Buyer persona: ejemplos e ideas para construir la tuya

Tener en cuenta las características, peculiaridades y preferencias del público objetivo es imprescindible para guiar las estrategias de marketing y ventas de tu negocio. Cuando plasmamos estos aspectos en la imagen del cliente ideal construimos lo que se denomina buyer persona.

Al estudiar quién es la buyer persona corporativa, los gestores pueden orientar su toma de decisiones, así como la creación de estrategias y adopción de medidas en que potencialicen los resultados financieros.

En consecuencia, la empresa gana puntos en términos competitivos y rentables.

A continuación, encontrarás una guía completa sobre la representación de cliente ideal abarcando desde su definición y esencia hasta las herramientas más efectivas para construir buyer personas precisas y ajustadas a tu negocio.

¿Qué es una buyer persona?

Muchas organizaciones prescinden del modelo de buyer persona porque no dominan el tema ni cómo ejecutar las etapas involucradas en el proceso. En consecuencia, una gran parte de esas empresas manifiesta dificultades en el momento de captar nuevos clientes, mantener atentos y fieles a los consumidores regulares, así como alcanzar los resultados deseados en el tiempo planeado.

Pero, al final, ¿en qué consiste una buyer persona?

De modo sencillo, la conceptualizamos como una representación ficticia del modelo ideal de cliente abarcando así, una descripción minuciosa del público objetivo.

La estructuración de la buyer persona es indispensable para orientar la definición y ejecución de estrategias de mercadotecnia de modo más eficiente y acertado, una vez que permite entender a detalle quién es el cliente corporativo y cuáles son sus principales puntos de dolor.

Mediante esta representación, podemos optimizar la comunicación entre los consumidores y la marca creando vínculos mucho más cercanos y duraderos. Al contar con datos valiosos, podemos poner en marcha abordajes más precisos en cuanto a:

• Contenido, tono y sentido del mensaje;

• soluciones ofrecidas al público;

• enfoque de las acciones de mercadeo.

Es importante mencionar que público objetivo y buyer persona no son conceptos análogos.

El primer término abarca un grupo de individuos que la empresa desea alcanzar, cuyas características reflejan cuestiones demográficas, sociales, económicas, entre otros aspectos igualmente relevantes para la definición de medidas estratégicas.

Por otro lado, la buyer persona consiste en una representación humanizada y cálida acerca del cliente identificado como ideal. 

Se define incluyendo información detallada sobre ese consumidor como nombre, edad, profesión, datos sobre su rutina, hobbies y otros puntos que ayuden a humanizar el modelo.

Así pues, conocer tanto al público objetivo como al cliente ideal es indispensable para establecer acciones de comunicación y ventas más alineadas con los propósitos empresariales.

Sin embargo, tener clara la identidad de la buyer persona permite construir una estrategia de marketing enfocada en un personaje que representa el cliente ideal.

Importancia de la buyer persona

Luego de conocer qué es una buyer persona, es importante que domines los beneficios de estructurarla reflejando la percepción de cliente ideal:

Permite detectar problemas recurrentes

Sin una buyer persona, es muy difícil identificar si las soluciones comercializadas atienden expresamente las necesidades de los consumidores. 

Las consecuencias de la falta de datos sobre el cliente ideal pueden ser fatales, pues sin conocer su perfil, preferencias y demandas emergentes, la empresa tiende a continuar nutriendo el mercado con productos o servicios obsoletos ante la mirada atenta y exigente del público.

Al generar gastos innecesarios y muy expresivos en virtud de proyectos deficientes, la empresa reduce sus márgenes de beneficios y, por supuesto, su rentabilidad.

Por otro lado, cuando conoce al cliente ideal con exactitud puede identificar los productos o servicios que no son suficientemente funcionales o que no tienen las características necesarias para atenderlo de la mejor manera. 

Pero, ¡esto no es todo!

Con una buyer persona bien estructurada, es posible revisar las dinámicas de comunicación y atención al cliente corporativas descubriendo posibles fallas, ruidos y errores en el contenido, tono y canal por el que se emite un mensaje.

Por ejemplo, si la empresa tiene una buyer persona llamada Isabel, 16 años, estudiante de secundaria que le gusta compartir buenos momentos con amigos en el club, es prácticamente imposible obtener una buena respuesta estructurando un mensaje excesivamente formal sobre un smartphone que se encuentre en la cresta de la ola, aunque se difunda en las redes sociales más populares entre los adolescentes.

En este caso, debemos desarrollar un mensaje cálido, que acerque la marca de Isabel y sobre todo, le genere ganas de invertir en este producto. 

Probablemente, Isabel no sea el individuo tomador de la decisión, sin embargo, se posiciona como una poderosa influenciadora del comprador.

Así que, emitir un mensaje que llame la atención de esta buyer persona, suele rendir excelentes resultados, inclusive, cuando esta representación considera las características y preferencias de un influenciador.

Optimiza la productividad del capital humano del área de marketing

Como señalamos anteriormente, la definición de una buyer persona permite tomar decisiones más eficientes y llevar a cabo estrategias más precisas y acertadas, aspectos que conllevan a la optimización de la productividad del equipo de marketing.

Además de desarrollar campañas más efectivas en cuanto a comunicación, el capital humano del sector puede detectar el momento ideal para llevar a cabo ciertas acciones.

En el caso de Isabel, cuando el equipo entiende a quién debe alcanzar el mensaje, puede enfocar su atención en la estructuración de campañas, anuncios y acciones de mercadotecnia más eficaces y directas. Por lo que evita invertir el tiempo de los expertos y el dinero de la empresa en estrategias que no cumplan con los objetivos deseados.

Es importante señalar que, al disminuir la carga de trabajo irrelevante, la generación de representaciones fieles al perfil del cliente ideal no solo potencializa la productividad del equipo de marketing, sino también aumenta su motivación y satisfacción.

Aumenta la identificación del público con las soluciones corporativas

En primer lugar, es importante recalcar que la estructuración de buyer personas favorece la satisfacción de los clientes con los productos o servicios que tu negocio comercializa.

Esto es posible porque, al conocer minuciosamente quién es tu cliente, sus peculiaridades, deseos e intenciones de consumo, la empresa puede integrar una gama de soluciones directamente enfocadas en sus necesidades. 

En consecuencia, los consumidores entienden que pueden solucionar sus demandas contando con los productos o servicios de la empresa. Esto conlleva a un aumento en su satisfacción de los clientes y a un salto en la credibilidad de la marca ante la perspectiva del público.

Y el resultado de esto es bastante evidente: atracción de nuevos consumidores y desarrollo de la empresa en el mercado.

Promueve una poderosa ventaja competitiva

La orientación de las acciones de marketing, fundamentándose en una representación semificticia del cliente ideal, permite optimizar los resultados y conquistar los objetivos del sector, lo que conlleva a una mejora en el posicionamiento de la empresa en el rubro. 

Esto ocurre por la posibilidad de crear campañas y anuncios que realmente encanten, impacten y “conversen” de forma mucho más fluida con el público.

Las empresas que conocen a su buyer persona se encuentran aptas para reconocer necesidades aún no atendidas y desarrollar rápidamente soluciones que colmen dichas demandas**.**

¡Punto a favor del negocio y robusta ventaja ante sus rivales de mercado!

En un primer momento, la definición de la buyer persona impacta positivamente a los sectores de atención al cliente, marketing y ventas tanto por mejorar la calidad de sus estrategias como por promover la productividad de los equipos. Pues, permite establecer acciones que desencadenen resultados cada vez más prometedores.

No obstante, el impacto favorable de la buyer persona rebasa el campo de la mercadotecnia alcanzando de este modo, el ámbito financiero puesto que promueve el aumento de los ingresos y, en consecuencia, de la rentabilidad del negocio.

¿Cómo crear a tu buyer persona?

A continuación, presentamos una guía completa y detallada para crear una buyer persona.

1. Obtén datos duros sobre el personaje

Como lo has comprobado a lo largo del post, la representación semificticia no se basa en suposiciones y factores subjetivos.

Para que la buyer persona sea, de hecho, un personaje que represente al cliente ideal necesita estructurarse mediante datos reales y representativos de fuentes primarias, tal como los clientes y leads organizacionales. 

Además, es recomendable recabar información valiosa de vías secundarias como artículos científicos, investigaciones de mercado de otras empresas del segmento, entre otros medios que puedan aportar datos relevantes sobre el cliente ideal.

Pero, en esencia, ¿cómo sabemos si estamos recabando los datos necesarios para elaborar la buyer persona?

La respuesta es muy clara y sencilla: ¡haciendo las preguntas correctas!

La construcción de estos personajes requiere de entrevistar tanto a los clientes potenciales como a los actuales, principalmente para obtener información relevante, desde aspectos demográficos hasta peculiaridades de su ritmo de consumo.

Al hacer las preguntas adecuadas, no solo podemos conocer generalidades acerca de su perfil, sino también descubrir tendencias y curiosidades que posibiliten diseñar soluciones más interesantes ante demandas aún no resueltas por el mercado.

Además de poner en marcha entrevistas, es interesante recolectar información llevando a cabo otras medidas como analizar el comportamiento de los consumidores en las redes sociales y verificar los canales de comunicación usados por la competencia.

En lo concerniente a los puntos que debes abordar en tus investigaciones, destacamos:

• Informaciones demográficas que ayuden a optimizar el enfoque tanto del marketing offline como online;

• disparadores de búsqueda, o sea, factores que influyen a las personas a buscar y comprar soluciones similares a los que la empresa ofrece;

• barreras y objeciones a la compra, aspectos que inciden de manera negativa en la toma de decisión del cliente;

• criterios de decisión para evaluar y comparar soluciones;

• jornada de compra, así como el rol del individuo en el proceso;

2. Detecta el problema y/o puntos de dolor del cliente actual o potencial

La elaboración de una buyer persona de primera calidad depende en gran medida de la capacidad de la empresa para entender cuáles son los principales problemas y/o puntos críticos tanto del consumidor que quiere alcanzar como de las personas que atiende regularmente.

Para obtener datos relevantes sobre dichos desafíos, es imprescindible incluir una cuestión que permita conocer cuál es la mejor forma de solucionar sus inquietudes considerando su comportamiento. 

En este sentido, vale la pena que el equipo de marketing solicite el apoyo del área de servicio al cliente, una vez que los consultores tienen un contacto directo con el cliente.

Los integrantes del grupo de atención pueden aportar información muy interesante sobre los siguientes puntos:

• perfil de los clientes;

• dudas más frecuentes;

• productos o servicios más buscados;

• quejas y críticas;

• sugerencias;

• ¡entre otros datos que permitan crear buyer personas más ricas!

3. Presta atención en el objetivo del cliente

Mediante la identificación de los objetivos de los clientes actuales y leads, podemos entender de qué modo un determinado producto o servicio puede subsanar las necesidades específicas de una persona. 

De esta manera, la empresa puede elaborar un mensaje que abarque los puntos positivos, beneficios y las particularidades de la solución y sea el eje de la estrategia, campaña o anuncio.

Durante la ejecución de las investigaciones de mercado, es posible que aparezcan algunos objetivos y propósitos más urgentes de los clientes o leads. Sin embargo, no siempre estos aspectos guardan una relación directa con el centro de los esfuerzos mercadológicos en el momento.

Vale la pena mencionar que, ante este tipo de situación, debemos recabar la información y almacenarla de modo que podamos considerarla en una ocasión que amerite.

4. Analiza los datos 

Al llegar a esta etapa, es probable que hayas obtenido una gran cantidad de datos y que sientas dificultad en el momento de seleccionar los que efectivamente son importantes para estructurar tu buyer persona.

Frente a esta instancia, lo ideal es analizar detenidamente los datos recolectados, verificando si presentan un estándar o una determinada tendencia. Luego, es posible definir la información que debe descartarse sin perder cuidado de los elementos que, futuramente, puedan optimizar la planificación de acciones de mercadotecnia.

Pero, ¡atención!

En el caso de que detectes que los datos duros reflejan más de un estándar, queda claro que tu negocio tiene más de una buyer persona y que las soluciones que comercializas atienden a más de un tipo de público.

Por otro lado, si no identificas ningún patrón, es posible que tengas que mejorar tu investigación incluyendo nuevas preguntas y/o ampliar la muestra de participantes.

Resumiendo, analiza los datos, verifica si se diseña uno o más estándares y, por último, descarta la información irrelevante para la representación.

5. Elabora tu buyer persona

Ahora que cuentas con los datos necesarios, te encuentras listo para describir el perfil del cliente ideal.

La representación debe ser completa, relevante y fácil de comprender. Este último punto se refiere a la posibilidad de que todos los integrantes de los equipos de marketing, comercial y atención al cliente entiendan a detalle a tu buyer persona.

Entre los puntos cruciales que necesitas abordar en la descripción, destacamos:

• Nombre;

• edad;

• profesión;

• historia de vida;

• rutina;

• objetivos;

• puntos de dolor;

• propósitos profesionales y personales;

• y otros aspectos que creas esenciales.

Asimismo, es recomendable que añadas una imagen para humanizar aún más el personaje y hacer que los profesionales absorban la información de forma más efectiva.

6. Comparte el perfil con los equipos

Más allá de definir y describir el perfil de buyer persona, es indispensable hacer que todos los colaboradores conozcan al personaje, especialmente, los profesionales de las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente. 

Difundir el personaje posibilita que los trabajadores expandan su conciencia acerca de la importancia de su trabajo en pro de la correcta atención y satisfacción del cliente ideal.

Ejemplos de buyer persona

Para optimizar tu comprensión acerca de la dinámica de desarrollo de una buyer persona, en las próximas líneas, te brindamos 2 muy buenos ejemplos para apoyarte en este proceso:

Juan Pedro, representación del cliente ideal de una empresa de software de gestión para negocios de comida.

Juan Pedro es contador y dueño de una pequeña empresa, el restaurante Buena Vista. 

Tiene 52 años y pertenece a la clase media-alta. Como tiene familia, esposa y dos hijos, cumple una rutina muy acelerada. 

A lo largo del día, cuida del restaurante, tratando de todos los asuntos relacionados con su funcionamiento y asegurando la productividad y bienestar de sus 4 funcionarios.

Asimismo, practica ejercicio físico al aire libre y reserva tiempo para pasar momentos agradables con la familia.

Al ser un empresario muy ocupado durante la semana y no tener amplios conocimientos en TI, no tiene tiempo ni know-how para buscar y comparar muchas soluciones tecnológicas para su restaurante.

Esta situación lo ha incentivado a reflexionar sobre la posibilidad de invertir en un sistema de gestión contando con el apoyo de expertos. Inclusive, prefiere recurrir a soluciones de empresas que ofrezcan un servicio especializado y personalizado de acuerdo con las necesidades del cliente.

José Luis, buyer persona de una empresa experta en gestión de contratos y firma electrónica

José Luis tiene 35 años, es soltero y es gerente de negocios de una empresa de seguros.

Graduado en administración y sumamente concentrado en sus actividades profesionales, de lunes a viernes tiene una rutina agitada dividiendo su tiempo entre los quehaceres en la compañía y las actividades físicas que realiza en un gimnasio cercano a la empresa.

Al revisar algunos procesos, identificó que el papeleo arruina la eficiencia del sector administrativo, pues los trabajadores malgastan su tiempo buscando documentos en archivos físicos y recabando datos en varias fuentes.

A pesar de reconocer el impacto negativo de esas deficiencias, lo que realmente le quita el sueño es el tiempo que los gestores y profesionales gastan para enviar, recibir, analizar, corregir y firmar los documentos impresos.

Por este motivo, ha decidido reservar algunos minutos a diario para dedicarse a buscar una herramienta digital que solucione esta situación, tal como el software de firma electrónica de Docusign.

Como ves, las representaciones de clientes son humanizadas, añadiendo las inquietudes, propósitos, modo de vida y otros detalles relevantes de la persona que se quiere atender. 

Al mismo tiempo, son objetivas y sumamente precisas, incluyendo apenas los puntos que puedan ser relevantes para la empresa.

3 herramientas de Google que pueden ayudarte a crear tu buyer persona

El avance tecnológico ha fomentado que cada vez más procesos corporativos puedan optimizarse mediante el uso de herramientas, tal es el caso de la creación de buyer personas.

Con las soluciones tecnológicas adecuadas, los gestores pueden acelerar la etapa de obtención de datos, desarrollar representaciones mucho más ajustadas a la realidad y ganar puntos en cuanto a competitividad.

A continuación, conoce 3 fantásticas herramientas de Google para construir buyer personas que efectivamente representen el perfil de cliente ideal.

1. Google Search Console

Entender las intenciones de búsqueda mediante la consideración de palabras clave relacionadas con el segmento de tu empresa es una de las formas más efectivas de conocer más detalles sobre el cliente ideal.

Así pues, Google Search Console se posiciona como una herramienta muy valiosa para descubrir los comportamientos de consumo y los pasos que debemos emprender para que el cliente avance en su jornada y compre la solución corporativa.

2. Google Analytics

Si has instalado Google Analytics en tu sitio web, puedes controlar los datos demográficos de los visitantes. 

Con esta herramienta, puedes obtener información actualizada y precisa sobre su localización, edad, género, intereses y objetivos.

Asimismo, es posible identificar su grado de usabilidad, intuitividad y adaptabilidad en los diferentes dispositivos. 

Por ejemplo, esta solución de Google permite detectar si el sitio es muy pesado como para ofrecer una excelente experiencia de navegación desde dispositivos móviles.

3. Google Surveys

Si tu empresa recién ingresa al mercado o aún no tiene una gran base de contactos, ¡Google Surveys puede ser la mejor solución!

Esta herramienta permite acceder a muchísimos entrevistados verificados, analizar automáticamente las respuestas y crear un panel de fácil visualización. 

Asimismo, con Surveys puedes filtrar el público objetivo de acuerdo con aspectos demográficos y muchos otros criterios, así como hacer preguntas calificadas para reducir el campo de investigación y obtener respuestas más relevantes.

¡Esto ha sido todo!

Una buyer persona es una representación del perfil de cliente ideal. 

Por lo tanto, para ser útil y orientar las estrategias, campañas, anuncios y acciones de mercadotecnia es indispensable que abarque datos duros fiables, seguros y que generen credibilidad.

Al considerar el paso a paso que hemos explicado en este material y usar las herramientas de Google, sin dudas, el desarrollo del personaje semificticio será más sencillo, efectivo y dirigido a la realidad y propósitos del negocio.

Si te ha gustado nuestro artículo completo sobre buyer persona, te invitamos a compartirlo en tus redes sociales para que más personas aprendan a estructurar su propio personaje ficticio y así, obtener resultados cada vez más potentes en sus acciones de mercadotecnia y ventas.