5 estrategias de crecimiento de ingresos para los CIOs

Históricamente, los directores de información (Chief Information Officer) han estado a cargo de mantener la luz encendida y asegurarse de que el trabajo no presente problemas. También han supervisado el tiempo productivo y la disponibilidad, evaluado sistemas y presupuestos, y dirigido empresas a través de la transformación digital.

No obstante, su papel ha cambiado y continuará cambiando. Según datos del estudio State of the CIO, realizado por Foundry en el 2023, el 68% de los CIOs dicen que alcanzar metas de ingresos ahora forma parte de su papel. En la actualidad, se espera que los CIOs sean un poco expertos en tecnología, un poco diseñadores operativos y un poco asesores financieros.

A medida que los CIOs se vuelven elementos más estratégicos para las empresas, necesitan desarrollar objetivos que van más allá de sus tareas tradicionales; necesitan ser de apoyo en el crecimiento de ingresos. A continuación, mostramos cinco formas estratégicas de lograrlo. 

1. Optimizar el tiempo para generar ingresos

Los CIOs cuentan con una postura perfecta para dar apoyo a los equipos que generan ingresos al aligerar aspectos de las operaciones que consumen mucho tiempo y están llenos de fricción. 

El crecimiento de ventas es como una carrera de Fórmula 1. Los agentes de ventas están en el asiento del piloto, haciendo el trabajo físico para llegar a la meta. Pero analicemos los pits. Cambian llantas, ajustan la aerodinámica y afinan el auto lo más posible para incrementar las probabilidades de que gane el conductor.

Los CIOs y los líderes de TI cuentan con la capacidad para ser el tipo de apoyo que necesitan las personas que dan la cara. Cuando se priorizan las iniciativas, es imperativo ver cuál es el impacto en el resultado final; en otras palabras, ver cómo podemos ayudar a los equipos de pre y post venta a cerrar operaciones de mayor importancia en menos tiempo. Después, optimizar los otros aspectos de tu empresa para hacer cosas como controlar costos y mitigar riesgos. Si eres CIO o líder de TI, te mostramos algunas actividades prácticas que ayudan a optimizar el tiempo para generar ingresos:

• Digitalizar los procesos post venta: Desde pilas de formularios hasta volver a detallar la información del cliente en sistemas de compras y facturación, el trabajo manual ralentiza a las personas. Con la tecnología correcta, los CIOs pueden incrementar la eficiencia en el proceso desde la venta hasta la facturación y reducir el tiempo para generar ingresos. Reducir el tiempo entre la emisión de la factura y su cobro ayuda a mejorar el flujo de efectivo. Además, optimizar los procesos de facturación con el tiempo resultan en relaciones más fuertes con los clientes.
• Reinvertir en el negocio: La eficiencia operativa desde la automatización puede resultar en última instancia en márgenes de ganancias más altos. Una mejora en el flujo de caja y los márgenes de ganancias pueden permitir que más efectivo esté disponible para reinvertir y reducir la solicitud de financiamiento con altas tasas de interés.
• Evitar altas tasas de interés: Las tasas de interés elevadas se comen las ganancias. Optimizar los procesos de ventas teniendo en cuenta el ahorro de tiempo tiene el potencial de ahorrar dinero sobre lo que se debe.
• Liberar el valioso tiempo del personal: Menos papeleo se traduce en más trabajo que genera ingresos. Cuando el personal no pasa un cuarto de su tiempo en tareas administrativas, pasa más tiempo cerrando operaciones y haciendo crecer el negocio.

2. Optimizar, digitalizar, automatizar

Los CIOs están redefiniendo la gestión informativa para una nueva era. Todo se centra en tres principios: optimizar, digitalizar y optimizar.

Los equipos necesitan evaluar cada uno de los procesos y flujos de trabajo, sin importar qué tan pequeños sean.  No se trata de lograr que un proceso sea más rápido o menos complicado para tu reporte mensual, sino de mantener la agilidad en un mercado en constante cambio.

Cuando no sabes lo que se avecina, la mejor estrategia es sencilla: tienes que estar preparado.

“Tienes que preocuparte sobre la eficiencia porque los negocios son cíclicos", dijo Ron Romano, consultor distinguido de valor en Docusign. "Las eficiencias no solo buscan poder presumir sobre la reducción en los tiempos de procesos o sobre los breves plazos en un área del negocio: todo está interrelacionado y todo es interdependiente".

Los CIOs que asistieron a la 18a edición de la conferencia anual McKinsey Technology IT Conference sintieron lo mismo. Recomiendan consolidar sistemas de TI y simplificar flujos de trabajo para lograr una máquina de TI más sólida que:

• Sea menos compleja: la seguridad cibernética continúa siendo la prioridad entre los círculos de CIOs. Los expertos están promoviendo la consolidación de sistemas de TI para reducir exposición a ataques cibernéticos; un CIO explicó cómo simplificar sus sistemas ayudó a reducir el impacto y les permitió "recuperarse" en menos tiempo cuando fueron víctimas. Buscar plataformas que: 1) almacenen información en un sistema de gestión centralizado que controle el acceso con verificación en dos pasos, y 2) cumplir con estándares de seguridad reconocidos en la industria.
• Tenga mayor capacidad de respuesta: reducir la deuda tecnológica y consolidar sistemas en la empresa ayuda a los negocios a reaccionar con mayor rapidez a cualquier eventualidad. En tan solo unos años, las empresas han sido testigos de enormes cambios organizacionales. Desde el auge del trabajo a distancia hasta la introducción de la inteligencia artificial (IA), los equipos que pueden moverse rápidamente y responder a nuevas conmociones en la oferta llevarán la ventaja. 
• Sean menos costosas: centralizar tus sistemas de TI reduce los costos de mediano a largo plazo. Un CIO compartió cómo reducir la complejidad y fusionar la cartera de aplicaciones en su negocio tuvo como resultado una reducción casi del 35% en costos. 

3. Sellar la fuga de valor

Las compañías pueden perder entre el 1 y el 5% de sus ingresos operativos si no están al tanto de sus procesos de gestión contractual y de seguimiento de pagos. Esto se puede traducir en millones de dólares.

La fuga de valor es la diferencia entre el valor potencial de un contrato y el valor real alcanzado. La fuga de valor puede suceder en cualquier etapa del ciclo de vida contractual--de cualquiera de los dos lados--pero el resultado es el mismo: menores ingresos o costos más altos de los delineados en el contrato. 

Otros lugares donde se pueden hallar fugas de valor incluyen:

• Contratos de baja calidad que se apoyan de la función copiar/pegar para agregar términos
• Contratos almacenados de manera incorrecta con términos que son difíciles de rastrear
• Contratos con proveedores con niveles de precios según las cantidades
• Múltiples contratos en la empresa con el mismo proveedor, lo que resulta en oportunidades desperdiciadas de negociar descuentos por volumen

Los CIOs pueden disminuir la fuga de valor contractual al implementar herramientas de gestión contractual que estandarizan generación de acuerdos, analizan acuerdos existentes (o nuevos) rápidamente y conectan herramientas empresariales críticas para tomar acción de los términos contractuales. Con acuerdos uniformes que se generan desde una biblioteca de plantillas y cláusulas preaprobadas, la calidad contractual mejorará significativamente. 

4. Extraer datos desaprovechados

Los contratos son como el dinero: hay que almacenarlos en un lugar seguro, pero son más valiosos cuando los pones a trabajar. Los sistemas progresistas de gestión contractual ahorran tiempo al personal, automatizan aspectos tediosos en el trabajo y aseguran que tus acuerdos estén blindados. 

Sin embargo, hay un factor crucial que puede convertir tu empresa en una fuerza imparable: análisis contractual asistido por IA.  Tu equipo puede minimizar aún más la fuga al usar herramientas de análisis contractual asistido por IA para analizar grandes volúmenes de contratos que permitan generar oportunidades de consolidación de proveedores o mejora de términos, incluyendo:  

• Mejoras en precios: Antes de la digitalización, tu equipo jurídico tenía que revisar manualmente cientos de contratos para detectar oportunidades de mejora. Para las grandes empresas, esto significaba que los contratos eran revisados con poca frecuencia (en el mejor de los casos). Ahora, se puede automatizar el proceso y realizar los cambios en tiempo real.
• Nuevas eficiencias: Si tienes diversos acuerdos firmados con tus proveedores, puede ser difícil seguir la pista de los términos. Las herramientas de análisis contractual asistido por IA pueden escanear grandes volúmenes de contratos, hallar patrones y darte información sobre cómo optimizar y estandarizar tus acuerdos. 

5. Apoyar las metas de sustentabilidad

Durante décadas, han tenido lugar conversaciones sobre sustentabilidad en la empresa. Sin embargo, solo en los últimos años han podido alcanzar su auge.

McKinsey nota que cada vez más inversionistas están moviendo capital hacia empresas que están poniendo de su parte para ayudar al planeta. Las Juntas Directivas están dando más peso a estrategias ambientales, sociales y de gobierno (ESG, por sus siglas en inglés) y vinculando obligaciones ambientales con paquetes de compensación. El mensaje es tan claro como el agua: a partir de ahora, todos tienen que poner de su parte.

Los CIOs cuentan con una postura ideal donde hacen uso de la tecnología para cubrir sus metas de sustentabilidad.

“Tradicionalmente, la sustentabilidad no era un área donde encontrabas a un CIO", dijo Romano. “No obstante, un creciente número de empresas solo firma acuerdos con proveedores que son ambientalmente responsables o que tienen una huella de carbono de cero emisiones en sus centros de datos".

Podemos ver el impacto que tienen la sustentabilidad en la generación de ingresos en el personal y las empresas que te eligen en vez de a otro socio menos consciente del medio ambiente:

• Proveedores con cadena de suministro con condiciones contractuales de sustentabilidad
• Bancos de inversión que se enfocan que fondos ESG
• Candidatos talentosos que buscan compañías con fines específicos

Qué esperar en el futuro 

El futuro de la TI es un estira y afloja. Es una batalla constante entre aquellos que se protegen dando mantenimiento y optimizando los servicios de la nube que ya han construido, y aquellos que quieren adentrarse en los terrenos desconocidos de la eficiencia asistida por IA e innovadoras estrategias de generación de ingresos. 

Las compañías están sopesando el costo de ser usuarios pioneros contra el riesgo de quedarse rezagados.  Los CIOs y líderes de TI modernos serán los encargados de tomar estas decisiones.

Romano cree que hay un punto intermedio. “Los CIOs deben verlo como un proceso repetitivo más que como una propuesta donde es todo o nada", dijo. "Si ésa es la opción, el resultado será nada. Nunca se podrán abordar todas las ineficiencias a la vez".

Obtén más información sobre cómo puedes generar valor cuantificable a tu empresa al digitalizar el proceso contractual en nuestra guía Cómo medir el valor de la firma electrónica.