Aprenda a melhorar o seu processo de venda remota

A venda remota nunca saiu de moda, mas, nos tempos atuais, ela ganhou ainda mais relevância, fato que exige, entretanto, aparato tecnológico e estratégia correta de captação. Mas como melhorar o processo de vendas remotas? Como ser eficiente, mais rápido na negociação e injetar maior potencial de conversão nesse modelo comercial? É isso que veremos agora. Confira!

Entenda o conceito de venda remota

Venda remota é aquela realizada fora das dependências da empresa. Entre outros modos, pode ser feita por e-commerce, redes sociais, telemarketing ativo ou até mesmo pela tradicional venda de porta em porta.

Da venda por catálogo nas residências às lojas virtuais, foram muitas as transformações do varejo, mas essa forma de fechar negócios fora do escritório/loja é tão importante que a tecnologia apenas a modernizou, mantendo sua popularidade.

A razão é que, diferentemente da venda fria da loja física (que depende do conhecimento do cliente sobre o PDV e da visita dele até o estabelecimento), a venda remota leva o produto ao cliente (quando bem-estruturada, na hora exata em que ele necessita do que você tem).

A venda a distância traz inúmeros benefícios que deságuam em aumento da carteira e elevação do ticket médio, por exemplo:

• permite personalizações;

• facilita a transmissão dos valores da empresa;

• garante que a loja conheça mais profundamente o consumidor (e vice-versa);

• traz mais agilidade e menos burocracia ao processo comercial;

• aumenta a confiança na marca;

• cria uma relação mais humanizada ao processo de compra (por mais antagônico que pareça, isso se aplica inclusive ao e-commerce, no caso, por exemplo, das ofertas personalizadas, que geram sensação de proximidade da loja para com o cliente).

Aprenda a melhorar seu processo de venda remota

Embora o comércio por catálogo ainda exista e faça sucesso principalmente em municípios menores, foi no e-commerce que a venda remota encontrou seu porto seguro no século XXI.

Na atualidade, por conta das limitações de deslocamento provocadas pela pandemia do novo coronavírus, a venda pela Internet se tornou ainda mais crucial para a sobrevivência das empresas, das consultorias jurídicas ao setor de vestuário.

Mas quais são as estratégias que facilitam a venda a distância, melhorando o processo de fechamento do negócio e tornando a conversão mais ágil? São muitos os instrumentos e metodologias de apoio. Os principais, você confere abaixo.

Ter um bom e-commerce

Existem diversas variáveis que circundam um bom site para vendas. Dentre elas, destacam-se a escolha da plataforma (gratuita, paga ou própria), maneiras de pagamento (solução externa ou integrada à área de checkout), recursos de segurança (Certificado SSL) e design (o site deve ser responsivo, ou seja, ajustável a vários dispositivos, atrativo, intuitivo e completo em informações).

Quanto ao primeiro item, você pode fazer vendas com o intermédio de marketplaces (uma espécie de shopping center virtual) ou ter uma plataforma própria. Se a vantagem de ter seu próprio “sítio” é a personalização, a principal desvantagem é a dificuldade de divulgação.

No que se refere ao ambiente de pagamento, a opção pode ser pelo gateway ou por intermediadores de pagamento. A primeira alternativa é uma solução de comunicação direta do cliente com sua operadora de cartão/geração de boletos (tudo na mesma página do fechamento do carrinho, o que significa que a segurança fica por conta do lojista). Já os intermediadores levam o cliente para outro ambiente, responsabilizando-se pela segurança da transação. São os casos do Mercado Pago, PagSeguro e PayPal.

A decisão por uma ou outra forma depende do capital disponível (os intermediadores são mais baratos, exigindo menos investimento em segurança), mas o mais importante é que haja uma política de checkout transparente, capaz de proporcionar tranquilidade ao cliente para inserir seus dados financeiros sensíveis.

Quanto à segurança e ao design, aliás, é preciso que essas duas variáveis conversem entre si. Criptografia, certificados de segurança, bancos de dados com múltiplas camadas de proteção devem fazer parte de loja virtual, assim como usabilidade e arquitetura clara de informações.

Apostar no Marketing Digital

Esse ponto vale em especial para os que têm site próprio para venda remota, mas não somente para eles. Ainda que você use marketplace, vendas por telefone ou até mesmo o tradicional “porta em porta”, é preciso divulgar seus serviços. E nenhum lugar é melhor para isso do que um ambiente em que estão presentes 66% da população brasileira: as redes sociais.

Sua estratégia de comunicação em vendas deve começar pela presença ativa nessas redes. Abra contas nas mídias mais famosas e use-as dentro da proposta de cada canal.

O Instagram, por exemplo, é um ótimo local para criar um catálogo virtual, enquanto o Facebook pode ser a ponte para divulgar conteúdos de seu blog (sim, você precisa deles para melhorar o ranqueamento do site nos buscadores e atrair quem realmente precisa do que você faz, na hora exata de sua necessidade).

Você pode utilizar também estratégias de e-mail marketing, desde que os disparos sejam segmentados, respeitando a possibilidade de cancelamento dos envios. Essa ferramenta ainda é crucial para manter ativo o relacionamento com clientes ou ampliar a carteira.

Incorporar soluções tecnológicas para gestão de clientes

A partir de uma boa base de clientes, é possível incorporar novas tecnologias para conhecer melhor seu público na venda remota e, com isso, oferecer-lhe opções personalizadas.

Um exemplo real disso é o recurso já usado há mais de 5 anos pela maior rede supermercadista do Brasil. Após estimular a venda de produtos pela Internet (delivery de compras), a empresa desenvolveu um poderoso banco de dados com o perfil de consumo de cada usuário (integrando-se às lojas físicas).

Nesse novo contexto, quando o sistema (baseado em Inteligência Artificial) percebe que um cliente desapareceu de suas gôndolas (físicas ou virtuais), automaticamente é disparado um alerta, e o próprio software mapeia o perfil do cliente para remeter-lhe cupons de desconto personalizados. Isso é a Indústria 4.0 na venda remota.

Implementar assinatura eletrônica

Por fim, um recurso indispensável a qualquer empresa que atue com venda remota: a assinatura eletrônica.

Especialmente nesse momento de isolamento social e de home office, muitas empresas foram surpreendidas com a ordem repentina de fechar suas instalações físicas. Como várias não tinham recursos para “rodar” remotamente (como sistema de gestão on-line e plataforma de assinatura eletrônica), não são poucos os negócios que não conseguiram sobreviver a esse tsunami chamado coronavírus.

A lição foi aprendida e, agora, a ordem do dia aos gestores de todas as empresas (das PMEs às multinacionais) é levar a assinatura eletrônica para a dinâmica de seus processos, em detrimento da “prisão” da assinatura à caneta.

Um exemplo da eficiência dessa solução pode ser testemunhada pelo iFood, que, com a adoção do contrato virtual (remetido e assinado eletronicamente), derrubou seu período de visitas, reduziu custos e diminuiu seu tempo de negociação em impressionantes 133%.

Adotar a gestão de contratos automatizada

Ainda na esteira da assinatura eletrônica, uma vez que seus documentos são todos gerados e tramitados de modo digital, sem necessidade de impressões (por conta da assinatura eletrônica), cabe pensar também em ter um sistema de gestão automatizada de contratos.

Estamos falando de uma aplicação como o Docusign Gen para Salesforce, que produz contratos de vendas instantaneamente por meio da importação de dados dessa plataforma comercial. Outro exemplo é o Docusign CLM, no qual os executivos conseguem concretizar acordos automaticamente com dados do cliente, produto e preço no Salesforce.

Tudo com rastreabilidade, centralização e mobilidade. Nem precisa detalhar o quanto esse ecossistema tecnológico amplia sua força de venda remota, certo?

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