Vendas indiretas: quais são as melhores práticas de gerenciamento?

Toda empresa precisa de um time de vendas bem preparado e com ótimos processos. Afinal, são esses profissionais que agem diretamente para as receitas do negócio — se não tem venda, não existe dinheiro em caixa, certo? Cada tipo de venda merece cuidados específicos para cumprir boas metas, e esse é o caso das vendas indiretas.

Uma venda indireta é definida pelo modelo no qual uma empresa usa os serviços de outra para conseguir chegar ao consumidor final, como acontece com os supermercados e lojas de materiais de construção. Desse modo, o produtor dificilmente tem contato com o Ponto de Venda (PDV) e precisa de boas técnicas e relacionamentos para que os seus itens ganhem destaque.

Se para quem vive de venda direta já é complexo mostrar sua competitividade, pense só no caso daqueles que dependem de terceiros? Assim, como vender bem quando estamos falando das vendas indiretas é uma questão ainda mais urgente.

Quais são os processos que devem ganhar prioridade? Quais são as tecnologias que precisamos usar nesse modelo? E quanto às melhores rotinas para que as suas vendas indiretas cresçam? Continue a leitura, pois vamos responder a todas essas perguntas e trazer dicas que merecem ser colocadas em prática quanto antes.

Entenda como o gerenciamento de vendas indiretas deve ser feito

Para começar um bom gerenciamento das vendas indiretas, alguns pontos devem ser implementados em caráter primordial. Por isso, veja com atenção quais são eles!

Entenda quem é o seu público

Ok, você não tem acesso direto ao PDV em que seu produto ou serviço será exposto, não vai ver exatamente quem está comprando; mas pode compreender sobre seus consumidores e trazer mais clareza a toda a cadeia de vendas indiretas.

O primeiro passo aqui é definir sua persona ou suas personas. Para tanto, dados demográficos ajudam bastante, assim como contar com parceiros no Ponto de Vendas para identificar quem é o público que está comprando seu produto. Essa definição ajuda a estabelecer as melhores práticas de marketing, que incluem:

• comunicação visual do produto;

• campanha de marketing digital;

• definição da jornada do consumidor.

Esses são três pontos básicos que fazem toda a diferença na hora de vender. Com campanhas certeiras, você atinge seu público, e sua marca fica ainda mais conhecida. Caso sua empresa não conte com um time de marketing, alguns consultores podem fazer esse trabalho.

Aposte em sua marca

Se você não vende diretamente ao público, precisa ter uma marca ainda mais forte, para que as pessoas peçam por ela. As campanhas de marketing ajudam, é claro. Mas qualidade é algo que pode perpetuar seu produto. Assim, mostrar histórias de sucesso de quem aposta na sua empresa é outro caminho.

Estruture o funil de vendas

O funil de vendas, no modelo de vendas remotas ou internas, ajuda a estruturar melhor seu processo de vendas. Podemos defini-lo em algumas partes, como:

• tráfego e visitas: são as pessoas que acessam seu site ou redes sociais sem a intenção declarada de comprar. Elas têm uma dor, mas não o completo entendimento do que querem. Quanto mais presente no meio digital, mais pessoas chegam até você;

• leads: no caso, são as pessoas que declaram o interesse, como ao deixar e-mail para baixar um e-book;

• oportunidades e vendas: nesse ponto, cabe à empresa acelerar a conclusão da venda com e-mails que gerem urgência e necessidade de fechar o contrato, como algum desconto ou o entendimento de que a oferta é por pouco tempo;

• encantamento: sua venda aconteceu? Que bom, mas agora é o momento de encantar as pessoas para seguir vendendo.

Crie bons relacionamentos

Uma vez que você não tem acesso direto ao PDV, precisa ter bons relacionamentos com as empresas que compram seu produto. Isso permitirá fazer ações no PDV, como testes, amostras grátis, entre outros.

Estabeleça os padrões de vendas para a equipe

Não importa se estamos falando de vendas indiretas ou de outro tipo, um processo de vendas é feito de erros e acertos; e tudo bem errar. Uma prática de tentativa e erro ajuda na inovação, mas isso desde que você aprenda com os erros.

Portanto, crie relatórios e registros de quais são essas melhores práticas, quais não dão certo e por quê. Com isso em mãos, vale fazer treinamentos para seu time de vendas e até seus parceiros — afinal, eles querem ter bons lucros também.

Avalie os resultados periodicamente

Toda ação precisa de um embasamento de dados. Aqui, a dica é analisar com frequência como estão seus resultados e quais são os indicadores dos PDVs parceiros. A melhor estratégia é sempre aquela flexível, que permite ser moldada à necessidade que se apresenta.

Veja como manter o controle das atividades da equipe

Além dos gerenciamentos, uma rotina de equipe traz mais eficiência. Pensando nisso, selecionamos 4 pontos básicos.

Estabeleça as rotinas

Seus representantes devem fazer contatos com os varejistas ou atacadistas de quanto em quanto tempo? Qual a melhor abordagem nessa situação? Entenda que estamos falando de pessoas, por isso as soft skills (habilidades de convivência) são necessárias, como inteligência emocional e boa comunicação.

Engaje os parceiros

Promoções, parcerias, facilidade e o simples cuidado de estar sempre em contato são boas práticas para garantir que atacadistas e varejistas vão preferir sua marca. Em tempos de concorrência, com um bom relacionamento, você garante ser a marca escolhida.

Centralize as informações

Quantos distribuidores você tem? Quantas lojas devem ser acionadas e de quanto em quanto tempo? Não adianta ter planilhas que não se integram. A dica aqui é organizar suas informações em um sistema interno, como ERP ou CRM, no qual todos os interessados acessem as mesmas informações. Isso evita conflitos, como o fato de representantes diferentes falarem com um mesmo supermercado.

Digitalize os processos

Em um tempo em que o remoto vem ganhando preferência, se você tem processos digitais bem-estruturados já sai na frente. A assinatura eletrônica, por exemplo, traz muita agilidade ao fechar suas vendas de uma forma totalmente digital e com mobilidade.

Por isso, é preciso apostar em ótimos parceiros, como é o caso da Docusign, líder global e pioneira em processos que trazem mais tecnologia e segurança aos seus contratos. Em nosso serviço de assinatura eletrônica, usamos as melhores recomendações de tecnologia e segurança para que você tenha mais tranquilidade ao fechar um negócio — até porque sabemos que a escolha do parceiro diz muito sobre quem é a empresa.

Para mais resultados em suas vendas indiretas, a tecnologia nas empresas, como você viu, é essencial. Além da assinatura eletrônica, softwares que contenham recursos de inteligência artificial trazem mais possibilidades — como relatórios personalizados e insights a partir da análise de dados. As vendas indiretas de sua empresa vão dar um salto expressivo quando você começar a aplicar todas essas dicas.

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