Comunicação em vendas: passo a passo atração até o fechamento

Com a crescente diversificação de produtos e serviços que caracteriza o mercado atual, é fundamental que as empresas estabeleçam processos operacionais que sejam eficientes o bastante para influenciar de forma positiva a lucratividade. É nesse contexto que ganham destaque as operações voltadas para a comunicação em vendas, que, quando estruturadas estrategicamente, têm potencial para alavancar (e muito!) os resultados de um negócio.

Que tal saber mais sobre o papel do fluxo comunicacional em campanhas corporativas destinadas à efetivação de transações comerciais? Então, acompanhe o post de hoje e fique por dentro! Ou você também pode ver um webinar que gravamos sobre dicas para o setor de vendas.

Vamos mostrar qual a importância desse tipo de comunicação para uma companhia e como é possível estruturar um processo de vendas eficiente. Além disso, vamos apontar as melhores práticas de comunicação em vendas. Basta seguir com a leitura para conferir!

Qual é a importância da comunicação em vendas?

O processo de comunicação consiste basicamente na veiculação de um ideia que parte de uma fonte (o seu produtor), com destino a um alvo (o seu receptor). Quem comunica tem sempre uma intenção pré-definida com aquilo que diz, escreve ou mostra, buscando, informar, solicitar, divulgar, explicar e, em boa parte das situações, convencer o seu interlocutor. Tudo isso é feito por meio da interação que, na era digital, ocorre com cada vez mais frequência via canais virtuais.

No universo corporativo, a comunicação é um processo central, uma vez que tem o poder de direcionar o sucesso de um negócio no seu nicho de mercado. Assim, enquanto a comunicação interna atua na estruturação e no funcionamento dos procedimentos operacionais, produtivos e administrativos da companhia, a comunicação externa é responsável pela integração entre empresa e consumidores, com influência direta na conversão de leads em clientes.

Quanto mais eficientes são os mecanismos comunicativos utilizados pela corporação, mais organizadas e otimizadas tendem a ser as atividades realizadas tanto interna quanto externamente. Essa característica tem impactos significativos no volume de vendas da empresa, o qual, em geral, é intensificado quando o negócio consegue "conversar" diretamente com o seu público-alvo, o que inclui interagir usando a língua que esses consumidores falam.

A comunicação tem um papel decisivo no funil de vendas, pelo qual o consumidor caminha desde o seu contato inicial com a empresa até a conclusão do negócio. Tendo em vista que esse modelo estratégico é constituído pelo topo, meio e fundo, é importante que a companhia saiba exatamente como se comunicar com os seus clientes em cada uma dessas etapas: chamando a atenção para um problema a ser resolvido, mostrando soluções e oferecendo oportunidades.

Assim, no topo do funil, a empresa deve se colocar como especialista, informando o seu potencial consumidor para que ele diagnostique e compreenda o problema. No meio do funil, a corporação precisa conquistar a confiança do cliente, mostrando que tem o objetivo de ajudá-lo, apresentando as opções mais adequadas para suas necessidades. No fundo do funil, cabe à companhia convencer o consumidor de que fechar o negócio oferecido é a alternativa mais vantajosa.

O modo como a empresa interage com o consumidor pode ser o diferencial para que ele siga em frente ao longo do funil e, consequentemente, finalize a compra, considerando a solução oferecida pela companhia. Dessa maneira, a comunicação influencia tanto o desenvolvimento bem-sucedido das fases do processo de venda, quanto a experiência do cliente, que, se for positiva, tende a levar à sua fidelização.

Como estruturar um processo de vendas eficiente?

A implementação de um processo de vendas eficiente depende de dois principais aspectos: do planejamento do funil, que envolve necessariamente a comunicação efetiva com o potencial cliente da empresa, e da aplicação estratégica da tecnologia, por meio do uso de ferramentas digitais que otimizem o fluxo comercial. Ao considerar esses fatores, a companhia pode passar à estruturação dos passos necessários para efetivar a implementação.

O pontapé inicial que deve ser dado pelo vendedor consiste no agrupamento de informações sobre a empresa, o produto ou o serviço vendido e os seus consumidores. Na sequência, é preciso que o profissional verifique quais são, de fato, as demandas do cliente e de que forma a companhia será capaz de atendê-lo, o que pode ser feito através da formulação de perguntas que questionem a situação, os problemas, as implicações e as necessidades relativas à aquisição.

É fundamental que durante a interação com o cliente o vendedor se mostre empenhado em ajudá-lo, indicando que compreende as suas dores. O próximo passo deve ser a apresentação de uma proposta de valor direcionada ao consumidor, o que precisa ser efetuado com objetividade, clareza e precisão. O profissional precisa se preparar para, na medida do possível, oferecer concessões, uma vez que dificilmente a venda será fechada sem algum tipo de negociação entre as partes.

Em seguida, chega a hora de fechar a venda. Com sutileza e equilíbrio, o vendedor deve resumir o que foi decidido durante a negociação, de modo a enfatizar as vantagens obtidas pelo cliente com a finalização e, então, propor a conclusão da compra. Por último, é essencial que o profissional fique atento à formalização da venda. Nos casos em que, por algum motivo, o negócio não puder ser fechado imediatamente, vale a pena investir em recursos de uso remoto, como a assinatura eletrônica.

Melhores práticas de comunicação em vendas

Tendo em vista a necessidade de estruturar um processo de vendas eficiente, é crucial que a companhia estabeleça práticas que objetivem aperfeiçoar a comunicação em vendas. A seguir, apontamos as principais:

• padronização de procedimentos para que os profissionais compartilhem a maior quantidade de informações e possam, em momentos distintos, atender a um mesmo consumidor;

• treinamento de pessoal voltado à formulação de estratégias de convencimento ao cliente;

• criação de centrais de atendimento ao consumidor;

• uso de tecnologias que, além de possibilitarem a comunicação à distância entre empresa e cliente, ajudam a diminuir custos;

• adoção de um software de gestão de relacionamento com o cliente, como o CRM;

• aplicação de pesquisas de opinião;

• disponibilização de caixas de sugestão, reclamação e elogio.

Como mostramos, a comunicação em vendas é de grande importância para um negócio, já que atua diretamente em todas as etapas do funil, ajudando não só na conversão como na fidelização de clientes. Além disso, quando os processos comunicativos da empresa são otimizados, seu poder de competitividade é elevado de forma significativa, pois ela se torna mais eficiente e capaz de atender às demandas dos consumidores.

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