Gestão de vendas: o que é, funções e como fazer
Uma gestão de vendas eficiente é imprescindível para qualquer empresa que queira se manter competitiva no mercado e melhorar o desempenho. Esse gerenciamento é um conjunto de ações que visam a implementação e o acompanhamento de melhorias nos processos comerciais de uma organização.
À medida que a concorrência se torna mais acirrada, ter uma gestão empresarial de qualidade pode manter a empresa à frente dos concorrentes, ajudando-a a conquistar os clientes.
Neste artigo, vamos explicar o que é a gestão de vendas e qual é a sua importância, além de apresentar as melhores estratégias para ter um processo eficiente. Acompanhe!
O que é gestão de vendas?
A gestão de vendas é um conjunto de operações que orienta todo o processo de vendas de uma organização. O objetivo dessa gestão de ações é facilitar o desenvolvimento de sistemas operacionais funcionais que possam ter um impacto positivo no desempenho da empresa.
Uma boa gestão de vendas também entende a importância de buscar a melhor experiência para os clientes. Isso porque eles são o principal termômetro do desempenho de uma equipe. A gestão de vendas envolve orientar a equipe de vendas para atingir as metas e objetivos relacionados à empresa.
O principal foco é treinar os funcionários sobre melhores práticas e estratégias de vendas. Além disso, a gestão de vendas busca otimizar o aproveitamento dos recursos disponíveis e dos esforços individuais e coletivos.
A gestão de vendas deve ser multidepartamental. Isso porque, para compreender o processo, é necessário considerar todas as partes do sistema. A seguir, listamos alguns dos setores que devem fazer parte dessa gestão:
- Pré-venda e prospecção;
- Atendimento;
- Marketing;
- Vendas;
- Distribuição;
- Financeiro;
- Pós-venda;
- Suporte;
- Sucesso do cliente.
Gestão de vendas em um mundo digitalizado
Também é importante falar sobre o impacto da transformação digital no conceito de gestão de vendas. Onde antes havia um forte foco no contato físico com os clientes, o processo de gestão de vendas ganhou um novo visual, à medida que os produtos digitais, as ferramentas de vendas online e o e-commerce se expandiram.
Atualmente, o objetivo é integrar todos os pontos de contato com os clientes para entender melhor sua jornada de consumo e fornecer um serviço de qualidade, que possa convertê-los de interessados a possíveis compradores e, por fim, a compradores.
Quais são as principais funções de uma gestão de vendas?
O processo comercial e de vendas são dois dos mais importantes de uma empresa, afinal, o sucesso deles garante a capacidade de a empresa se manter competitiva no mercado. Em outras palavras, as vendas são o principal objetivo de qualquer organização.
A gestão de vendas permite que você faça isso de forma consistente, crescente, sustentável e escalável. Ao mesmo tempo, você pode aproveitar melhor os recursos da sua empresa e melhorar os resultados de satisfação, conversão e fidelização.
Sem gestão de vendas, as empresas perdem a capacidade estratégica de corrigir problemas e capitalizar as oportunidades que surgem ao longo do caminho. Em suma, ao tentar responder ao propósito da gestão de vendas, surgem alguns benefícios, como:
- melhora da produtividade dos negócios,
- melhores taxas de conversão,
- aumento do retorno do investimento,
- corte de custos,
- maior satisfação da equipe e do cliente,
- Aumento da confiança na tomada de decisões.
Sendo assim, confira a seguir as duas principais funções da gestão de vendas.
Estabelecer metas
Uma das principais funções da gestão de vendas é estabelecer metas realistas para orientar o trabalho da equipe de vendas. Isso significa trabalhar com metas alcançáveis, mas também totalmente alinhadas com os objetivos de negócios.
Para defini-las, o gestor responsável deve realizar uma análise aprofundada de alguns aspectos, tais como:
- histórico de resultados alcançados nos últimos meses;
- o que a empresa pretende alcançar;
- perspectivas de mercado;
- investimentos disponíveis;
- consideração da equipe.
É importante ressaltar que, mesmo após a implementação, as metas podem e devem ser ajustadas conforme necessário.
Monitorar os processos e procedimentos da empresa
Você sabia que a gestão de vendas também tem um papel no monitoramento do andamento e dos procedimentos da empresa?
Como mencionamos, uma boa gestão de vendas monitora as principais métricas do negócio, como número de vendas concluídas, duração do ciclo de vendas, tickets médios, etc.
Muitas pessoas não percebem isso, mas uma análise conjunta destes indicadores pode dizer muito sobre a eficácia das ações tomadas. Além disso, permite monitorar de perto o progresso da sua equipe em relação às metas estabelecidas e, claro, se as estratégias estão sendo aplicadas da maneira ideal.
Qual é a importância da gestão de vendas?
As empresas têm múltiplas responsabilidades, como pagar fornecedores, investir em diferentes setores, adquirir novos produtos, melhorar serviços, pagar funcionários com base em suas funções e muito mais.
Porém, para que isso seja possível, os recursos provenientes da venda devem ser suficientes para cobrir todas as despesas e acumular lucros. Uma maneira de atingir esses objetivos é gerenciar bem sua equipe de vendas.
Portanto, ter um bom sistema de gestão de vendas é de grande ajuda para o planejamento estratégico dos gestores. Além disso, a gestão inclui outras ações, como:
- motivação dos funcionários;
- delegação de tarefas;
- supervisão;
- determinação de rotas.
Por que ter uma boa equipe de vendas é importante?
A gestão de vendas deve começar pelos colaboradores escolhidos para integrar a equipe. Por isso, é necessário desenvolver critérios que correspondam às necessidades da empresa e do time como um todo.
Uma boa equipe fortalece a sua força de vendas, fator que pode ser o diferencial da sua organização no ambiente extremamente competitivo em que vivemos. Os mesmos produtos podem ser encontrados nos mais diversos locais, mas, se os vendedores e outros departamentos souberem trabalhar juntos, sua empresa será a escolhida pelos consumidores.
A gestão da equipe de vendas pode levar uma empresa a alcançar melhores resultados. Dessa maneira, podem ser desenvolvidas estratégias para melhorar os números. Além disso, como mencionamos acima, uma das funções da gestão de vendas é traçar metas, estabelecendo, assim, um caminho claro e objetivo para que a equipe de vendas possa segui-lo.
Quem se beneficia com a gestão de vendas eficiente?
Colocar em prática a gestão de vendas terá um impacto positivo em todos os envolvidos no ciclo de vendas. Quanto mais maduro for o seu processo de vendas, mais ajustes e melhorias os gerentes farão ao longo do tempo e maior será a probabilidade de sua equipe atingir o desempenho ideal.
O processo de gestão de vendas envolve três principais interessados: gerentes de vendas, vendedores e clientes.
Gerente de vendas
Um gerente de vendas é a pessoa responsável por dirigir a equipe de vendas de uma organização, geralmente é responsável pelo desenvolvimento de talentos e liderança, e supervisionar processos.
Clareza e foco são essenciais para os gerentes de vendas porque muitas vezes eles precisam acompanhar o planejamento e a execução das metas gerais da empresa. Ter processos de gestão eficientes lhes permitirá ajudar no progresso da empresa. Eles terão uma compreensão mais clara de sua posição entre seus concorrentes e como permanecer à frente da concorrência.
Vendedores
Os vendedores representam a sua empresa e têm contato direto com potenciais clientes, seja pessoalmente, por telefone ou online.
As vendas muitas vezes são difíceis e, para ter sucesso, é preciso ser capaz de manter a base de clientes sempre engajada e, ao mesmo tempo, expandir seu alcance. Tal como acontece com os vendedores, obter âmbito e clareza por meio de uma gestão de vendas eficaz pode aumentar a confiança dos vendedores e proporcionar uma melhor compreensão do seu trabalho.
Cliente
Com um processo de gerenciamento de vendas eficiente implementado, os clientes certamente terão uma experiência melhor e estarão mais inclinados a se beneficiar de sua empresa e adquirir seus produtos ou serviços. Eles podem até atuar como patrocinadores e indicar sua empresa para conhecidos e parceiros.
Quando todas essas partes trabalham juntas, a empresa está preparada para o sucesso, principalmente contra seus concorrentes.
Como fazer uma gestão de vendas?
Para fazer uma gestão de vendas realmente eficaz, é necessário colocar em prática algumas técnicas básicas. Abaixo, listamos as principais que você deve implementar na sua empresa.
Conheça a fundo o produto ou serviço
Quando falamos de vendas, é natural pensar no produto como uma das partes mais estratégicas do processo.
Para que um ponto de contato na jornada do consumidor consiga uma possível conversão de vendas, toda a equipe deve ter um conhecimento profundo do produto ou serviço que está sendo vendido.
Esse conhecimento permite uma abordagem que vai além do script e faz com que o vendedor se esforce para atender às necessidades do cliente. Para o consumidor, entrar em contato com uma pessoa que entenda do produto é motivo para classificar a experiência como positiva ou negativa.
Faça uma avaliação da situação atual da empresa
Através de um diagnóstico, avalie o desempenho dos negócios da empresa nos últimos meses. Ao analisar a situação atual, você pode identificar pontos fortes e fracos e então desenvolver estratégias mais eficazes.
Mas, como analisar corretamente a sua própria empresa? Para fazer isso, o uso de dados é crucial. Portanto, usar um sistema de gerenciamento de vendas é uma ótima alternativa.
Faça um estudo de mercado
Uma boa gestão de vendas exige consideração das realidades do mercado em que a empresa atua. Pesquise os principais concorrentes, as tendências emergentes e o comportamento de compra do seu público-alvo.
Elabore um planejamento aliado aos demais setores da empresa
A gestão estratégica de vendas exige a consideração de outros departamentos da empresa que estão direta ou indiretamente relacionados à unidade comercial. O planejamento será usado como guia nas decisões e nos esforços para atingir as metas e objetivos desejados.
Envolva toda a equipe de vendas para desenvolver o planejamento
Convide seus vendedores para participarem do desenvolvimento do planejamento estratégico. Ter a perspectiva de alguém que está na linha de frente de vendas pode fazer uma grande diferença nos resultados.
Defina metas realistas mas desafiadoras
Tente definir metas de vendas que não sejam nem muito fáceis nem muito difíceis. Elas precisam desafiar os vendedores para mantê-los motivados e engajados. Mas tenha atenção, pois elas devem ser realistas, não impossíveis.
Conheça a competência dos seus vendedores
É importante entender as competências dos seus vendedores para poder delegar tarefas com mais confiança, sempre levando em consideração as habilidades, experiência e limitações de cada pessoa da sua equipe de vendas.
Promova treinamentos para seus colaboradores
Investir na formação dos colaboradores é fundamental para fornecer aos clientes as informações corretas, atender às suas necessidades e manter um serviço de qualidade. Sendo assim, os funcionários devem ser treinados regularmente. Procure informá-los sobre as melhores estratégias de negócios e novas tecnologias que estão sendo incorporadas ao processo de vendas.
Faça reuniões de feedback
Reúna-se semanalmente com a equipe de vendas para fornecer feedback sobre o desempenho individual e coletivo e ajustar as expectativas. Aprenda como reconhecer esforços e demonstrar o que pode ser feito para melhorar o desempenho de vendas.
Invista em tecnologia na gestão de vendas
Por meio da tecnologia, as tarefas podem ser automatizadas e agregar valor à gestão de vendas. Com um software especializado, você pode não só otimizar o trabalho da sua equipe de vendas, mas também reduzir quebras, retrabalhos e desperdícios.
Comece a aprimorar sua gestão de vendas hoje!
Para ter uma visão clara do seu processo de gestão de vendas, você precisa de um funil de vendas bem gerenciado.
Algumas pessoas escolhem inicialmente planilhas do Excel e anotações em papel. Qualquer documento é um bom lugar para começar, mas as equipes bem sucedidas de vendas utilizam um conjunto de ferramentas digitais para automatizar os processos que envolvem as etapas de seu trabalho.
Um exemplo a seguir é utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português), que permitirá que você obtenha uma visão geral dos seus recursos atuais e identifique os elementos-chave que determinarão o sucesso futuro da sua empresa.
Pensando em contratos de vendas e automatização, a DocuSign oferece diversas soluções que facilitam as negociações e até a conclusão do contrato.
Um exemplo é o DocuSig Gen. Com ele, representantes de vendas podem gerar automaticamente contratos otimizados e configuráveis através do Salesforce.
Outro exemplo essencial é a assinatura eletrônica líder no mundo, DocuSign eSignature. Com ela, as equipes de vendas podem criar documentos com facilidade, enviá-los por meios digitais para encontrar os clientes em qualquer lugar que estejam de forma simples e assinar contratos em minutos. Isso significa fechar negócios e reconhecer novas receitas mais rápido.
Há também a possibilidade de fechar o contrato e cobrar automaticamente na mesma ação. Isso é possível com o DocuSign Payments. Seu contrato pode estipular a forma de pagamento, seja ela crédito, débito, ou carteiras digitais. Com essa solução, sua empresa confirma a entrada de receita ainda mais rápido.
Esses são apenas alguns exemplos de como usar a tecnologia a seu favor. Uma gestão de vendas eficiente é essencial para a saúde da empresa e da rotina de vendas. Além disso, um bom gerenciamento empresarial engloba todos os setores de uma organização e não só aqueles que fazem parte da equipe de vendas, como vendedores.
Agora que você já sabe o que é a gestão de vendas e qual a sua importância, que tal aprimorá-la? Entre em contato com nossa equipe de vendas e saiba mais sobre as soluções que a DocuSign tem a oferecer.