Aprenda a reduzir custos de negociação em seu negócio

Os custos de negociação em uma empresa podem variar muito a depender da natureza da parceria, confiança entre as partes, tecnologia envolvida, entre outros fatores.

Em tempos de crise e concorrência acirrada, é crucial entender como aprimorar ao máximo o custo-benefício de suas negociações, já que qualquer ganho pode se refletir em preço final mais competitivo. Hoje, você verá como é possível reduzir custos de negociação!

Tenha uma gestão ágil com apoio em tecnologia

Se sua empresa atua com plano de vendas externas, é essencial ter tecnologia para dar mobilidade ao seu processo comercial. Seria o caso de municiar cada representante com um tablet, provido de soluções para vendas em campo (como catálogo virtual, cálculo de margem máxima de desconto, emissão de NF-e etc.).

Adote o Supply Chain Management (SCM)

Nos primórdios da atividade produtiva, o fornecedor só pensava na indústria que usava sua matéria-prima; a fábrica só focava no distribuidor de seus produtos acabados; o distribuidor não se importava com nada que não fosse “empurrar” o máximo de mercadorias ao varejo, e este queria fazer o mesmo com o cliente final.

Era uma relação ensimesmada, que não entendia que “cadeia de suprimentos” tem esse nome exatamente porque traz a noção de elo entre as partes. O resultado é que, se na ponta inicial do processo o produtor tivesse alguma dificuldade para processar o insumo, o varejista só saberia disso tarde demais, quando suas mercadorias já estivessem faltando nas prateleiras. Isso não contribui para reduzir custos de negociação.

A falta de integração entre os elos da cadeia produtiva aumenta os custos de todos. Pedidos são feitos de última hora, fornecedores aumentam seus preços ao máximo e empresas buscam arrancar até o último centavo do fornecedor, não se preocupando se a venda será feita a preço de custo. No longo prazo, isso bloqueia qualquer diálogo para reduzir custos de negociação.

O Supply Chain Management (Gerenciamento de Cadeia de Suprimentos) é uma mentalidade totalmente diferente da descrita acima. Consiste em criar uma relação de parceria sincera e transparente com os elos da cadeia, de forma que todos ganhem na negociação. Passa por reuniões conjuntas, compartilhamento de dados de estoques (para automatizar provisões e derrubar custos logísticos), definição de preços com base nas peculiaridades de cada elo e relacionamento de longo prazo.

Evite compras urgentes

Ainda na esteira do Supply Chain Management, no mundo dos negócios, a ausência de empatia e organização tem um custo — e ele é alto. Quando você aciona um fornecedor de última hora e pede uma montanha de itens que não estavam previstos, desencadeia um corre-corre de processos na empresa parceira que, somado à lógica de mercado do “quem precisa de algo urgente aceita pagar mais caro”, resulta em custo de aquisição que pode ultrapassar significativamente o valor normal.

Isso sem falar no tempo escasso para entrega, que pode desaguar em ruptura do estoque. Esse tipo de falha na gestão de suprimentos se resolve com planejamento, capaz de reduzir custos de negociação, melhorar a relação com fornecedores e diminuir o nível de estresse da equipe de compras. Lembre-se que quanto mais antecipada a compra, maior o poder de barganha.

Busque comprar à vista

O fluxo de receitas à vista dá mais saúde ao caixa das empresas e facilita a contabilidade. Com isso, a maioria das organizações incentiva o pagamento total mediante descontos; o que, na outra ponta, pode preservar seu capital de giro no longo prazo. Dessa forma, dê preferência às compras à vista, tanto para fugir dos juros quanto para ter mais margem de negociação (você ganha, portanto, duplamente).

Troque a rotatividade por parceiros fixos

Assim como é certo que as compras à vista derrubam o preço médio dos itens, a presença de fornecedores “ciganos” traz insegurança à sua gestão de suprimentos e é muito mais cara.

Troque seu imenso catálogo de provedores por um grupo fechado (dois ou três para cada insumo), composto pelos melhores do mercado. A repetição dos pedidos aumenta a previsibilidade para ambas as partes, fortalece a parceria comercial e colabora para reduzir custos de negociação.

Aprimore suas técnicas de convencimento

Negociar é fundamentalmente convencer alguém que você tem algo vantajoso a oferecer. Envolve técnicas retóricas de persuasão, mas também empatia e capacidade de cessão. E para melhorar a comunicação em vendas, você precisa:

• mapear previamente as necessidades dos clientes e fornecedores;

• entender o que é importante para o seu interlocutor;

• conseguir relacionar as virtudes do seu produto ou serviço (caso de venda), ou de sua proposta de aquisição (caso de compra) para os interessados;

• cultivar relações para reduzir custos de negociação no médio e longo prazo;

• interagir de forma diferente segundo cada cliente ou fornecedor.

Troque a assinatura à caneta pela assinatura eletrônica

Imagine a dificuldade de gerenciar centenas de parceiros ativos com contratos em papel e assinatura à caneta? Seriam inúmeras idas e vindas com envelopes, um universo de registos notariais, gastos absurdos com remessa postal ou motoboy, além de muitos episódios de extravio.

Foi para evitar esse transtorno que a MadeiraMadeira (varejista online de produtos para o lar) adotou a assinatura eletrônica, derrubando o tempo de fechamento de contratos de 2 dias para apenas 15 minutos.

Isso é possível porque a assinatura eletrônica substitui todos os processos manuais citados acima. Não é mais necessário imprimir nada, o contrato é gerado digitalmente, as firmas são inseridas eletronicamente, e tudo com a mesma validade da assinatura à caneta.

A assinatura eletrônica permite que pessoas de áreas geográficas diferentes concluam transações em segundos, quase simultaneamente. Esse instrumento assegura, inclusive, a conclusão de contratos em locais sem acesso à Internet (uma fazenda, por exemplo). Nesse caso, todo o processo se dá offline e a confirmação da operação é realizada quando do retorno do sinal.

A assinatura eletrônica aumenta a segurança em suas transações (são inúmeras camadas de autenticação), permite a digitalização completa das atividades, além de injetar mobilidade às operações (assinatura pelo celular), virtudes cruciais para reduzir custos de negociação e ter sucesso em vendas. Além de integrar com seus sistemas, como um CRM ou um SCM.

Invista em soluções para a gestão de contratos

Modernizar a dinâmica da empresa com assinatura eletrônica é o primeiro passo para dar mais velocidade ao tempo de conclusão de um novo negócio. Mas se nenhum papel será impresso, ainda será preciso completar esse círculo virtuoso de digitalização fazendo uma gestão de contratos na nuvem. Isso é realidade com soluções como o CLM Essentials

O Docusign Negotiate automatiza a geração do contrato a partir da importação de dados (cliente, produto, preço... entre outros) diretamente do Salesforce. A solução oferece ainda uma trilha de auditoria que permite rastrear cada passo do documento (quem editou e quando editou, com quem o documento está etc.).

Ter um produto como esse significa levar muito mais rapidez ao processo de negociação. Não há mais perda de tempo com digitações manuais de dados que já estavam no sistema; não há mais os erros dessa alimentação de dados “analógica”; não há mais extravios ou desconhecimento da fase em que o contrato se encontra.

Na era da instantaneidade dos negócios digitais, em que algumas horas podem significar a perda de um negócio, é fundamental investir em soluções de automatização no gerenciamento de contratos para aumentar sua participação no mercado.

Quer conhecer também os benefícios de contar com a suíte de soluções Docusign Agreement Cloud (como eSignature e Docusign Negotiate) e reduzir custos de negociação? Então comece a trilhar o caminho da transformação digital experimentando, por 30 dias, nossa solução de assinatura eletrônica! Teste agora gratuitamente!