última etapa do processo de vendas é o pós-venda, que, na verdade, é uma das formas mais eficazes de manter o bom relacionamento entre o consumidor e a empresa. 

Agora que a venda foi concretizada, o seu objetivo deve ser acompanhar o novo cliente para que ele tenha uma boa experiência com o produto e/ou serviço e fique satisfeito com o atendimento oferecido pela marca.

Na prática, então, as equipes de vendas devem passar a trabalhar na fidelização desses compradores. A ideia é garantir que o ciclo de vendas permaneça ativo, gerando novos contratos e/ou compras recorrentes.

Como criar um processo de vendas? Veja o passo a passo

Elaborar seu primeiro modelo de processo de vendas é mais simples do que você imagina. Veja, a seguir, um passo a passo prático para colocar tudo em movimento.

1. Deixe o processo de vendas claro

O primeiro passo para a criação de um processo de vendas é transformá-lo em algo tangível para os vendedores e, claro, torná-lo visível. É preciso saber o que fazer — ou seja, qual é o processo de vendas — e, só então, a venda realmente acontecerá.

Uma boa ideia é usar métodos de vendas para estruturar como você gerará o interesse do cliente até que ele compre, como o AIDA. 

Diante disso, articule todas as etapas do processo de forma estruturada. A próxima ação é tornar o que é visual em algo compreensível para toda a equipe comercial.

2. Faça um fluxograma do processo de vendas

Também recomendamos que você crie um diagrama ou um infográfico do processo de vendas da sua empresa. 

O ideal é incluir mais detalhes do que apenas as fases de cada operação, englobando as atividades e as tarefas que devem ser executadas, bem como a duração de cada uma e os respectivos responsáveis.

Além disso, não se esqueça de esclarecer qual é a tarefa final de cada estágio e quais atividades devem ser conduzidas a seguir. 

A ideia é garantir que a equipe entenda bem o processo para que todos os vendedores saibam qual é o próximo passo sem que seja necessário consultar um fluxograma.

3. Mantenha o acompanhamento da equipe de vendas

Para gerenciar adequadamente a sua equipe de vendas, o mais indicado envolve realizar reuniões diárias de coordenação. 

Nesse ponto, é necessário monitorar como os vendedores interagem diariamente com os clientes e, então, determinar o que precisa ser feito para levar a interação para o próximo estágio.

4. Crie processos de vendas claros e concisos

O processo de vendas é responsável pelo relacionamento eficaz com os clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. 

Ser claro sobre as expectativas em relação aos vendedores ajuda a alinhar os resultados esperados e a monitorar as métricas relativas ao que deve ser alcançado.

Quais são os benefícios de um processo de vendas bem estruturado?

Ter um processo de vendas bem estruturado é uma forma mais concreta de gerar resultados mais consistentes, entender melhor o que está funcionando (e o que não está) e criar uma experiência de compra mais clara e fluida para o cliente. 

• Aumento da previsibilidade de receita: com etapas bem definidas, fica mais fácil prever quanto cada vendedor pode fechar no mês — e ainda quanto a empresa pode faturar.

• Redução do ciclo de vendas: ao eliminar processos de retrabalho e tornar tudo mais objetivo, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da venda diminui drasticamente.

• Melhoria nas taxas de conversão: quando cada fase da jornada tem um mapeamento de processos bem definido, os vendedores sabem exatamente o que fazer para levar o lead até o fim do funil.

• Identificação clara de gargalos no funil: caso uma etapa esteja travando o avanço do lead, é possível identificar isso rapidamente e corrigir, antes de perder a venda.

• Melhor experiência para o cliente: um processo fluido, com boa comunicação e organização, torna a compra mais fácil e aumenta as chances de fidelização.

Dicas práticas para melhorar seu processo de vendas

Para fechar negócios com mais agilidade, segurança e foco no cliente, criar, ajustar e melhorar o processo de vendas é fundamental. Confira algumas dicas estratégias!

1. Realize análises contínuas de métricas e KPIs

Realize o monitoramento de indicadores-chave como:

• taxa de conversão;

• ticket médio;

• tempo de fechamento. 

A análise constante desses dados ajuda a identificar tendências, antecipar problemas e ajustar estratégias em tempo real. Ou seja, com base em métricas confiáveis, é possível tomar decisões mais precisas e impulsionar os resultados da equipe de vendas.

2. Elimine gargalos do funil de vendas

Mapeie cada etapa do funil e identifique onde os leads estão parando. Na prática, use essas informações para otimizar processos, ajustar abordagens e reduzir o tempo de negociação. 

A eliminação de gargalos e ruídos vai garantir uma jornada mais fluida para o cliente e aumentar a taxa de fechamento dos negócios.

3. Automatize tarefas repetitivas

Automatize tarefas e ações repetitivas, como o envio de propostas e follow-ups. Assim, é possível reduzir falhas humanas, acelerar o ciclo de vendas e liberar tempo para focar em atividades mais estratégicas. A integração com ferramentas de assinatura digital, por exemplo, transforma o fechamento em algo simples e eficaz.

4. Implemente feedback de clientes

As respostas de seus clientes são valiosas: ouça quem está no centro da operação. Colete feedbacks após interações e negociações, pois essa atividade vai ajudar na identificação de pontos de melhoria no processo comercial. 

Além disso, essa prática reforça o relacionamento, aumenta a confiança na marca e permite evoluir continuamente com base nas reais necessidades do público.

Processo de vendas para diferentes modelos de negócio

No modelo B2B, em geral, as vendas geralmente envolvem ciclos mais longos, com vários tomadores de decisão e negociações complexas. 

Já no B2C, as transações costumam ser mais diretas, com decisões de compra tomadas individualmente e com ciclos de vendas mais curtos. Vamos entender melhor isso!

B2B (Business to Business)

Aqui, as empresas que vendem para outras empresas precisam de um processo de vendas que contemple etapas como:

• prospecção qualificada;

• apresentações detalhadas;

• propostas personalizadas;

• negociações que atendam às necessidades específicas de cada cliente corporativo.

Com isso, percebemos que a construção de relacionamentos sólidos e a demonstração de valor a longo prazo são vitais nesse contexto.​

B2C (Business to Consumer)

No mercado consumidor, o processo de vendas é mais simplificado. Estratégias de marketing mais direcionadas, pontos de venda acessíveis e um atendimento ao cliente ágil não podem faltar. 

Nesse modelo, a decisão de compra, muitas vezes, é emocional e impulsionada por necessidades imediatas, exigindo uma abordagem que enfatize benefícios diretos e apelo emocional.

Quais as tendências e inovações no processo de vendas?

Em geral, o processo de vendas está em constante evolução, impulsionado principalmente por tendências e inovações tecnológicas que vêm transformando a maneira como as empresas se relacionam com seus clientes. 

A inteligência artificial, por exemplo, tem ganhado destaque ao tornar a venda consultiva mais estratégica, usando dados e algoritmos que conseguem antecipar necessidades, sugerir soluções e personalizar abordagens com mais precisão, o que aumenta as chances de conversão.

Além disso, a automação e a personalização em larga escala estão revolucionando a produtividade das equipes. Ou seja, ferramentas automatizadas ajudam a qualificar leads, enviar comunicações personalizadas e acompanhar o funil de vendas sem comprometer o toque humano.

Outro ponto importante a ser levado em consideração é o social selling, que se tornou parte do processo de vendas do mundo moderno. 

O uso de redes sociais, como as plataformas LinkedIn, Instagram e WhatsApp, permite a construção de relacionamento com o cliente já desde os primeiros contatos, agregando valor e autoridade à marca. Essas tendências reforçam a questão de que tecnologia e personalização caminham juntas no novo cenário comercial.

Como a Docusign otimiza a gestão de contratos com fornecedores?

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Com o CLM (Contract Lifecycle Management), a Docusign permite centralizar e acompanhar todas as etapas do ciclo contratual — da criação à renovação — promovendo uma gestão de documentos mais organizada e transparente. 

A integração com tecnologias como RPA (Recibo de Pagamentos autônomos) potencializa ainda mais os ganhos, automatizando tarefas repetitivas e minimizando erros humanos.

Além de reduzir custos operacionais, a solução oferece uma experiência mais eficiente tanto para os clientes quanto para os colaboradores envolvidos na gestão de contratos.

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