Garantia estendida: ofereça esse diferencial ao cliente e aumente suas vendas

Embora muitos clientes sejam céticos em relação à garantia estendida, pensando que é apenas um truque para os varejistas ganharem mais dinheiro, esse é um recurso muito benéfico para os próprios consumidores.

Mas, para esclarecer as vantagens desse serviço, você precisa saber como vender garantia estendida. Afinal, se o recurso só serve para tirar dinheiro do consumidor, por que o vendedor o ofereceria? Atualmente, é possível encontrar a venda da garantia estendida até mesmo em lojas virtuais, provando que esse serviço é excelente para o consumidor.

Pensando nisso, viemos esclarecer todas as dúvidas e dar dicas de como oferecer a garantia estendida para o consumidor. Acompanhe!

Qual é a importância da garantia estendida?

A Lei de Defesa do Consumidor garante aos clientes um prazo de 30 a 90 dias após a compra de um produto para recorrer ao fabricante se algo der errado com o item — esse recurso é chamado de garantia.

No entanto, esse período pode não ser longo o suficiente para que as pessoas descubram defeitos de fabricação no produto. É aí que entra a garantia estendida, que é um tipo de seguro que entra em vigor após o término do período normal de garantia. Sua necessidade é ainda mais evidente ao considerarmos que muitos fabricantes desenvolvem produtos com prazos de validade pré-determinados.

No entanto, é comum que os clientes permaneçam céticos quando os vendedores oferecem garantias estendidas. Muitas pessoas nem sabem dos benefícios desse seguro por medo de serem enganadas ou pagarem mais caro. Portanto, é responsabilidade do vendedor sanar dúvidas e explicar com calma todas as vantagens.

Como oferecer a garantia estendida aos clientes?

É frequente os clientes responderem "não" quando os vendedores oferecem para assinar um plano de garantia estendida. Porém, é importante saber lidar com isso com tranquilidade, pois o seguro é um benefício pensado para o cliente.

Com isso em mente, a seguir, mostramos algumas dicas sobre como oferecer a garantia estendida para os consumidores em sua loja, sem assustá-los ou dar a impressão de que foram enganados. Confira!

Construa uma boa relação com o cliente

Construir um bom relacionamento com clientes em potencial é o primeiro passo — e talvez o mais importante — na venda de uma garantia estendida.

Afinal, como consumidor, você faria tal promessa a alguém em quem não confia? Provavelmente não. Portanto, prestar um bom atendimento ao cliente é fundamental para criar uma conexão harmoniosa e empática com os potenciais compradores.

Explique os benefícios deste serviço

Sob nenhuma circunstância você deve forçar um cliente a comprar algo que ele não deseja. Em vez disso, tente mostrar a ele os benefícios de uma garantia estendida, considerando o seu histórico de uso do produto.

Um bom exemplo é com a venda de eletrônicos — tente explicar os benefícios dessa garantia para o dia a dia do cliente.

Deixe claro todos os termos da garantia estendida

Muitas pessoas já assinaram um plano de garantia estendida sem conhecer os termos do seguro. Resultado: assim que a cobrança começou, o medo e a sensação de ter sido enganado tiveram início — e esse não é o tipo de sentimento que você deseja transmitir aos seus clientes!

Portanto, é importante que os vendedores estejam totalmente cientes de todos os termos das garantias estendidas oferecidas e sejam adequadamente treinados para sanar as dúvidas dos clientes. Respostas na ponta da língua transmitem credibilidade e confiança, ingredientes fundamentais para a construção do ótimo relacionamento do qual estamos falando.

Seja honesto com o consumidor

Quando você trata um comprador com respeito, atenção e seriedade, as chances de ele voltar a fazer negócios com você são muito maiores. No entanto, existem alguns vendedores que farão o que for preciso para vender mais — e ignoram completamente as necessidades das pessoas.

A satisfação do cliente deve vir em primeiro lugar! Portanto, se no final da venda ele não quiser aderir ao plano de garantia estendida, é necessário respeitar essa vontade.

Por outro lado, caso o vendedor perceba que um consumidor tem dúvidas sobre a contratação, vale a pena ter uma conversa franca com ele para mostrar se a garantia estendida é realmente a melhor solução para as suas necessidades.

Faça da garantia estendida sua aliada

É totalmente possível usar garantias estendidas para aumentar as vendas, encantar os clientes e fidelizá-los. Para isso, você deve usar uma excelente capacidade de argumentação e reforçar a imagem de que a marca está sempre do lado deles — tanto antes quanto depois da venda.

Construir uma visão da empresa baseada na confiança é uma ótima maneira de os consumidores se lembrarem ativamente da sua marca.

Ofereça o serviço no momento certo

É importante que a garantia de seguro seja ofertada no momento certo, após a decisão de compra. Além disso, lembre-se de deixar claro que a escolha é do cliente — ou seja, caso ele não queira, pode optar por não adquirir a garantia estendida.

Acredite, essa transparência será um fator fundamental para conquistar mais clientes para a sua loja.

Como quebrar objeções sobre garantia estendida?

Como acompanhamos acima, o processo de venda serve, antes de mais nada, para mostrar confiança e credibilidade. Por isso, podemos dividi-lo em cinco etapas: apresentação, preço, benefícios, objeção e conclusão de venda. 

Tendo consciência que essas etapas são essenciais para que a venda aconteça, as quebras de objeção se tornam fáceis de serem contornadas, garantindo que o vendedor oferte o serviço e que o consumidor saia satisfeito.

Confira como isso funciona, na sequência a seguir!

Apresentação

Esse é o momento em que o vendedor deve explicar as principais características da garantia estendida. Neste ponto, são expostos os tipos de seguro, seus planos e coberturas disponíveis.

Preço

Preço e valor são coisas diferentes: preço é o número que está no rótulo, enquanto valor é estabelecido por meio dos benefícios e características do plano — e é isso o que deve ser passado ao consumidor.

Benefícios

Por meio deles, você pode despertar o interesse dos clientes em contratar o serviço, aproveitando para ressaltar as vantagens de ser o beneficiário desse tipo de seguro.

Objeção

A objeção faz parte da venda — devemos aceitá-la com naturalidade, controlar nossas emoções e não nos decepcionar. Por isso, pare, ouça, esclareça todas as dúvidas com calma e honestidade, e nunca confronte um cliente ou discuta.

Como explicamos, um exemplo de quebra de objeção é explicar a aplicação do serviço no dia a dia do consumidor — seja um ventilador de teto que faz barulho e coloca em risco os moradores, seja um computador que trava em um momento importante ou um celular que apresenta defeito ao término da garantia legal etc.

Conclusão de venda

A conclusão é o grande momento do jogo da venda, pois é fruto de muito conhecimento, treinamento e estratégia. 

Como pudemos acompanhar ao longo do post, a forma mais eficaz de vender garantia estendida é desconstruir o equívoco de que isso é simplesmente um aumento no valor final do produto. Na verdade, é um serviço que evita muitos encargos financeiros exacerbados e desnecessários, por um valor mínimo que não supera todos os possíveis benefícios para o cliente.

Agora que você já conhece as nossas dicas para oferecer a garantia estendida aos clientes, que tal aprender mais com a gente? Descubra 6 gatilhos mentais para vendas que podem ajudar o seu negócio a crescer!