¿Qué es el Revenue Management y cómo sirve para gestionar tus ventas con base en el perfil de tus clientes?

Publicado: 10 jun 2021. Actualizado: 5 de oct 2024

Los modelos de negocio de las empresas, así como su venta tienen que estar basados, más que nunca, en la fijación de precios, la proyección de la demanda y el inventario disponible de las organizaciones que tienen el objetivo de maximizar las oportunidades de rentabilidad: frente a esto, el Revenue Management surge como la piedra angular de las estrategias de comercialización.

Este término se originó en la industria de las compañías aéreas, cuando un empleado de British Airways —en un seminario corporativo en 1972— presentó un modelo matemático para calcular con exactitud una previsión de las reservas de boletos de avión para suplir dicha demanda y aprovechar todas las oportunidades de negocios posibles.

Posteriormente, este modelo se transmutó a otros giros y hoy en día podemos encontrarlo presente en empresas de todos los sectores gracias a los resultados que puede generar, sobre todo al apoyarse en la transformación digital y en las herramientas tecnológicas disponibles.

¿Qué es el Revenue Management?

Esta técnica —nacida como Yield Management— tiene como propósito principal una metodología de fijación de precios basada en la previsión de la demanda y el stock de una empresa para un periodo determinado. El objetivo es maximizar las oportunidades de negocios mediante la atracción del cliente ideal en el momento justo con los canales más rentables.

Podríamos decir que el Revenue Management entrega a las empresas un sistema de optimización de sus canales de venta por medio de una combinación matemática de los factores cliente, momento, precio y canal.

La tecnología y la digitalización han agregado a esta técnica aún más precisión: por ejemplo, el análisis de datos —impulsado gracias al big data o la data science— ha permitido que los negocios puedan conocer en detalle los factores que determinan el Revenue Management y, de esta manera, da a las organizaciones mayor efectividad en este aspecto.

¿Cómo funciona el Revenue Management?

A través de principios, el Revenue Management es capaz de optimizar cada estrategia de venta, estos son los principales:

Segmentación del mercado

Por medio de la división del mercado en segmentos basados en la sensibilidad al precio, la urgencia de compra, el comportamiento de compra y otros factores demográficos y psicográficos.

De esta forma, se pueden ofrecer diferentes precios y paquetes a cada segmento para maximizar los ingresos totales.

Precios dinámicos

El Revenue Management puede ajustar los precios en tiempo real en función de la demanda, la oferta, la competencia y otros factores externos, a través de algoritmos y análisis de datos para predecir la demanda futura y establecer precios óptimos.

Gestión de la capacidad

Logra optimizar el uso de los recursos disponibles, como habitaciones de hotel, asientos de avión, o vehículos de alquiler. Así, la dirección es capaz de decidir cuántos recursos asignar a cada segmento de mercado y a qué precio.

Control de inventario

Con el Revenue Management se debe controlar la disponibilidad de productos o servicios para diferentes segmentos de mercado. Por ejemplo, por medio de técnicas como overbooking, para asegurar la máxima utilización de la capacidad, minimizando el riesgo de pérdida de ingresos por cancelaciones o no presentaciones.

Forecasting (pronósticos)

Utiliza datos históricos y análisis predictivo para estimar la demanda futura. De esta forma se puede ajustar las estrategias de precios y capacidad en base a estos pronósticos.

Distribución y canalización

Puede gestionar los canales de venta para optimizar la disponibilidad y visibilidad del producto o servicio. Lo que genera un equilibrio de las ventas directas y a través de terceros para maximizar los márgenes de beneficio.

Ahora bien, este concepto no es aplicable a todos los giros. De hecho, una empresa o industria debe contar con ciertas características para que el Revenue Management pueda surtir efecto. ¡Conócelas!

Sectores que utilizan el Revenue Management

Descubre las industrias donde el Revenue Management es un aliado incondicional en las operaciones comerciales:

Hoteles

Por medio del ajuste de las tarifas de las habitaciones basadas en la demanda estacional, eventos locales y patrones de reserva, se pueden implementar estrategias de sobreventa (overbooking) para asegurar la máxima ocupación.

Aerolíneas

Las Aerolíneas usan el Revenue Management para cambiar los precios de los billetes de avión en función de factores como la fecha de compra, la demanda de rutas específicas y el comportamiento del mercado.

Por medio de sistemas de reservas sofisticados pueden gestionar la asignación de asientos y la capacidad.

Alquiler de autos

Modifican las tarifas de alquiler según la ubicación, la duración del alquiler y la demanda local. Así, gestionan la flota de vehículos para equilibrar la oferta y la demanda en diferentes ubicaciones.

Industria del entretenimiento

Ajustan los precios de los boletos para eventos deportivos, conciertos y teatros en función de la popularidad del evento y la disponibilidad de asientos. Utilizan descuentos y promociones para llenar asientos vacíos y maximizar los ingresos.

Aplicaciones del Revenue Management

El Revenue Management es una técnica específica que no puede ser implantada en cualquier tipo de empresa. Como ya se ha dicho, se necesitan ciertos elementos para poder adoptarlo eficientemente. A continuación presentamos los principales:

Stock limitado

En primer lugar, una empresa debe tener un inventario limitado de productos y servicios durante un periodo determinado. Por ejemplo, un hotel tiene un número finito de habitaciones para ocupar durante un día, así como una compañía aérea solo puede apartar una cantidad determinada de asientos en un avión.

De esta manera, el cálculo matemático puede ser preciso porque se conoce la disponibilidad que existe para un determinado servicio, y por consiguiente es imposible ampliar dicha oferta.

Servicio de bajos costos

Otro factor determinante es que los productos o servicios que se comercialicen no pueden ser muy caros: esto debe considerar también valores asociados a los costos variables y los costos fijos de la empresa.

Por supuesto, siempre es relevante tener en cuenta que deben ser precios que —en promedio— el consumidor medio de la empresa pueda pagar.

Caducidad

Por otro lado, si el producto o servicio que la organización ofrece al público puede venderse mañana, en el caso de que no se venda hoy, entonces el Revenue Management no puede ser aplicado.

En otras palabras, una de las características principales es el "vencimiento" del producto o servicio.

Un ejemplo de ello son las habitaciones de un hotel: si una noche no se ocupan, en teoría, ese potencial beneficio económico no podrá ser aprovechado el día siguiente.

Un hotel no puede "guardar" una habitación no vendida para usarla el día siguiente. Cada noche no vendida representa una pérdida directa de ingresos.

Lo mismo pasa con un asiento de avión: si un puesto no se ocupa durante un vuelo en específico, el siguiente vuelo —aunque vaya lleno— no podrá suplir la "pérdida" del anterior.

Venta anticipada

Otro requisito indispensable es la posibilidad de ofrecer los productos y servicios de manera anticipada a los clientes. Por ejemplo, por medio de reservaciones que se pagan en ese momento.

Restaurantes, hoteles y aerolíneas son las industrias más comunes donde esta característica es aplicable.

Segmentación

Por último, debe existir la posibilidad —en caso de que haya diferentes tipos de mercados para la misma empresa— de crear estrategias diferenciadas e independientes para cada mercado.

Si todo esto se cumple, la empresa o industria tiene la potencial viabilidad de aplicar el Revenue Management para eficientar aspectos como tipos de clientes, momento, precio y medio de comercialización.

Como puedes ver, estos rasgos no son aplicables en todos los giros y quedan excluidos del Revenue Management ciertos negocios, como el retail. Sin embargo, existen métodos muy similares a este que pueden ser extrapolados, como por ejemplo para aplicar promociones y descuentos a sus productos para atraer clientes.

¿Cómo implementar el Revenue Management?

Si tu empresa posee las características descritas anteriormente, es momento de que descubras cómo ejecutar el Revenue Management. Aquí te indicamos los pasos:

1. Recolección de datos

Se necesita recoger la mayor cantidad de información sobre el mercado que pueda afectar la conducta del consumidor.

2. Segmentación del mercado

Luego, es necesario definir las categorías del mercado según el tipo de cliente: de esto, derivan las campañas de marketing específicas que son importantes para el Revenue Management, ya que así se pueden encontrar las combinaciones ideales para cada tipo de consumidor.

3. Previsión de la demanda

El siguiente paso es considerar las diferentes condiciones del mercado que pueden afectar su desarrollo. Por ejemplo, determinar la temporada baja y alta o eventos próximos, entre otros, para identificar elementos diferenciales entre cada fecha.

4. Optimización de la venta

Ha llegado el momento de optimizar las estrategias para implementarlas: gracias al Revenue Management, se puede incrementar indicadores como la tarifa media diaria por el control que se aplican a las ventas.

5. Medición de resultados

Por último, se deben analizar los datos para estudiar las posibles combinaciones de factores, como el precio, el público objetivo, el momento, los canales y el stock, entre otros.

Una vez obtenidas estas conclusiones, el proceso se reinicia: como puedes apreciar, la técnica es cíclica y de ahí viene su eficiencia y la manera de perfeccionarse con el tiempo.

¡Listo! Ya conoces qué es el Revenue Management y su importancia. Sin embargo, nos queda espacio para hablar de algo muy importante y trascendental que las empresas pueden adoptar para mejorar su Revenue Management: el uso de herramientas como la firma electrónica.

¿Cómo la firma electrónica mejora la implementación del Revenue Management?

Si recordamos que el Revenue Management se basa en analizar datos sobre la demanda y ajustar los precios y la disponibilidad de los productos o servicios, en consecuencia es claro que este proceso puede ser lento y complejo si depende de aprobaciones basadas en las firmas manuscritas.

Con la tecnología de firma electrónica, los contratos y acuerdos pueden ser enviados, firmados y gestionados de manera rápida y segura, lo que acelera todo el proceso de ventas. Esto significa que las decisiones basadas en el Revenue Management pueden implementarse de manera más ágil, permitiendo una respuesta más rápida a las fluctuaciones del mercado y a las necesidades de los clientes.

Además, la firma electrónica garantiza la seguridad y legalidad de los documentos firmados, cumpliendo con las normativas y leyes mexicanas en materia de firma digital. Esto proporciona tranquilidad a las empresas al tiempo que agiliza sus operaciones.

¿No te quedan claros los beneficios? No te preocupes, aquí te mostramos por qué sí es una herramienta de mucho valor.

Beneficios de la firma electrónica en el Revenue Management

La firma electrónica aporta una serie de beneficios clave a la implementación del Revenue Management:

• Agilidad: Permite enviar, firmar y gestionar documentos de manera rápida, acelerando todo el proceso de ventas.

• Optimización de flujos de trabajo: Facilita la automatización de procesos, eliminando tareas manuales y reduciendo el tiempo dedicado a la gestión de documentos.

• Reducción de costos: Elimina los gastos asociados con la impresión, envío y almacenamiento de documentos físicos, así como los costos derivados de errores humanos.

• Cumplimiento legal: Garantiza la validez legal de los documentos firmados, cumpliendo con las normativas y leyes en materia de firma digital en México.

• Mayor flexibilidad: Permite a los equipos de ventas trabajar de manera remota y colaborar en tiempo real, lo que facilita la adaptación a las necesidades cambiantes del mercado.

• Mejora la experiencia del cliente: Al agilizar el proceso de ventas, se reduce el tiempo de espera del cliente y se mejora su satisfacción.

• Análisis de datos: Facilita la recopilación y análisis de datos sobre las transacciones, lo que permite una toma de decisiones más informada y estratégica en términos de Revenue Management.

La firma electrónica optimiza todo el proceso de ventas, desde la creación y envío de documentos hasta la firma y gestión, lo que permite una implementación más efectiva del Revenue Management y contribuye al éxito general de la estrategia comercial.

¡Optimiza el Revenue Management en tu negocio!

El Revenue Management es una herramienta fundamental para gestionar las ventas de manera estratégica, adaptándolas al perfil de los clientes y a las demandas del mercado.

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